【正文】 家對打印機定價很低，但所配置的墨盒價格卻較高。 思考： 1. 怎樣判斷一項產(chǎn)品是積極價格還是消極價格？ 2. 當(dāng)你遇到“消極價格”時，你認(rèn)為怎么才能使其變成“積極價格”？ 5/12/2023 8 20世紀(jì) 90年代初，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問某發(fā)展中國家。 5/12/2023 4 二、價格談判中的價格關(guān)系 （一）主觀價格與客觀價格 在價格談判中，人們往往追求“物美價廉” ，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，這就是主觀價格。 商務(wù)談判的報價 5/12/2023 1 本章主要內(nèi)容 ? 任務(wù)一 價格談判的信息準(zhǔn)備 ? 任務(wù)二 實施報價 ? 任務(wù)三 價格談判的策略和技巧 5/12/2023 2 任務(wù)一 價格談判的信息準(zhǔn)備 一、影響價格的因素 市場行情 利益需求 交貨期要求 產(chǎn)品的復(fù)雜程度 貨物的新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽 交易性質(zhì) 銷售時機 支付方式 5/12/2023 3 農(nóng)夫買馬 有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬，在他居住的小城里，共有兩匹小馬要出售?？上攵r(nóng)夫最后買了第二個人的小馬。 前面的現(xiàn)象是“消極價格”，后面的是“積極價格”。 5/12/2023 9 （五）綜合價格與單項價格 （六）主要商品價格與輔助商品價格 （四）固定價格與浮動價格 價格談判，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。 ? 激發(fā)對方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的。 ? 報價的表達(dá)應(yīng)該堅定、明確、完整，不主動加解釋和說明。 ? 先報價可以占據(jù)主動，先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為持續(xù)發(fā)揮作用。”心想他大概會嫌要價太高。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 5/12/2023 23 報價形式 ? 根據(jù)報價的方式分，有書面報價和口頭報價 ? 書面報價 ? 口頭報價 5/12/2023 24 西歐式報價與日本式報價 根據(jù)報價的戰(zhàn)術(shù)分： ? 歐式報價術(shù) （高價報價） ： 由高到低。 5/12/2023 27 五、報價策略 1．報價時機策略 ? 價格談判中，應(yīng)當(dāng)首先讓對方充分了解商品的使用價值和能為對方帶來多少收益，待對方對此發(fā)生興趣后再談價格問題。 ? “每天少抽一支煙，每天就可訂一份 XX報紙。設(shè)備費按工序報價，清洗工序 ；燒結(jié)工序 ；切割分選工序 ；封裝工序 億日元；打印包裝工序 ；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費，12人的月日本培訓(xùn)費 250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用 l0人，65O萬元日元。但人已來到漢城，談判必須進行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大，從中國進口也不少，中方公司是占份額較大的一家。 中方人員分析認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價再上調(diào)。 3. 制造出一種和諧的洽談氣氛。 至此 ， 李莉決定為那批將軍紅與老板討價還價 。 問題 :老板有必要讓步嗎 ? 商務(wù)談判讓步階段 【 分析提示 】 這是一個成功談判的例子 。 ? 長、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 5/12/2023 47 讓步的方式 （ 8/13/17/22） q 優(yōu)點： 有吸引力，有誘惑力，對方按我方思路走 q 缺點： 導(dǎo)致對方期待高，強化了對手議價能力。適于談判高手使用。適于處于不利，又急于成功一方使用。 ? 求疵法： 討價是朝著對方報價條款的缺漏、差錯、失誤而來的。如果比價材料豐富且完備，選比價還價，反之，用分析成本還價。 ? 確定還價起點的參照因素： ? 報價中的含水量，即與實際成本的差距：對方報價含水量大，還價起點應(yīng)較低。 當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。 ? 適用： 市場行情不穩(wěn)、無把握，或?qū)Ψ讲淮罅私獾那樾巍? 事實是：相士一巴掌拍在徒弟腦袋上時，師徒二人的模樣頗為滑稽。當(dāng)時還有一個叫常建的人，詩寫的也很好。 常建的這個辦法，即謂“拋磚引玉”?！岸嗌馘X一公斤？”“ 1. 6元。 羅：這種型號的冰箱一共有幾種顏色？ 營：共有 32種顏色。 羅：什么？這一點毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 營： …… 羅又打開冰箱門，看了一會兒說這冰箱附有制冰器嗎？ 營：這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 2美分電費。 ? 要反復(fù)協(xié)商、推敲各種項目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。在這個案例中，電視機廠成功的營銷靠的是價格陷阱策略的成功運用。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由 40萬美元降低到 25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 5/12/2023 77 ? 疲勞轟炸 ? 涵義： 指通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機達(dá)成協(xié)議。 5/12/2023 79 ? “黑臉白臉策略”、“好人壞人策略” ? 休會策略 5/12/2023 80 討價還價階段后期的策略運用 ? 最后通牒 ? 坐收漁利（競爭法） ? 場外交易 ? 涵義： 指談判雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議的做法。蘇聯(lián)人分別同三家電視網(wǎng)的上層人物接觸，提出報價 21000萬美元現(xiàn)金 !這個價比歷史上最高的奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的售價高出近十倍。在鮑克的幫助下，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，它又使眾多的追求者看到希望。 :40:4606:40:46February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :40:4606:40Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 6時 40分 46秒 06:40:4626 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 26日星期日 6時 40分 46秒 06:40:4626 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價?！? 在談判進入最后階段時，三家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國廣播公司 7300萬美元。 1980年奧運會在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會放過這一機會。 5/12/2023 78 ? 車輪戰(zhàn)術(shù) ? 涵義： 指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進行談判。 ? 應(yīng)對： 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是 40萬美元。 有一供應(yīng)商講： “ 某種商品的價格即將上升 20％，要是采購者一周內(nèi)在訂貨合同上簽字，就免除了因價格上升而帶來的損失。 ? 本策略的應(yīng)對： ? 計劃和具體步驟一經(jīng)研究確定，就要不動搖地去執(zhí)行，排除外界的各種干擾。顏色不好，價格還那么高，要不便宜一點兒，我就到其他商店看看。”這時，賣主沉不住氣了，說話也和氣了，“您真想要，還個價吧。 5/12/2023 69 蘋果熟了，果園里一片繁忙景象。”于是他就在墻上題下了半首詩。 ? 適用： 在本方不愿意先出價而對方又期望本方先出價的情形下使用。見面時縣官對他說： “ 坐在身旁的三人當(dāng)中，一位是我的夫人，其余是她的婢女。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。 5/12/2023 61 討價還價 （一）討價還價階段前期的策略運用 ? 故布疑陣 ? 涵義： 指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 ? 總體還價： 又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。也叫還盤。 5/12/2023 53 迫使對方讓步的策略 ? 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； ? 制造競爭； ? 既成事實策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； ? 最后通牒； 5/12/2023 54 阻止對方進攻的策略 ? 權(quán)力有限策略； ? 示弱策略； ? 軟磨硬泡策略； ? 以攻對攻策略； 5/12/2023 55 讓步練習(xí) 目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會正確的讓步技巧。適于合作為主談判。適于談