【正文】 2023/5/12 23:08:4823:08:4812 May 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 。 五月 2123:08:4823:08May2112May21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/5/12 23:08:4823:08:4812 May 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 2123:08:4823:08:48May 12, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。如果對(duì)方知道每次要你作出讓步都要付出相應(yīng)的代價(jià)的話，他們就不會(huì)無(wú)休止地讓你一再讓步。這樣會(huì)讓他們對(duì)這所房子投入更多的情感，從而大大減少節(jié)外生枝的可能性。調(diào)解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。當(dāng)談判陷入困境時(shí)，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無(wú)法取得進(jìn)展罷了。談判過(guò)程中很少會(huì)出現(xiàn)死胡同，所以當(dāng)你以為自己遇到死胡同時(shí)，你很可能只是遇到了僵局?！　　∧銚碛幸患伊闶凵痰?，一位客戶(hù)沖你大嚷： “我不想再討論這件事。另一種情況，是指談判一方為了策略的需要，為推翻以前的承諾或向?qū)Ψ教岢鲂碌囊蠖鲃?dòng)換將。三 、 策略與技巧 　　　　 （四） 運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局? 所謂 最后通牒策略 ，是指商務(wù)談判在陷入僵局時(shí)，一方向另一方列出最后的條件，如價(jià)格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定談判的最后期限等，表示 “ 行則行，不行則罷 ” ，迫使對(duì)方做出讓步，以打破僵局的策略。在游樂(lè)過(guò)程中，雙方可以不拘形式地對(duì)某些僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論于輕松歡快的氣氛中。 橫向談判 是回避低潮的常用方法。在以上案例中，溝通障礙存在原因是不同國(guó)家之間的文化存在差異，所以在談判前就應(yīng)當(dāng)充分了解各國(guó)的經(jīng)濟(jì)文化背景。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原來(lái)很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立刻起身告辭。? 信息溝通障礙指雙方在交流信息過(guò)程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。二 、 原因 　　　　 （四） 雙方 用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致 僵局? 這種僵局出現(xiàn)的原因就在于雙方合理要求差距太大，不能達(dá)成共識(shí)所致。于是，談判變成了一種意志力的較量，談判自然陷入僵局。二 、 原因 　　　　 （一） 談判一方故意制造談判僵局? 這種僵局出現(xiàn)的原因就在于雙方合理要求差距太大，不能達(dá)成共識(shí)所致。? 協(xié)議期僵局是雙方在磋商階段意見(jiàn)產(chǎn)生分歧而形成的僵持局面，執(zhí)行期僵局是在執(zhí)行項(xiàng)目合同過(guò)程中雙方對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧。課程引入課程引入 　 這個(gè)案例給了我們什么樣的啟發(fā)？案例思考課程引入課程引入 　　 此案例中福耀玻璃廠談判代表成功運(yùn)用低潮回避法主動(dòng)打破僵局，活躍了談判氣氛，表達(dá)了談判雙方迫切需要在中國(guó)占領(lǐng)市場(chǎng)這一共同關(guān)切，促使談判繼續(xù)進(jìn)行，達(dá)成協(xié)議。 ”課程引入課程引入 導(dǎo)入案例　 這番話使歐文斯公司的首席談判代表很高興，談判的氣氛一下子就輕松活躍起來(lái)。這時(shí)，福耀玻璃廠談判代表思考了一會(huì)，決定用低潮回避法主動(dòng)打破僵局。v開(kāi)發(fā)商即時(shí)提供撥 RMB100萬(wàn)元予住戶(hù)管理委員會(huì)，為其第一筆基金，并組建維修班，免費(fèi)為住戶(hù)服務(wù)一年。v凍結(jié)開(kāi)發(fā)商所需之三分之一比例之擔(dān)保金，因原本即備妥欲支付尾款的金額，故不成問(wèn)題，以銀行定存單之方式提供，亦不致?lián)p失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。模擬談判模擬談判 　四、 磋商 　 (二 )正確設(shè)定交易范疇v要求開(kāi)發(fā)商解除合約，退還已付金額并賠償所有利息，費(fèi)用及稅捐之損失。模擬談判模擬談判 　三、 意外 　 你購(gòu)賣(mài)的別墅到了交屋時(shí)，赫然發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有履行當(dāng)初的承諾，中央庭園根據(jù)原先的設(shè)計(jì)，應(yīng)是經(jīng)由原石砌成的階梯上去，現(xiàn)在卻改為斜坡，機(jī)動(dòng)車(chē)上去變成停車(chē)場(chǎng)，周邊的花壇，也都規(guī)劃為停車(chē)位，中央的景觀噴水池，也改為空地及幾張石椅，且大大小小建筑缺失不計(jì)其數(shù)使你有受騙的感覺(jué)，向開(kāi)發(fā)商反應(yīng)，對(duì)方相應(yīng)不理。模擬談判模擬談判 　二、 說(shuō)明 　 (三 )談判是可行的 a)通常解決的方法不只一種，談判只是其中之一，你可能選擇其他方式來(lái)解決你的搬遷計(jì)劃，對(duì)方也可藉由其他管道籌措資金，談判未必帶來(lái)較好的結(jié)果。模擬談判模擬談判 　二、 說(shuō)明 　 (二 )無(wú)法以單方之力解決此一僵局 a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不會(huì)談判。 沖突 —— 雙方對(duì)價(jià)格目標(biāo)之不一致模擬談判模擬談判 　二、 說(shuō)明 　 (一 )是否為無(wú)法容忍的僵局 a)如果你還沒(méi)有急迫的搬遷計(jì)劃，或不急著立刻決定，你可能不會(huì)考慮談判。最后雙方以原先的報(bào)價(jià) 800元／噸成交。 二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （三）還價(jià)的策略 某鋼鐵廠采購(gòu)耐火磚，某耐火材料廠向其報(bào)價(jià) 800元／噸。? （ 3）用反抬價(jià)來(lái)回?fù)簟? 抬高價(jià)往往會(huì)有令人意想不到的收獲。? （ 3）買(mǎi)方要反復(fù)協(xié)商，推敲各種項(xiàng)目合同條款，充分考慮各種利弊關(guān)系。簽訂合同之前，還要再一次確認(rèn)。? （ 2）商品價(jià)格已經(jīng)上漲，要求對(duì)方立即簽訂合同，可享受按原價(jià)結(jié)算的優(yōu)惠待遇。? 例如：對(duì)方詢(xún)問(wèn)訂貨數(shù)額增加到 5 000件時(shí)的優(yōu)惠價(jià)格時(shí)，你可以反問(wèn)： “ 你希望優(yōu)惠多少 ?” 或 “ 這么說(shuō)你準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi) 5 000件，是嗎 ?”? （ 2）有些問(wèn)題拖后回答，效果也許會(huì)更好。? 例如 ： “如果我方增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，你們可否考慮優(yōu)惠一下價(jià)格呢 ?”“如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別 ?” 二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （三）還價(jià)的策略? 投石問(wèn)路策略? 應(yīng)注意以下問(wèn)題 ? 第一，提問(wèn)題要恰當(dāng)，避免包含著錯(cuò)誤或敵意問(wèn)題。一般情況下， “ 嫌貨才是買(mǎi)貨人 ” 。 ? 適用人群? 該策略一般是在對(duì)方是談判新手，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，或購(gòu)買(mǎi)商品的情形下使用。對(duì)于所含水分較少的報(bào)價(jià)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)當(dāng)較高，以使對(duì)方同樣感到交易誠(chéng)意；對(duì)于所含水分較多的報(bào)價(jià)，還價(jià)起點(diǎn)就應(yīng)較低，以使還價(jià)與成交價(jià)格的差距同報(bào)價(jià)中的含水量相適應(yīng)。否則會(huì)被認(rèn)為無(wú)誠(chéng)意，不能繼續(xù)談判。 二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （一）還價(jià)的方式? 在選定了還價(jià)的方式以后，最關(guān)鍵的問(wèn)題是即以什么條件作為第一次還價(jià)。 二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （一）還價(jià)的方式? 分組還價(jià)? 分組還價(jià)是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。二、還價(jià)二、還價(jià) 　　　　 （一）還價(jià)的方式? 按分析比價(jià)還價(jià)? 按分析比價(jià)還價(jià)是指己方不了解所談商品本身的價(jià)值，而以與其相近的同類(lèi)商品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者的商品價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 (討價(jià) )? 賣(mài)方： 900元，這是最低價(jià)。 ? 還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。 ? 討價(jià)的次數(shù)沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但 一般 不止一次，多數(shù)談判的討價(jià)在 2～ 3次 。（一） 討價(jià)的方式一、討價(jià)一、討價(jià) 　　　　 ? 所謂 討價(jià)的次數(shù) ，是指要求 報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的有效次數(shù) ，亦即討價(jià)后對(duì)方降價(jià)的次數(shù)。? 第一階段，由于討價(jià)剛開(kāi)始，對(duì)對(duì)方價(jià)格的具體情況尚欠了解，因而，討價(jià)的策略是 全面討價(jià) ，即要求對(duì)方從整體上或商業(yè)條件的所有方面提出重新報(bào)價(jià)要求的做法。課程引入課程引入 　 這個(gè)案例給了我們什么樣的啟發(fā)？案例思考課程引入課程引入 　　　 李明先生在購(gòu)買(mǎi)冰箱過(guò)程中再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他指出的毛病又在情理之中，且又有購(gòu)買(mǎi)的意愿，賣(mài)主只好耐心解釋。 ”李明聽(tīng)到后說(shuō)： “哎呀，這太不好了，我兒子有慢性咽炎，醫(yī)生說(shuō)絕對(duì)不能吃冰，絕對(duì)不行。其他顏色都不協(xié)調(diào)。你看這兒，這一點(diǎn)小瑕疵好像是個(gè)小劃痕。 ? 案例 思考 李先生為什么會(huì)不安呢？營(yíng)業(yè)員懂得商務(wù)談判規(guī)則嗎？不匆忙接受第一次出價(jià)的最好策略是什么？ ? 案例 思考自我評(píng)價(jià)　　自我評(píng)價(jià)　　 02討價(jià)與還價(jià)項(xiàng)目四：商務(wù)談判磋商項(xiàng)目四：商務(wù)談判磋商 學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo)? 了解討價(jià)的方式及討價(jià)注意的問(wèn)題 ；? 熟悉還價(jià)的方式 ； ? 掌握討價(jià)還價(jià)的策略 ? 能夠熟練運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略，在商務(wù)談判中進(jìn)行有效的討價(jià)還價(jià) 。 ” 他說(shuō)： “ 太貴了，你看花瓶上還有一層灰，肯定不是好東西，我給你 300元吧，賣(mài)不賣(mài) ?” 那位營(yíng)業(yè)員連眼睛都沒(méi)眨一下，說(shuō)道： “ 好，成交，這花瓶就賣(mài)給你了。老板不在，只有一個(gè)很年輕的小姑娘在店里。否則，對(duì)方心里自然會(huì)產(chǎn)生兩種想法：第一，我本可以做得更好。例如，將本企業(yè)商品的 價(jià)格與 另一可比商品的價(jià)格 進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將本企業(yè) 商品及其附加各種利益后的價(jià)格 與 可比商品不附加各種利益的價(jià)格 進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格；將 本企業(yè)