商務(wù)談判理念講義-wenkub.com
2024-10-25 11:46 本頁(yè)面
【正文】 主要是： 侵權(quán)和保密 不可抗力 仲裁與法律適用等項(xiàng)。并不確定總額，但是在投產(chǎn)以后按一定經(jīng)濟(jì)效益提成（是變動(dòng)計(jì)價(jià)的方式，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)）；第三是入門費(fèi)用加提成。 （2）價(jià)格。轉(zhuǎn)讓后續(xù)工作，只有最后驗(yàn)收合格才表明完成責(zé)任。相當(dāng)于技術(shù)的質(zhì)量要求。,42,談判主要內(nèi)容,1）技術(shù)部分的主要談判內(nèi)容 （1）標(biāo)的。（轉(zhuǎn)讓方有權(quán)使用） 普通許可：購(gòu)買方有權(quán)使用、銷售，轉(zhuǎn)讓方仍然有權(quán)繼續(xù)轉(zhuǎn)讓。,41,技術(shù)貿(mào)易的方式,（技術(shù)貿(mào)易實(shí)際更多的是技術(shù)許可，所以也叫許可貿(mào)易）。（轉(zhuǎn)讓的技術(shù)軟件一般是專利技術(shù)） （3）秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)。 （純技術(shù)硬件買賣屬于貨物買賣）,40,或第二種分類方式 （1）公開技術(shù)或一般技術(shù)。,39,（二）、技術(shù)貿(mào)易談判,技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)，買方又叫“技術(shù)引進(jìn)”或“引進(jìn)方”“受讓方”等，賣方又叫“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”“轉(zhuǎn)讓方”“許可方”等。包括不可抗拒力量的范圍（各個(gè)國(guó)家的法律不一樣）；出具證明的機(jī)構(gòu)，事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限；發(fā)生后的履行和處理辦法等。支付手段是現(xiàn)金或非現(xiàn)金、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式是匯付/托收還是信用證。（包括單價(jià)、價(jià)格計(jì)算方式是否固定、價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用——FOB離岸價(jià)格；CIF到岸價(jià)格；Camp。 （3）數(shù)量。,37,談判的主要內(nèi)容,（1）標(biāo)的物。 簽約 （三）履約階段 后續(xù)合作（正常履約或索賠、仲裁等） 落實(shí)總結(jié),36,三、 商務(wù)談判的內(nèi)容,（一）、商品購(gòu)銷談判。,33,二、商務(wù)談判的程序,分為準(zhǔn)備階段、談判階段和履約階段三個(gè)階段： （一）準(zhǔn)備階段 ： 選擇對(duì)象：從若干候選中選取可行的，實(shí)用的對(duì)手 背景調(diào)查：信息準(zhǔn)備，知己知彼（雙方都查） 組建班子：（1）個(gè)體素質(zhì)優(yōu)化（2）班子結(jié)構(gòu)和規(guī)模適當(dāng)（3）有效管理 制定計(jì)劃：目標(biāo)、方略（提綱、分工、職責(zé)人財(cái)?shù)氐龋┖拖嚓P(guān)事項(xiàng) 模擬談判：高仿真；高期望。 （7）對(duì)人和對(duì)事兩分開的原則——這是商務(wù)談判成功的常識(shí)。重視雙方效益和社會(huì)效益，不搞馬拉松，也不危害社會(huì)利益。各取所需，各有所得，也叫雙贏原則。,反傾銷指控的談判是一種姿態(tài)!意識(shí)!,31,商務(wù)談判的基本原則,（1）自愿原則——商務(wù)談判的前提。,30,商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn),（1）經(jīng)濟(jì)利益。談判的實(shí)質(zhì)總是直接或間接圍繞價(jià)格展開。任何談判都有利益追求，但是商務(wù)談判特指經(jīng)濟(jì)利益。設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各種社會(huì)組織，與人們息息相關(guān)。 租賃業(yè)務(wù)談判：出租人和承租人的契約相關(guān)內(nèi)容談判。 投資融資談判：涉及投資和融資利益分配標(biāo)準(zhǔn)的談判。（危及生存更是如此） 官方談判：（1）級(jí)別高?？赡苡绊懜咧谢鶎?。 合作者地位的談判：（1）共同語言多，對(duì)抗小；（2）談判面廣而深。（賣方總是身系公司的資金回收大事，所以要有主動(dòng)性）。 賣方地位的談判：（1）虛實(shí)相映。主要包括： 環(huán)境背景（包括政治背景、經(jīng)濟(jì)背景、文化背景以及地理、自然等客觀環(huán)境因素）、 組織背景（包括資信狀況，市場(chǎng)地位，談判目標(biāo)和談判時(shí)限等） 人員背景（當(dāng)事人的職級(jí)地位、教育程度、個(gè)人閱歷、工作作風(fēng)、心理素質(zhì)、談判風(fēng)格、人際關(guān)系等）,巴以會(huì)談\六方會(huì)談,19,談判的主要類型 （1）按照參與方數(shù)量的多少 雙方談判（國(guó)家之間也叫雙邊談判），責(zé)權(quán)利明確相對(duì)簡(jiǎn)單，易于把握 多方談判（三方或以上，國(guó)家之間叫多 邊），相對(duì)復(fù)雜，難度大 （2）按照議題規(guī)模和參加（臺(tái)上）的人員數(shù)量分類 大型：12人以上 中型：4——12人 小型：4人以下,20,（3）按照談判所在地不同 主場(chǎng)談判：也叫主座談判，占地利，在自信
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