【正文】 ? 涵義： 指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不動(dòng)聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對(duì)方付出相當(dāng)代價(jià)。 ? 適用： 此策略一般是在談判時(shí)間充裕，談判議題較少，或是各項(xiàng)議題的談判均比較艱難的情形下使用。 ? 注意： 應(yīng)小心謹(jǐn)慎，力戒急躁和冒進(jìn)；做到言行一致，有理有據(jù)，使對(duì)方覺得情有可原；還價(jià)要狠，退讓要小而緩。 ? 應(yīng)對(duì)： 尋找并抓住對(duì)方的一兩個(gè)破綻，全盤或大部分地否定對(duì)方的要價(jià)理由。 堅(jiān)持本方的要價(jià)與讓步策略和行動(dòng)計(jì)劃，不跟隨對(duì)方的步調(diào)行事，不作對(duì)等讓步。 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營(yíng)。 運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價(jià)、最后通碟、不開先例等來打亂對(duì)方的步調(diào)。 5/12/2023 77 ? 疲勞轟炸 ? 涵義： 指通過疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。 ? 適用： 如果一方的談判者表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。 ? 注意： 忌諱以硬碰硬，以防激起對(duì)方的對(duì)立情緒，使談判破裂。 ? 應(yīng)對(duì)： 談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時(shí)和足夠的時(shí)間休息； 到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事； 對(duì)對(duì)方的過度安排，要學(xué)會(huì)說“不”。 5/12/2023 78 ? 車輪戰(zhàn)術(shù) ? 涵義： 指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對(duì)方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。核心是更換談判主體。 ? 注意： 選擇攻擊目標(biāo)，以便所有參與人員協(xié)同作戰(zhàn)，目標(biāo)一致；選擇參與人員，使之與目標(biāo)相匹配，更有利于談判；編排談判用詞，以便每個(gè)參與者恰當(dāng)投入，說詞準(zhǔn)確；明確每個(gè)參與者投入的時(shí)機(jī)，人多必須有序，談判才能不亂。 ? 應(yīng)對(duì)： 新手上場(chǎng)后不重復(fù)過去的爭(zhēng)論，如果新的對(duì)手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始； 用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對(duì)手再換回來。 5/12/2023 79 ? “黑臉白臉策略”、“好人壞人策略” ? 休會(huì)策略 5/12/2023 80 討價(jià)還價(jià)階段后期的策略運(yùn)用 ? 最后通牒 ? 坐收漁利（競(jìng)爭(zhēng)法） ? 場(chǎng)外交易 ? 涵義： 指談判雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，離開談判桌，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。 ? 注意： 一定要注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣。有的國(guó)家的商人忌諱在酒席上談生意，必須事先弄清，以防弄巧成拙。 5/12/2023 81 在莫斯科決斗場(chǎng) 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)，一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過這一機(jī)會(huì)。 在此之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是 1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買的蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)，其售價(jià)是 2200萬美元。那么蘇聯(lián)人該怎么干呢？ 早在蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)項(xiàng)目比賽期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó)三家電視網(wǎng)的上層人物到圣勞倫斯河上停泊的蘇聯(lián)輪船阿列克賽 普希金號(hào)上，參加了一次豪華的晚會(huì)。蘇聯(lián)人分別同三家電視網(wǎng)的上層人物接觸，提出報(bào)價(jià) 21000萬美元現(xiàn)金 !這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近十倍。之后，蘇聯(lián)人把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科參加角逐。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹恩 阿里茲后來的話說：“他們要我們像裝在瓶子里的三只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的一只也被咬得爬不起來了。” 在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，三家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國(guó)廣播公司 7300萬美元。 5/12/2023 82 此時(shí)，一般認(rèn)為美國(guó)廣播公司占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧案氵^奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播十次中的八次，經(jīng)驗(yàn)最豐富，且報(bào)價(jià)也最高?？墒歉鐐惐葋啅V播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來一個(gè)職業(yè)中間人鮑克。在鮑克的幫助下，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。 人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已穩(wěn)操勝券了?？墒翘K聯(lián)人在 12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向三家電視網(wǎng)表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒，蘇聯(lián)人的這種蠻橫無禮的做法一時(shí)把美國(guó)人氣跑了。 蘇聯(lián)人還是有辦法的，第一，它宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó)SATRA公司。這是家極小的公司。蘇聯(lián)人的話聽起來就象宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐，它又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中間人鮑克再次與三家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，經(jīng)過這一番努力后，斗士們終于又回到競(jìng)技場(chǎng) ?? 最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價(jià)格把 1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上屆奧運(yùn)會(huì)的四倍，比蘇聯(lián)人原先所實(shí)際期待的還要高出 2023萬美元。 5/12/2023 83 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 06:40:4606:40:4606:402/26/2023 6:40:46 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :40:4606:40Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 06:40:4606:40:4606:40Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :40:4606:40:46February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時(shí) 40分 46秒 06:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 40分 :40February 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 26日星期日 6時(shí) 40分 46秒 06:40:4626 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 6時(shí) 40分 46秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 06:40:4606:40:4606:402/26/2023 6:40:46 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :40:4606:40Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 06:40:4606:40:4606:40Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :40:4606:40:46February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時(shí) 40分 46秒 06:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 6時(shí) 40分 :40February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 26日星期日 6時(shí) 40分 46秒 06:40:4626 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 6時(shí) 40分 46秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 06:40:4606:40:4606:402/26/2023 6:40:46 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:4606:40Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:40:4606:40:4606:40Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :40:4606:40:46February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時(shí) 40分 46秒 06:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 6時(shí) 40分 :40February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 26日星期日 6時(shí) 40分 46秒 06:40:4626 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 40分 46秒 上午 6時(shí) 40分 06:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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