【正文】 、地點(diǎn)和方式標(biāo)的是指合同中權(quán)力和義務(wù)所指向的對(duì)象，包括貨物、勞務(wù)、智力成果等。如供電合同中的 “設(shè)計(jì)、安裝、試驗(yàn)與接電 ”條款，技術(shù)合同中的 “侵權(quán)和保密 ”條款。 每一條要另起一行書寫?！?2023年融資租賃合同》 ● 以簽約單位名稱加上合同種類名稱作為標(biāo)題 （一）合同書的結(jié)構(gòu)（三）公平原則141還可以在合作內(nèi)容、項(xiàng)目前加上當(dāng)事人的名稱 ,如 “上海吉祥電子有限公司與北京大學(xué)聯(lián)合開發(fā)微處理器意向書 ”140（二）正文居中寫上 “意向書 ’等字樣。意向書的簽署則不具有法律約束力，當(dāng)事人一方若有變更或反悔，把意見和理由通知對(duì)方即可。經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容必須 具備法定的主要條款， 而意向書的內(nèi)容則沒有法定條款的限制，不一定要具備正式合同那樣的條款。意向書為當(dāng)事人進(jìn)一步協(xié)商簽訂正式合同奠定基礎(chǔ)。138：意向書的內(nèi)容多是概略性、輪廓性的。137：雙方達(dá)成的主要的一致性意見，而商務(wù)談判備忘錄具有一定的約束力，而商務(wù)談判備忘錄沒有約束力條理清楚，內(nèi)容完整這一部分把談判的具體內(nèi)容歸類陳述，一般用條文式結(jié)構(gòu)，即分條列項(xiàng)地用文字羅列出談判的主要內(nèi)容。是下一步簽訂協(xié)議或合同的依據(jù)。備忘錄多數(shù)不另寫結(jié)尾。集團(tuán)公司合作開發(fā)機(jī)電產(chǎn)品會(huì)談備忘錄》。一種 直接寫文種名稱，即《備忘錄》；談判備忘錄的格式與一般會(huì)議記錄格式大致相同，一般都采用摘要記錄。1292．提醒性。項(xiàng)。一類 是如實(shí)記錄現(xiàn)實(shí)中曾經(jīng)發(fā)生過的事實(shí)真相，備忘錄的特點(diǎn) 1．事務(wù)性 。以免忘卻的一種記事性文書。姓名以及方案的擬制日期127（三）落款談判方案的開頭應(yīng)簡(jiǎn)要說明談判的內(nèi)容 “聯(lián)想與美國(guó)摩托羅拉公司洽談手機(jī)生產(chǎn)線的談判方案 ” 126（二）正文還要考慮到談判活動(dòng)中 雙方立場(chǎng)的差異和可能出現(xiàn)的變化， 因此，談判方案中的具體策略必須有一定的彈性，以應(yīng)付不斷變化的情況。 太高，難以實(shí)現(xiàn)，會(huì)成為一紙空文；太低，沒有意義。123實(shí)施的可行性因此，談判方案不是盲目制定的，它具有明確的目的性。談判文書的內(nèi)容既然是整個(gè)談判的指導(dǎo)思想，同時(shí)它又在談判實(shí)踐中產(chǎn)生，伴隨于談判的始終，成為整個(gè)談判的精神、過程、成果的載體，成為談判歷史可靠、完整的記錄。要達(dá)到什么目標(biāo)？為了達(dá)到這一目標(biāo)采用什么對(duì)策？對(duì)策如何組織實(shí)施？如何安排？這些都體現(xiàn)了指向性。雙方是一種拼智慧、拼意志的較量，對(duì)于重要的原則分歧總要做到知己知彼，要體現(xiàn)談判的策略，必要時(shí)要進(jìn)行有理有節(jié)的斗爭(zhēng)，所以撰寫談判文書要有適度的斗爭(zhēng)精神。（二）斗爭(zhēng)性商務(wù)談判文書學(xué)習(xí)內(nèi)容與目標(biāo)：掌握商務(wù)談判方案的書寫了解商務(wù)談判備忘錄了解商務(wù)談判紀(jì)要了解商務(wù)談判意向書掌握商務(wù)談判合同書的書寫117所謂 “霸王條款 ”，就是一些經(jīng)營(yíng)者單方面制定的逃避法定義務(wù)、減免自身責(zé)任的不平等格式合同、通知、聲明和店堂告示或者行業(yè)慣例等，限制消費(fèi)者權(quán)利，嚴(yán)重侵害群眾利益。不可抗力是 一項(xiàng)免責(zé)條款 ,是指買賣合同簽訂后，不是由于合同當(dāng)事人的過失或疏忽 ,而是由于發(fā)生了合同當(dāng)事人 無法預(yù)見、無法預(yù)防、無法避免和無法控制 的事件，以致不能履行或不能如期履行合同，發(fā)生意外事件的一方可以免除履行合同的責(zé)任或者推遲履行合同 。113注意合同執(zhí)行中的免責(zé)條款 許多大型談判項(xiàng)目所簽的合同，執(zhí)行期限都比較長(zhǎng)，在這一過程中，會(huì)發(fā)生很對(duì)以外情況，需要注意如 “不可抗力 ”等免責(zé)條款在執(zhí)行合同中的作用。有些合同條款寫的十分含糊、籠統(tǒng)，即使是規(guī)定了雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，但如果合同條款不明時(shí)，也無法追究違約者的責(zé)任。如果不是上述人員，應(yīng)索要對(duì)方提交正式書面授權(quán)證明或委托書。在簽約時(shí)，要調(diào)查對(duì)方的資信情況，應(yīng)該要求當(dāng)事人相互提供有關(guān)法律文件，證明其合法資格。一份合同用來應(yīng)付勞動(dòng)部門的檢查 ， 另一份合同才是雙方真正履行的合同。生死合同 ： 一些危險(xiǎn)性行業(yè)的用人單位為逃避該承擔(dān)的責(zé)任，常常在簽訂合同時(shí)，要求應(yīng)聘方接受合同中的 “生死協(xié)議 ”， 即一旦發(fā)生意外事故，企業(yè)不承擔(dān)任何責(zé)任。單方合同 ： 一些企業(yè)利用應(yīng)聘者求職心切的心理，只約定應(yīng)聘方有哪些義務(wù)，如，遵守企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，若有違反要承擔(dān)怎樣的責(zé)任；毀約要交納違約金等等，而合同上關(guān)于應(yīng)聘者的權(quán)利幾乎一字不提。108 他憤憤不平地找到了那位公司副總要跟他理論 。因?yàn)殇N售人員的工資實(shí)行的是上不封頂下不保底，與銷售額直接掛鉤。他草草地瀏覽了一下合同，合同格式很規(guī)范 ， 合同條文也都很專業(yè)，雙方的權(quán)利義務(wù)似乎也規(guī)定得很清楚。當(dāng)時(shí)他滿心高興，因?yàn)閷?duì)方許諾，去了后有住房，而且月薪 3000元以上?？墒?，這種口頭合同是最靠不住的，因?yàn)椴⒉皇侨巳硕际蔷?，如果碰上?duì)方是小人，那些許諾就會(huì)變成五顏六色的肥皂泡 。下午雙方即簽署了合同。 ”? 何： “這樣吧，我們兩家各承擔(dān)一半如何？我這方面就出 1800美元。? “你們知道要說服我們的老板是很不容易的，微小的差價(jià)很難打動(dòng)他，是否能再降一些？以利于我們做成這筆生意！如果這一次能打動(dòng)老板，也可能會(huì)促使他考慮把其他部件也拿到國(guó)內(nèi)來生產(chǎn)。價(jià)格怎么樣？ ”? 朱： “考慮到何先生說批量較大，我們就讓 1美元如何？但先生一定要保證批量在萬(wàn)只以上。時(shí)間已近中午，不如先吃飯，飯后再談好嗎？ ”? 何： “好，下午再談，價(jià)格務(wù)必請(qǐng)你們考慮。 ” ? 朱： “是的，我們很歡迎何先生與我們合作！確實(shí)，我們的價(jià)格是低的。? ? 何沉默著，這個(gè)產(chǎn)品是他們公司產(chǎn)品的一個(gè)部件，原本由德國(guó)制造，到岸價(jià)是 30美元。另外，汽缸的結(jié)構(gòu)也非常巧妙、精密，有一定難度。產(chǎn)品怎么樣，能生產(chǎn)嗎？ ”? 朱： “能！技術(shù)上能生產(chǎn)。 ”? 何： “這 2份文件是關(guān)于性能要求與測(cè)試操作程序，請(qǐng)你們看一下。 ”說著，何將實(shí)樣遞過去，實(shí)樣很小，只有 130mm*150mm*50mm大。93? 案例分析 ? 雙方代表朱先生和何先生進(jìn)入談判室，朱先生是一家微型機(jī)械公司的代表，何先生是美國(guó)某制造公司的代表（以下簡(jiǎn)稱二人為朱、何）。91案例 3： 2023年山東一家農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口公司從德國(guó)進(jìn)口一批優(yōu)質(zhì)的葡萄，當(dāng)貨到青島港時(shí)，買家發(fā)現(xiàn)有很多的葡萄有霉變的現(xiàn)象，隨即向德方提出退貨的要求，但是德方拒絕退貨，還非常的肯定是按照買家的要求裝貨的，我方認(rèn)為德方簡(jiǎn)直就是無理取鬧。徐鑫氣憤地拿出當(dāng)年的借據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)李某竟把他的名字寫成了 “徐欣 ”。89案例 2： 2023年 8月 16日，李某向徐鑫借款 7萬(wàn)元，徐鑫爽快地答應(yīng)了。我國(guó)《合同法》規(guī)定：給付定金的一方不履行約定的債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金 。87合同中的文字陷阱：案例 1： 2023年 6月，岳陽(yáng)市民高某將當(dāng)?shù)匾患曳慨a(chǎn)公司告上法庭，稱今年 2月與該房產(chǎn)公司簽訂了商品房訂購(gòu)意愿書，并按照房產(chǎn)公司的要求交納了 2萬(wàn)元作為定金，但 4個(gè)月后房屋開盤時(shí)，他訂購(gòu)的房屋卻被別人買走。86商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項(xiàng)：合同文本的起草 文本的起草關(guān)系到掌握談判甚至后期工作的主動(dòng)權(quán)，因?yàn)榭陬^上商議的東西要形成文字，還有一個(gè)過程，有時(shí)，僅僅一字之差，意思就有很大的區(qū)別。 3. 對(duì)于時(shí)間較長(zhǎng)的談判，應(yīng)由一方在每天的談判結(jié)束后整理記錄，在第二天開始談判新內(nèi)容之前通讀，并草簽 .只有在這個(gè)記錄通過后才繼續(xù)進(jìn)行新內(nèi)容的磋商。 1．通讀談判記錄或雙方同意的條款，以使雙方明確已經(jīng)達(dá)成了哪些一致意見，并以此檢查談判記錄是否有錯(cuò)誤、有遺漏，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時(shí)協(xié)商解決．167。 談判記錄是起草合向的依據(jù)．如果出現(xiàn)差錯(cuò)，起草合同時(shí)就會(huì)引起爭(zhēng)議，不能及時(shí)簽約。 (2)換取對(duì)方的讓步。二、最后的總結(jié)83（三） 最后的讓步167。 2．明確還有哪些問題沒有解決：167。 事態(tài)信號(hào) 主要包括：提出變換洽談環(huán)境與地點(diǎn)；向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過程的其他人員；主動(dòng)提出安排對(duì)方人員的食宿；主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場(chǎng)等。3．回答對(duì)方的問題盡可能簡(jiǎn)單，常常只回答一個(gè) “ 是 ”或 “ 否 ” ，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實(shí)沒有折中的余地。工作內(nèi)容 包括：w捕捉成交信號(hào)w最后的總結(jié)w最后的讓步w核實(shí)談判記錄w簽訂書面協(xié)議 79一、善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào) 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，常常會(huì)通過談判人員的行為、語(yǔ)言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。 中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。 ”韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。73n 于是，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。談判中出現(xiàn)意見分歧是平常之事，提出反對(duì)意見既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是對(duì)議題感興趣或想達(dá)成協(xié)議的表示，因此，聽到對(duì)方的反對(duì)意見要 “聞過則喜 ”，真誠(chéng)客觀對(duì)待。突破僵局的技巧n 要突破僵局，除了要了解僵局產(chǎn)生的原因之外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方是在哪些環(huán)節(jié)上產(chǎn)生了分歧。n 談判人員的無知，好自我表現(xiàn)，怕?lián)?zé)任、語(yǔ)言表達(dá)不清、不守信用等是造成談判僵局的重要原因。然而負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目的某國(guó)際金融組織官員，卻堅(jiān)持要求我方聘請(qǐng)外國(guó)專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這項(xiàng)目上的開支，于是我方表示不能同意。65(五 )這樣，我方指責(zé)對(duì)方出爾反爾，而對(duì)方認(rèn)為我們是故意作梗。一次關(guān)于成套設(shè)備引進(jìn)的談判中，某市的談判班子對(duì)外方所提供的資料作了研究，認(rèn)為對(duì)方提供的報(bào)價(jià)是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進(jìn)行了一系列的洽談，然而在草擬合同時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方所說的附帶維修配件，其實(shí)是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機(jī)配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購(gòu)。64案例n 中國(guó)京劇典型的臉譜釋義，白臉為壞人，兇狠強(qiáng)硬，人稱鷹派；紅臉為好人，善良溫和，人稱鴿派。60（三）談判一方故意制造僵局 脅迫型僵局　　　 談判一方為了試探對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方壓力，攪亂視聽，甚至 n 張橋村是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想要多一些錢來辦一家機(jī)械廠，解決農(nóng)民出路問題。58（二）雙方成交底線差距太大 意見型僵局　 　　 如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。57情緒性僵局 談判的雙方因用語(yǔ)不當(dāng)造成感情上強(qiáng)烈對(duì)立。談判 僵局階段力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過我駕馭談判的能力。史帝芬斯卻說出了下面發(fā)人深省的話： “與其說 就這樣，三個(gè)精明的商人，沒斗過一個(gè)談判專家。高， B先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好， C先生的價(jià)格最低。品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不認(rèn)真負(fù)責(zé)了，而自己則絕對(duì)能做到保質(zhì)、保量、保工期。n 接著，史帝芬斯出來請(qǐng)第二個(gè)承包商 B先生進(jìn)行商談。一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池實(shí)在是胸有成竹、小菜一碟。三位承包 于是４月１５日，史帝芬斯約請(qǐng)這三位承包商到自己家里商談。史帝芬斯仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽 然談判專家史帝芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。n 讓步的重要經(jīng)驗(yàn)： “不要輕易讓對(duì)手從你手里獲得讓步。q 不要承諾同等幅度的讓步。 46讓步的方式47 45（ 3）討價(jià)還價(jià)中的 讓步q讓步的基本哲理： “以小換大 ”。? ② 分別還價(jià)。 ? ② 按成本還價(jià)。具體的辦法可以說對(duì)方的計(jì)算上有錯(cuò)誤，應(yīng)該重新核算后再報(bào)價(jià)；或者說對(duì)方價(jià)格中的水分太大，所報(bào)的價(jià)格仍高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，因而還應(yīng)繼續(xù)改善。 42討價(jià)的次數(shù)? 討價(jià)的次數(shù)要取決于買方對(duì)賣方價(jià)格的評(píng)價(jià)，只要買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)還有分析降價(jià)的依據(jù)，討價(jià)過程就不能結(jié)束。41（ 1） 討價(jià)? 所謂討價(jià)，是指在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，買方要求賣方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià) 的行為 。不，事實(shí)的結(jié)果是難以想像的。40他鼓起勇氣，親自去對(duì)鐘表售貨員說： “我看到你們有只小鐘要賣，我看了上面的定價(jià)，我還看到價(jià)標(biāo)上有許多塵土，給它增添了古董的氣氛。 ”他倆私下商量了一下，由丈夫任談判代表。 37 切中要害 。? 價(jià)格評(píng)論