【正文】 2023年 1月 24日星期二 6時 45分 53秒 18:45:5324 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , January 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :45:5318:45Jan2324Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 1月 24日星期二 6時 45分 53秒 18:45:5324 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :45:5318:45:53January 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , January 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 破解 ——測試邊界線 戰(zhàn) 術(shù) 破解方法 ●測試邊界線 通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導(dǎo)致實質(zhì)性的收獲。 破解 ——攻心術(shù) 戰(zhàn) 術(shù) 破解方法 ●攻心術(shù) 指責(zé)你不同意條款是因為你辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。 意識到這些是讓你減少信心的計謀。 破解 ——虛張聲勢 戰(zhàn) 術(shù) 破解方法 ●虛張聲勢 威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。 問問看有無其他的選擇。這樣，你會顯得愿意讓步，但重要的沒放棄。 —— 如果不得不先提提議，也要在非常融洽時提。 身體語言及其對策 對方的身體語言 我們的對策 身體往前傾，態(tài)度比較積極 (感興趣 ) 更積極，誘使他做出決定 頭、眼神朝上 (缺乏興趣 ) 通過各種方法去吸引他 兩手抱于胸前 (反對 ) 避開或通過溝通、舉止言談去影響他 身體坐得既不前傾，也不后仰 (中立 ) 爭取他的合作 摸著下巴在思考 促使他做出決定 開始談判常見現(xiàn)象 目的 ●建立信心 ●培養(yǎng)信任 ●證明能力 表達(dá)善意應(yīng)注意的問題 ●掃除誤解和謠言 ●避免感情用事 ●設(shè)想一個理想的結(jié)果讓大家知道 ●重視共同的目標(biāo) 困難 ●不信任 ●沒信心 ●不相信我方能力 ●缺乏誠意 解決方法 ●開放的態(tài)度 ●介紹自己和自己的目的 ●注意語言和身體語言 ●注意觀察 第四講、談判的展開階段 展開階段會遇到的障礙和對策 障礙： 客戶提供錯誤信息、 客戶提供不完整信息 客戶看不到需求的重要性 對策： 積極的聆聽 深入探詢重要問題 及時同對方確認(rèn)信息正確性 談判開局策略 怎樣提出我們的建議 ◆盡量客觀 —— 提出建議時，一定要避免提出自己的主觀想法。 身體前傾 ——表示他對所談事情感興趣，態(tài)度比較積極。 最好把自己強硬派放到對方首席代表旁邊，干擾和影響首席代表， 當(dāng)然自己紅臉一定不要坐在對方紅臉旁邊，這樣雙方容易發(fā)生沖突。 如何營造良好的談判氛圍 談判座位的安排有相應(yīng)的講究。 同時談判現(xiàn)場的溫度調(diào)節(jié)也需要考慮。 案例： 通過調(diào)查表明，一般人上午 11點的精力是最旺盛的，那么，是不是可以把談判時間選在上午 11點？也不一定。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然后在他對面的墻上掛張畫，并且把畫掛得稍微傾斜，當(dāng)這位首席代表坐到該位置上時，他面對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個沖動是站起來把那張畫扶正。 對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。 易于向自己的專家討教意見 中立地帶 第三方的辦公室，或租借的公共 會議室被認(rèn)為是中立地帶。 如果是第三方 這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設(shè)備和有關(guān)資料， 因為大家對環(huán)境都不熟悉，相對比較公平。 如何營造良好的談判氛圍 確定談判地點 ——主場 /客場 談判時，到底是客場好還是主場好， 根據(jù)不同的內(nèi)容和不同的談判對手可以有不同的選擇。 ●防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。 ●觀察并記錄談判的進(jìn)程。 ●削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。 ●看起來要做出讓步。 ●精心安排小組中的其他人。 談判中的五種角色 角 色 責(zé) 任 ●首席代表 任何談判小組都需要首席代表， 由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)， 而不一定是小組中職位最高的人。 看一看他辦公室的整潔程度， 整潔的辦公室說明這個人的條理性非常好； 如果雜亂無章，說明這個人的條理不強， 同時也可以側(cè)面了解他喜歡看哪些書籍， 是偏向于文藝方面還是技術(shù)方面的書籍等等。 注意： 客戶買東西時，最關(guān)注的不一定是價格， 不同的客戶，不同的談判對手，所列出的目標(biāo)是有差別的 但不管怎么樣，談判對手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。 設(shè)定談判對手的需求 A、明確談判對手想要和需要的內(nèi)容。羅賓每天 3X10一四二呼吸， 歐美 50%的人通過加強呼吸來排壓健體 日本 80%人用呼吸排壓 方法 1：三五呼吸法： 放慢呼吸 5分鐘， 用 5秒吸氣和用 5秒呼氣。 談判工具的準(zhǔn)備 基本的：公司介紹、樣品（或圖片）、報價單、自己的名片、手提電腦、 重要的：銷售數(shù)據(jù)、市場擴展方案、合同等成交資料 案例： 萬一你是騙子，怎么辦？銷售員一聽，馬上就拿出一個名片本，上面存有該 銷售員所有客戶的名片。 講得熟練 —— 講起產(chǎn)品時繪聲繪色，身臨其境，感同身受 用的熟練 —— 客戶的問題能隨機講解，快速成交。 如果只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。 時間越長，談判的成功率越低，雙方耗費的人力、物力和財力越多。 因為談判是談判雙方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為， 如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，都是為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏， 而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較滿意的程度。1 主講人：任鳳梅 重慶大學(xué) 公共管理學(xué)院 Email： 2 第一部分： 談判技巧 談判的重要性 生活中 ? 學(xué)生時代，成績不好，回家怎么向家長交代 ? 如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù) ? 如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會 ? 如何與客戶、競爭對手進(jìn)行溝通 ? 甚至談戀愛也是一個談判的過程 商場上： ? 如與客戶談判，客戶希望你再降價 20%， ? 這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件 ? 在談判中你是否能夠自如地控制整個局面 ? 如果談判陷入僵局，如何打破 ? 用什么方法打破，你怎么處理 談判所得都是純利潤！ 談判節(jié)省 1000元，對一個純利潤只有 5%的公司而言，相當(dāng)于開創(chuàng)多少業(yè)績？ ——1000/5%=20230元 什么是談判 談判 談 ——是指雙方或多方之間的溝通和交流， 判 ——就是雙方都接受的一個決定 即在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，權(quán)衡雙方的 需求和狀況，做出雙方