【正文】 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 36分 51秒 09:36:514 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 :36:5109:36Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 36分 51秒 09:36:514 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:5109:36:51February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 三、結(jié)束談判的技巧 7．殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 ? 這種結(jié)束談判的方法是指：談判者將力量集中在說(shuō)服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問(wèn)題上，隨著一兩個(gè)重要問(wèn)題的解決，雙方也即達(dá)成交易。 （ 3）選擇性成交。 （ 3）滿足對(duì)方的 特殊要求 ，促使對(duì)方做出決定 三、結(jié)束談判的技巧 4．誘導(dǎo)結(jié)束法 （ 1）誘導(dǎo)對(duì)方同意你的看法，最后迫使對(duì)方得出結(jié)論 談判者以邏輯推理的方法徹底加以思考，使對(duì)方對(duì)所提出的問(wèn)題總是給予肯定的回答，在一系列的問(wèn)題提完之后，對(duì)方便會(huì)在一些問(wèn)題上做出決定。采取這種方法旨在消除對(duì)方的遲疑。使用這種方法時(shí)，談判者往往要例舉出一些令人遺憾的事情。 （ 6）?最后退碟?的提出必須是非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對(duì)方存有任何幻想。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 最后通牒策略 （優(yōu)勢(shì) 165） 給談判規(guī)定最后的期限，如果對(duì)方在這個(gè)期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。休斯驚奇地問(wèn)他靠什么?武器?贏得了這場(chǎng)談判。雙方都堅(jiān)持自己的要求，互不相讓?zhuān)锝镉?jì)較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對(duì)方忍無(wú)可忍，談判陷入僵局。 有一次，性情古怪、易怒的億萬(wàn)富翁休斯為購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。 問(wèn)題：諾康公司為什么能達(dá)成自己的談判目標(biāo)？ 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 軟硬兼施策略 （優(yōu)勢(shì) 167） 又稱(chēng)?黑臉白臉策略?、?好人壞人策略? ， 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以兩個(gè)人分別扮演 “ 紅臉 ” 和 “白臉 ” 的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。森達(dá)公司的提案是：諾康公司在 3月 25日前完成，給 4500萬(wàn)元。 （ 1）轉(zhuǎn)移談判對(duì)象。這樣，乙方為了炫耀和購(gòu)買(mǎi)，迫于時(shí)間壓力，就不好在價(jià)格上再計(jì)較了。? ?有何高見(jiàn)？??談不上什么高見(jiàn)，只是擔(dān)心挺大疑問(wèn)挺多。甲方廠長(zhǎng)：?我向來(lái)不會(huì)奉承人，只會(huì)實(shí)事求是。甲方廠長(zhǎng)：?經(jīng)過(guò)這兩天的交流與了解，我詳細(xì)了解了貴廠的生產(chǎn)情況，你們的經(jīng)營(yíng)管理水平確實(shí)令我肅然起敬。 遠(yuǎn)東橡膠廠（甲方）曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，但由于原料和技術(shù)設(shè)備跟不上，設(shè)備白白閑置了 3年。 （ 2） 激將的內(nèi)容一定要有所選擇。最后他選中了 B先生來(lái)建造游泳池，而只給 C先生提供的價(jià)格。 A先生一進(jìn)門(mén)就說(shuō)他的游泳池一向是造得最好的，好游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人， B先生經(jīng)常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而 C先生曾經(jīng)丟下許多未完成的工程，并且他正處在破產(chǎn)的邊緣。于是談判專(zhuān)家就約這 3位承包商來(lái)他家里談判。 美國(guó)有一位談判專(zhuān)家，想在家中建個(gè)游泳池。這個(gè)信息給迪巴諾很大的幫助，當(dāng)再次拜訪飯店經(jīng)理時(shí)，就以協(xié)會(huì)為話題，果然引起了對(duì)方的極大興趣。面包公司經(jīng)理迪巴諾每周必去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，甚至以客人的身份住進(jìn)該飯店，想方設(shè)法同該飯店接觸，一次又一次地同他們進(jìn)行推銷(xiāo)談判，但均未成功。我這樣做會(huì)給另一筆生意帶來(lái)?yè)p失，不過(guò)我認(rèn)了。高先生馬上又向他請(qǐng)教：那些機(jī)器如何操作？工作效率如何？到了中午承包商堅(jiān)持邀請(qǐng)高先生吃飯，他說(shuō)：?到處都需要銅器，但很少有人對(duì)這一行像你這樣感興趣的。不錯(cuò)，這是一個(gè)很不平常的姓?，他很有些驕傲的說(shuō)?我這個(gè)家庭從荷蘭移居紐約，幾乎有200年了。華克公司只好派高先生前往紐約。開(kāi)始時(shí)計(jì)劃進(jìn)行的很順利，不料在接近完工階段，負(fù)責(zé)供應(yīng)內(nèi)部裝飾用的銅器承包商突然宣布他無(wú)法如期交貨。最后，該廠以高價(jià)接下大商社的訂單，并確定長(zhǎng)期合作的協(xié)議。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的產(chǎn)品。美國(guó)畫(huà)商見(jiàn)毫不松口，又拒絕了這個(gè)價(jià)格，這位印度人把心一橫，又燒掉了其中一幅畫(huà)。美國(guó)畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)為 250美元，畫(huà)商不愿出此價(jià)錢(qián)，于是唇槍舌劍，誰(shuí)也不肯放松，談判進(jìn)入了僵局。 三 、 讓步的策略 —迫使對(duì)方讓步的策略 以退為進(jìn)策略（劣勢(shì)） 指以退讓的姿態(tài)作為進(jìn)取的階梯。 先斬后奏策略的做法主要有 ：賣(mài)方先取得買(mǎi)方的預(yù)付金，然后尋找理由提價(jià)；買(mǎi)方先獲得了賣(mài)方的預(yù)交商品，然后提出推遲付款；買(mǎi)方取得貨物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降價(jià)等。聽(tīng)到我方對(duì)產(chǎn)品深入淺出的分析，以及對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的介紹后，外商知道面前的對(duì)手不僅懂專(zhuān)業(yè)，而且十分了解市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，對(duì)方報(bào)出了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出正常的不合理價(jià)格。談判自然以日方獲勝而告終。 誰(shuí)料到，幾天之后，日方即派出由前幾批談判團(tuán)的首要人物組成的龐大代表團(tuán)飛抵美國(guó)。一切猶如第一次談判那樣，日方代表最終又以研究為名結(jié)束了第二次談判。談判開(kāi)始，美方代表便拿著各種技術(shù)資料方案等一大堆資料，滔滔不絕的發(fā)表意見(jiàn)。 成功案例：精明的日本人 一個(gè)美國(guó)代表團(tuán)到日本洽談汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的合作事宜。 （ 2）談判中使問(wèn)題復(fù)雜化并不斷提出新問(wèn)題。 羅伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴兒，可以這么對(duì)付他： 你也知道，制冰器和整個(gè)制冷系統(tǒng)連在一起是無(wú)法拆下來(lái)的。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說(shuō)他絕對(duì)不可以吃冰塊。 營(yíng)：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。） 羅（邊看邊問(wèn)）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營(yíng)：現(xiàn)有 22種。 美國(guó)談判學(xué)家羅伯斯有一次去買(mǎi)冰箱。于是中方提出希望這次能減價(jià) 10%來(lái)彌補(bǔ)己方上次的損失。于是在談判開(kāi)始之初，中方就拿對(duì)方上次 200噸貨物延期交貨的事大做文章。這時(shí)，賣(mài)方鑒于買(mǎi)方的慷慨表現(xiàn)，在比較滿足的情況下，往往會(huì)同意買(mǎi)方在價(jià)格上多打些折扣的要求。二是要懂得一定的渲染，善于小題大做，虛張聲勢(shì)，使對(duì)方高度重視。在這個(gè)關(guān)于索賠談判的案例中，中方公司針對(duì)對(duì)方使用的吹毛求疵法，相應(yīng)的采用了針?shù)h相對(duì)法，以合理理由和更加強(qiáng)硬的態(tài)度，維護(hù)了自己的利益。?。我方回復(fù)：待收到對(duì)方商檢證書(shū)后愿意賠償貨價(jià)的 3%。 甲：是的，過(guò)去一直是以 1700元成交的，但是，從上周開(kāi)始，全國(guó)各大商店的冰箱都有不同程度地降價(jià)，我方提出的要求顯然是合理的。先例之所以起作用來(lái)源于先例本身的 類(lèi)比性、習(xí)慣心里和對(duì)先例的無(wú)知。 三 、 讓步的策略 —阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 惻隱術(shù)策略（劣勢(shì)） 在讓對(duì)手滿意的基礎(chǔ)上， 通過(guò)裝扮 可憐、為難 ，喚起對(duì)方 同情心 來(lái)拒絕對(duì)方的過(guò)高要求。對(duì)手趁機(jī)打開(kāi)文件，發(fā)現(xiàn)是頭一天公司關(guān)于這一項(xiàng)目下的指示，明確標(biāo)出了底線，規(guī)定小陳必須在兩天內(nèi)結(jié)束談判。第二天，小陳又如約參加談判，臨走前叮囑公司的同事在談判進(jìn)行一小時(shí)后打他手機(jī)。正躊躇間，他的秘書(shū)給他出了個(gè)主意，讓他去見(jiàn)馬經(jīng)理時(shí)帶上相關(guān)的政策文件，告訴馬經(jīng)理由于國(guó)家政策已經(jīng)無(wú)法貸款，這樣既避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，又不會(huì)傷了朋友感情。 三 、 讓步的策略 —阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 限制策略（劣勢(shì)） 本方以企業(yè)以 權(quán)利、政策、財(cái)政、資料 等方面的限制作為無(wú)法退讓的理由，阻止對(duì)方進(jìn)攻的一種策略。新來(lái)員工要求增加薪水，可人事經(jīng)理卻鄭重告訴他薪水問(wèn)題沒(méi)有商量的余地。而諾康公司把真正在意的時(shí)間因素撇在一邊，和森達(dá)公司大談價(jià)格，用聲東擊西技巧取得了談判主動(dòng)權(quán)。經(jīng)過(guò)考慮諾康公司提出了反提案，提出公司可以在時(shí)間上讓步，在森達(dá)公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出森達(dá)公司需要的產(chǎn)品，但森達(dá)公司必須多支付加工費(fèi) 500萬(wàn)元。實(shí)際上本月公司正在開(kāi)展藥店內(nèi)做展示廣告活動(dòng)，但王峰沒(méi)有立即答應(yīng)而是說(shuō)?陳經(jīng)理我會(huì)向公司市場(chǎng)部盡力爭(zhēng)取協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)間答復(fù)你，但是我們的產(chǎn)品還沒(méi)進(jìn)入你們藥店，您能不能給一個(gè)公司 要求的 60天的回款期 ，把產(chǎn)品進(jìn)入藥店呢？這樣我也好向公司申請(qǐng)費(fèi)用啊?，陳經(jīng)理說(shuō)：?你和公司申請(qǐng)吧，申請(qǐng)下來(lái)就按你說(shuō)的辦進(jìn)貨吧？?最終王峰的產(chǎn)品以 60天的帳期進(jìn)入了藥店也完成了公司店內(nèi)廣告展示的任務(wù)，店內(nèi)有公司產(chǎn)品的廣告宣傳也達(dá)成了較好的銷(xiāo)售量。 案例：以小換大品牌進(jìn)店 大型平價(jià)藥店 康利 即將開(kāi)業(yè)，供應(yīng)商可以用?蜂擁而至?來(lái)形容。 (二 )免加盟費(fèi) 讓步方式： 50%/30%/20%/0% 第一步：讓步 50%，報(bào)價(jià)收 5000元，銷(xiāo)售返例為 %。 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 （三）、衡量讓步的結(jié)果 皆大歡喜 無(wú)動(dòng)于衷 惹火燒身 讓步案例 （一）免現(xiàn)貨現(xiàn)款 讓步方式： 15/8/5/2 第一步：讓步 15天，帳期 15天，要求對(duì)方保證每月銷(xiāo)售額達(dá)到 。 8．危險(xiǎn)型讓步方式（ 80、 0、 0、 0） 特點(diǎn)是態(tài)度誠(chéng)懇、坦率 。 缺點(diǎn)是： 對(duì)手可能 變本加厲 。 優(yōu)點(diǎn)是：使己方獲得較大利益 和讓對(duì)手 有險(xiǎn)勝感 。 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二 )、 確定讓步方式 4．小幅遞減型讓步方式（ 2 2 1 10） 特點(diǎn)是比較自然 。 2．等額型讓步方式（ 20） 特點(diǎn)是作風(fēng)謹(jǐn)慎，步劃穩(wěn)健 。 可能的成交范圍是怎樣的。 如何讓步 分析與思考： 以下三種讓價(jià)方法，哪種最合理？ 第一次還價(jià) 14萬(wàn)，以后再也不讓。地?cái)傎u(mài)主索價(jià) 10元，老藝術(shù)家爽快地答應(yīng)了。? 主持整個(gè)談判的張曙光認(rèn)為，?這樣就集中了中國(guó)鐵路市場(chǎng)的整體優(yōu)勢(shì)，我方在談判桌上以二對(duì)四，始終牢牢掌握著博弈主動(dòng)權(quán)。鐵道部在 2023年動(dòng)車(chē)組招標(biāo)文件中提出‘三個(gè)必須’：一是外方關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓?zhuān)莾r(jià)格必須優(yōu)惠，三是必須使用中國(guó)的品牌。在關(guān)鍵技術(shù)尚為空白的狀況下，仍然要以技術(shù)的引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新為主。 F公司也不再找 H公司了。 H公司十分傲慢，不愿細(xì)說(shuō)，要求 F公司還價(jià)：行，繼續(xù)；不行，也別費(fèi)時(shí)間。 H公司技術(shù)先進(jìn)且成熟 ,在世界同行業(yè)中名列前茅。 2023年 2月 4日 （買(mǎi)方）拋出一個(gè)低于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，先擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再與賣(mài)方談判，軟磨硬泡，迫使降價(jià)，往往能夠得逞！ 成功案例：買(mǎi)二手房 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對(duì)一 挑毛病 要降價(jià) 出國(guó)時(shí) 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬(wàn) 賣(mài)方如何 確定報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)的情況分析： 賣(mài)方開(kāi)價(jià) 買(mǎi)方還價(jià) 買(mǎi)方底價(jià) 賣(mài)方底價(jià) 成交區(qū) 賣(mài)方開(kāi)價(jià) 買(mǎi)方還價(jià) 買(mǎi)方底價(jià) 賣(mài)方底價(jià) 無(wú)成交區(qū) 二 、 如何報(bào)價(jià) （ 二）賣(mài)方如何 確定報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) =f(利益，成功率 ) 報(bào)價(jià)在最低目標(biāo)之上 虛頭 — 報(bào)價(jià)的依據(jù)： （ 1） 市場(chǎng)行情 ： 供求狀況、價(jià)格水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況 （ 2） 商品價(jià)值 ： 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品 （ 3） 成本 ： 固定成本和變動(dòng)成本 （ 4） 談判對(duì)手的狀況 ： 性格、實(shí)力 二 、 如何報(bào)價(jià) （三） 報(bào)價(jià)的技巧 （ 109） 報(bào)價(jià)要非常 明確 ，決不含糊。 優(yōu)點(diǎn)是報(bào)價(jià)后逐步放寬 交易條件 更容易達(dá)成協(xié)議，缺點(diǎn)是容易嚇跑談判對(duì)手，導(dǎo)致談判破裂。 商務(wù)性談判的 慣例是 ： （ 1）發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)。 當(dāng)時(shí)愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到 5000美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：?您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一說(shuō)吧！? 經(jīng)理報(bào)價(jià)道：? 40萬(wàn)元，怎么樣？? 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。經(jīng)銷(xiāo)商怕失去這樁生意，終以 300美元的價(jià)格賣(mài)給了簡(jiǎn)，這是進(jìn)價(jià)的兩倍。她出價(jià) 300美元。 至此，簡(jiǎn)決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià)。她走進(jìn)商店問(wèn)價(jià)錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商心里知道進(jìn)價(jià)是 150美元，但沒(méi)有告訴她售價(jià)，只是給她倒了一杯茶。 先報(bào)價(jià)的不利之處： （ 1）當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，貿(mào)然先報(bào)價(jià)，往往可以使對(duì)方 獲得本來(lái)得不到的好處 。 第二節(jié) 商務(wù)談判報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)， 并不僅指雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱?所有要求或 交易條件 。屆時(shí)作為 “ 新一佳 ” 超市采購(gòu)部，你將迎接。 “ 新一佳 ”超市是一家全國(guó)連鎖超市，分店遍布全國(guó)?！睂?duì)方聽(tīng)罷，先對(duì)延期交