【正文】 ” 126（二）正文開頭談判方案的開頭應簡要說明談判的內容主體（ 1）談判目的（ 2）談判主題（ 3）談判目標（ 4）談判程序（ 5）談判組織（三）落款要寫明方案擬定的單位名稱或方案指定人姓名以及方案的擬制日期127商務談判 備忘錄 備忘錄是記錄有關活動或事務，起揭示或提醒作用，以免忘卻的一種記事性文書。備忘錄可用于個人事務的記錄，也可作商務談判或業(yè)務合作的記錄。備忘錄的特點 1．事務性 。 備忘錄所記錄的事項有兩類：一類 是如實記錄現(xiàn)實中曾經發(fā)生過的事實真相，如記錄商務談判中雙方所表達的承諾，一致或不一致的意見等；另一類 是為了避免忘卻而提前記下計劃辦理的事項。如上級發(fā)給下級的工作要點備忘條。2．提醒性。即提示當事人避免忘卻的特性128談判備忘錄所記錄的是雙方各自的意見、觀點，它有待于在下一次洽談時進一步磋商，備忘錄是以甲、乙各自的語氣來表達的，而且備忘錄一般不具有約束力。129備忘錄的結構談判備忘錄的格式與一般會議記錄格式大致相同，一般都采用摘要記錄。由標題、正文和簽署三部分組成。（一）標題標題通常有兩種寫法：一種 直接寫文種名稱，即《備忘錄》；另一種 由單位、事由和文種組成，如《 公司與集團公司合作開發(fā)機電產品會談備忘錄》。（二）正文1．導言。記錄談判的基本情況，包括雙方單位名稱、談判代表姓名（與外商談判需注明國別）、會談時間、地點、會談項目等。130（三）落款由參加談判的各方代表簽字認可并標明時間。2．主體。記錄雙方的談判情況，包括討論的事項、一致或不一致 的意見、觀點和做出的有關承諾。主體內容的記錄通常采用 分條列項式 記錄。3．結尾。備忘錄多數(shù)不另寫結尾。131商務談判紀要商務談判紀要是記載談判的指導思想、談判目的、談判主要議程、談判內容和結果的書面記錄性文件。 商務談判紀要是在談判記錄的基礎上整理而成的 ，集中反映了談判的基本精神和議題、結果。是下一步簽訂協(xié)議或合同的依據(jù)。132 :商務談判紀要的基本格式與作為行政機關公文文種的會議紀要大致相同，主要包括三部分：標題、正文、落款（一）標題由談判事由和文件名稱構成。如《關于汽車散件進口價格的會談紀要》（二）正文1．導言。記錄談判的基本情況，包括雙方單位名稱、談判代表姓名（與外商談判需注明國別）、會談、時間、地點、會談項目等。 133 這一部分把談判的具體內容歸類陳述，一般用條文式結構，即分條列項地用文字羅列出談判的主要內容。主要陳述雙方一致同意的事項。（三）落款雙方談判代表簽名，談判日期等134談判紀要的寫作要求：忠實于會談記錄抓住談判要點條理清楚，內容完整語言簡潔，詞意明確135注意事項 ：注意商務談判紀要與商務談判備忘錄的區(qū)別：一是效力不同 。商務談判紀要一經雙方簽字，具有一定的約束力，而商務談判備忘錄沒有約束力，只起提示備忘作用。二是內容不同 。商務談判紀要中記的主要是談判雙方達成的主要的一致性意見，而商務談判備忘錄中記的則不一定是談判達成的一致意見，是為了下一次談判、洽談或磋商而提示的問題。136商務談判意向書意向書是經濟活動中 當事人之間就開展業(yè)務而達成的書面協(xié)議，是雙方合作的愿望或初步設 想的文字記錄。它是當事人經平等協(xié)商對合作事項達成初步的原則性、方向性意見后簽訂的備忘文件。137：意向書不具備法律效力，對立約各方只有信譽約束力，具有以下特點：（一）臨時性意向書只是表達談判的初步成果，為下一步簽訂協(xié)議書或合同作鋪墊。意向書是一份合作的臨時文本，因為它本身不具有法律的強制約束力，當各方進一步以具有法律效力的合同來明確各方的權利和義務后，意向書的作用將完全消失而不復存在。（二）概略性意向書的內容多是概略性、輪廓性的。一般是將當事人議定的共同目的、合作領域和項目、大體的規(guī)模等記下來。并不涉及具體細節(jié)。138：形成的時間不同意向書的簽訂在經濟合同形成之前，處于簽訂合同的準備階段。意向書為當事人進一步協(xié)商簽訂正式合同奠定基礎。內容不同經濟合同的內容必須 具備法定的主要條款， 而意向書的內容則沒有法定條款的限制，不一定要具備正式合同那樣的條款。性質不同經濟合同一經簽訂即具有法律約束力，當事人必須嚴格按照合同規(guī)定履約，違約則必須承擔法律責任，發(fā)生爭議則可請求仲裁或訴諸法院。意向書的簽署則不具有法律約束力，當事人一方若有變更或反悔，把意見和理由通知對方即可。 139：（一）標題居中寫上 “意向書 ’等字樣。也可以在 ‘意向書 ’前面寫明合作內容、項目，如 “合資興建線材加工廠意向書 ”。還可以在合作內容、項目前加上當事人的名稱 ,如 “上海吉祥電子有限公司與北京大學聯(lián)合開發(fā)微處理器意向書 ”140（二）正文正文一般包括序言、主體兩部分序言寫明簽訂意向書的單位名稱及在什么時間、地點、就什么問題進行了洽談和探討主體主體部分一般以條文形式表述合作各方所達成的具體意向，寫具體的條款。合同事項一般包括合作項目的計劃規(guī)模、投資方式、合資比例、預計經濟效益及其利益分配等。（三）落款在正文的右下方寫明參與磋商、談判各方單位的名稱、談判代表姓名、地址、開戶銀行、賬號等。141商務談判合同一、概念：《中華人民共和國合同法》第二條規(guī)定 “合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議 ”二、訂立合同的基本原則（一）平等原則（二）自愿原則（三）公平原則（四）誠實信用原則（五）合法原則142三、合同書的寫作（一）合同書的結構基本結構是由標題、約首、正文、約尾四部分組成標題 ●以合同種類名稱作為擬寫合同的標題?！督杩詈?同》《租賃合同》《倉儲合同》 ● 以時間期限加上合同種類名稱作為合同的標題。《 2023年融資租賃合同》 ● 以簽約單位名稱加上合同種類名稱作為標題 《公司 研究所技術開發(fā)公司 》 ● 將以上四種寫法結合起來作為合同的標題。143約首約首位于標題之下，包括簽訂合同當事人的名稱、合同編號及簽約地點、時間等。當事人名稱是必須寫的內容。 合同編號可有可無 一般寫在標題右下方 簽約地點、時間可以寫在約首中，也可以放在后面，在約尾中注明。 為使正文敘述方便，當事人名稱分別用代稱。在約首中，應將當事人名稱的全稱寫在代稱的后面。 “甲方、乙方 ”“供方、需方 ”“買方、賣方 ”“借款方、貸款方 ”“出租方、承租方 ”“”存貨方、保管方 “144正文包括開頭和主體兩部分開頭部分也叫簽約緣由、引言，寫訂立合同的目的、根據(jù)等。如 “ 為了 ......根據(jù) .......經過雙方充分協(xié)商，特簽訂本合同，以資共同遵守 ” ，下面就進入主體。也可用 “ 主要條款如下 ”或 “ 條文如下 ” 引入主體。開頭應力求簡明扼要。主體部分也叫具體內容部分、基本條款部分，寫當事人協(xié)商一致的內容，形成合同書的正式條文。 每一條要另起一行書寫。145 約尾包括以下內容： ● 合同書的有效期（合同書末尾落款下面） ● 條款未盡事宜的處理辦法 ● 合同的份數(shù)和保存方法 ● 合同的附件（一般為表格、圖紙、資料、式樣等） ● 署名落款，注明簽約當事人各自單位的全稱、代 表人姓名，并加蓋單位印章等146（二）合同書的基本條款合同書的條款是指合同書正文主體部分的內容，它包括三個方面：① 合同書一般應該具備的條款，即《合同法》第 12條中列出的 8項條款。② 某種類型的合同中所特有的必備條款。如供電合同中的 “設計、安裝、試驗與接電 ”條款，技術合同中的 “侵權和保密 ”條款。③ 當事人一方要求規(guī)定的條款或經雙方協(xié)商的其他條款。147《合同法》規(guī)定的 8項條款：此條款反映在合同書的約首和約尾中，必須如實寫標的是指合同中權力和義務所指向的對象，包括貨物、勞務、智力成果等。標的是一切合同必備的首要條款，而且必須明確具體寫清楚數(shù)量是合同標的的具體化，是標的的計量單位，它直接體現(xiàn)了合同雙方權力義務的大小程度，必須明確規(guī)定標的的數(shù)量、計量單位和計量方法。質量是指標的的特征和優(yōu)劣程度，是標的內在質量和外觀質量的綜合指標。在合同書中一定要將質量條款明確、具體地寫清楚。 148在合同書中，必須對標的價款協(xié)商一致，并在合同書中明確標明支付的貨幣名稱、數(shù)額以及計算標準、支付時間等。、地點和方式期限 是指合同中當事人完成合同書所規(guī)定的各自義務的時間期限地點 是指合同當事人履行合同義務的具體地點方式 是指合同當事