【正文】 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:27:4221:27:4221:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時 27分 42秒 下午 9時 27分 21:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 28日星期二 下午 9時 27分 42秒 21:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:27:4221:27:4221:273/28/2023 9:27:42 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時 27分 :27March 28, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 21:27:4221:27:4221:27Tuesday, March 28, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業(yè)，趨諸侯者以利。 九變第八 孫子曰： 用兵之法，將受命于君，合軍聚合。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。故夜戰(zhàn)多金鼓，晝戰(zhàn)多旌旗，所以變?nèi)酥恳?。先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險阻、沮澤 之形者，不能行軍；不用鄉(xiāng)導(dǎo)者，不能得地利。軍爭為利，軍 爭為危。故五行無常勝，四時無常位，日有短長，月有死生。故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無窮。故形兵之極，至于無形。寡者，備人者也；眾者，使人備己者也。我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。微乎微乎，至于無形；神乎神乎，至于無聲，故能為敵之司命。出其所必趨，趨其所不意。 虛實第六 孫子曰：凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人故能擇人而任勢。亂生于治，怯生于勇，弱生于強。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！ 激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。故勝兵若以鎰稱銖，敗兵若以銖稱鎰。是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。古之所謂善 戰(zhàn)者，勝于易勝者也。守則不足，攻則有余。不可勝在己，可勝在敵。 故知勝有五：知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。夫兵久而國利者，未之有也。則內(nèi)外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。此兵家之勝，不可先傳也。 思考：性格與風(fēng)格之間的關(guān)系？風(fēng)格有好壞嗎？可以培養(yǎng)嗎？ 談判手風(fēng)格的類型 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動操縱談判的意識 ? 跟隨型：慣于隨動 ? 進(jìn)攻型：主動攻擊，善于挑刺 ? 防守型：以守為攻 ? 閃電型：速戰(zhàn)速決 ? 太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合 各種類型的利弊 ? 領(lǐng)導(dǎo)型：主動，給對方壓力；必須有真正實力，“度”的把握，否則引起反感 ? 跟隨型：：余地大；失去尊嚴(yán) ? 進(jìn)攻型：威懾；暴露弱點 ? 防守型：守利；僵局 ? 閃電型：明快、簡捷；余地少 ? 太極型：攻防靈活；時間問題 《孫子兵法》在商務(wù)談判中的應(yīng)用 《孫子兵法》有十三篇。 ? 不幸的是很多談判者總會忽視此關(guān)鍵步驟。 ? 僵局通常是不可取的，但若妥協(xié)比僵局更糟糕，不妨選取后者。 ? 攻擊型： 保持冷靜，柔道治之 ? 情緒型： 任其感情抒發(fā)，等待回復(fù)時機 ? 不著邊際型： 拉回正題，重申時間緊迫性 ? 優(yōu)柔寡斷型： 隨時重復(fù)要點，進(jìn)程緩慢有條理。重視整體利益，不注重個性。 ? ? ? 則 ? ? ? ? ? ? 第十一章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第十二章 國際商務(wù)談判 不同地區(qū)談判特點不同 ? 美國式： 攻擊型，強硬，個人主義強烈，冒險性強，對一系列交易感興趣。 微笑表示友善禮貌， 皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌， 但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御， 開會時獨坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時抑揚頓挫表明熱情， 突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 傾聽是通往合作的階梯 ? 記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行 ? 控制全局的最好方法之一是聆聽 : Yes。 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項目 簡述 1 單向表達(dá)公關(guān)口才 要做到受人歡迎。 8 守口如瓶 9 知識 要保證自身知識的深度和廣度。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。 例如 2：你的談判對象著裝精致，重視個人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。 2 勇氣 談判的膽識就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。具體。 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對此讓步 ? 現(xiàn)實的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實現(xiàn)的目標(biāo) ? 回落目標(biāo) 這是你必須堅持實現(xiàn)的目標(biāo)。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。 請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點，在下列14個答案中選出 7個。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術(shù)貿(mào)易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。談判中挫折和波動是經(jīng)常發(fā)生的。 情商所包含的元素 ?同理心（ empathy）是 EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。 即有能力了解他人的情感，并有能力對他人的激動作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。 什么是情緒智慧（情商）？ ?本人對情商的理解情商就是情緒的控制與管理。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請求。 原則之四： 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： – 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： ? 標(biāo)準(zhǔn)要獨立于雙方的意愿； ? 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； ? 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開： – 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍： – 創(chuàng)造性思維法： ? 提出問題； ? 分析問題； ? 解決問題 ? 實施方案。 ? 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 原則之二：注重利益而非立場 ? 如何識別利益因素？ – 多問“為什么？”－您為什么特別注重 ….. – 多問“為什么不？”－您為什么不去做 …… – 意識到談判每一方都有多重利益所在； – 人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略 – 將雙方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 實質(zhì)利益談判法的三個階段 ? 實質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終： ? 第一階段：分析階段，知己知彼 ? 第二階段：計劃階段，策劃周到 ? 第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解 ? 人：把人與問題分開 利益：重點放在利益上，不是立場 意見：有幾種可供選擇的方案 標(biāo)準(zhǔn)：堅持最后談判結(jié)果根據(jù) 某些客觀標(biāo)準(zhǔn)賴判定 原則之一：人與問題分開 ? “我是否對人的因素給予了足夠的重視” ? 每個談判者所追求的利益雙重性： – 實質(zhì)利益與人際關(guān)系 – 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來 ? “生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題 – 思想觀念 – 情感表露 – 言語交流 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決思想觀念問題： – 不妨站在對方的立場上考慮問題； – 不要以自己為中心推論對方意圖； – 相互討論彼此的見解和看法； – 讓對方參與到談判達(dá)成協(xié)議中； – 找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會； – 給對方留“面子”。 ? 希望得到的信息 這些信息很有用，但沒有它們你仍然可以進(jìn)行談判。 ? 談判信息的失真則會導(dǎo)致決策的失誤。 ? 談判中較少受到干擾。 ? 有時談判無時間限制 ? 談判時間會對談判主體構(gòu)成壓力。 談判議題 ? 談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題。 ? 主體和客體是相對的。 ? 行為主體特征： ? 親自參加談判。 ? 構(gòu)成條件： ? 談判關(guān)系的構(gòu)成者?！倍覈鴮W(xué)者則認(rèn)為：談判是“當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程。費希爾和談判專家威廉 成績考核平時占 30％，考試占 70％，平時成績主要依據(jù)出勤，回答問題、作業(yè)的完成情況來打分。每小組 10人，分成買賣雙方，自由選擇談判標(biāo)的，按照正式談判流程開展模擬談判活動。 ? 作業(yè)（三次） ： ? （ 1）案例分析 ? 選一談判案例或談判學(xué)中感興趣的話題，對之進(jìn)行剖析和論述，分析其成功與不足之處，寫出對今后談判工作的啟示（第 6周上交，并在課堂交流）。能簡明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解別人的用意，就擁有最好的機會。即或是上帝，也有求于關(guān)系的時候。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。 ? 談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。 ? 人有逐利最大化的需求（自私），但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。他說： “ 如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ” ?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)