【正文】 。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？ 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。 ? 理念的差別性 思考：商務談判有消失的那一天嗎？ 對談判的若干認識 ? 談判有術(shù)，既是一門科學，也一門藝術(shù)。既是一門科學（但不同于自然科學），也一門藝術(shù)。 ? 談判的核心要義是合作的利己主義。 —— 馬克 . 吐溫 ? 營造一張和諧舒適的人際關(guān)系網(wǎng)絡，是您打開成功之門的鑰匙。 —— 美國保德信人壽保險公司總裁 Robert Beck 知識經(jīng)濟時代背景的基本特點 ? 知識經(jīng)濟時代的基本特征：知識成為首要生產(chǎn)要素的時代；經(jīng)濟發(fā)展迅速、觀念和生活方式變革日益劇烈的時代；人類走向終極文明的時代；創(chuàng)新致勝的時代；競爭合作共贏的時代。 （ 2）論文寫作 在老師選題范圍內(nèi)選題，撰寫一篇有一定理論深度和實踐應用價值的文章，第 10周上交。 （ 4）課堂交流。 本課程框架 第一編 商務談判原理 第二編 商務談判實務 第三編 商務談判藝術(shù) 教學章節(jié)安排 ? 緒 言 ? 第 1章 談判概述 ? 第 2章 商務談判概述 ? 第 3章 商務談判的內(nèi)容 ? 第 4章 商務談判中的思維 、 心理和倫理 ? 第 5章 商務談判準備 ? 第 6章 商務談判過程 ? 第 7章 商務談判中的價格談判 ? 第 8章 商務談判簽約 ? 第 9章 商務談判策略與技巧 ? 第 10章 商務談判溝通 ? 第 11 章 商務談判禮儀與禮節(jié) ? 第 12章 國際商務談判 ? 第 13章 孫子兵法在商務談判中的應用 ? 案例教學與討論 ? 復習答疑 第一編 商務談判原理 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 商務談判概述 ? 第三章 商務談判的內(nèi)容 ? 第四章 商務談判中的思維、心理和倫理 第一章 談判概述 “合作的利己主義” “談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程。尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往”?！? 追求利益、謀求合作、尋求共識 ? 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。 ? 直接承擔談判后果。 ? 通過自己行為完成談判任務。對其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。 ? 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。 ? 掌握談判時間是談判的一種主要策略之一。 ? 談判的物質(zhì)準備交于第三方，可以減少事務性工作 ? 該地點對于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。 ? 談判信息準備是談判的重要工作之一。 ? 無關(guān)的信息 對于談判過程毫無用處 ? ? 按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、“三來一補”貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判 ? 按語言交往方式分：口頭、書面談判 ? 按人數(shù)區(qū)分：單獨談判、團體談判 ? 按談判地點分：主場、客場、中立地談判 ? 按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競爭型 ? 按照談判的發(fā)生情況分：有準備的談判、即興式談判 ? 按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判 商務談判的 8字真言 ? NO TRICKS 貨真價實，童叟無欺 ? N Need (what’ s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 第二章 商務談判概述 、特征與職能 商務談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達到交易目的的行為與過程。 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題： – 關(guān)注和了解談判對方的情緒變化； – 讓對方的情緒得到發(fā)泄； – 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 原則之二：注重利益而非立場 ? 表達和陳述利益所在的技巧： – 積極陳述利益所在，要有說服力； – 承認對方的利益所在； – 既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性； – 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。 – 從不同的專家角度分析問題 – 達成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識別共同利益，問： ? 我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機會？ ? 如果談判破裂，我們會有什么損失？ ? 有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對方著想，讓對方容易作出決策： – 讓對方覺得解決方案即合法又正當； – 讓對方覺得解決方案對雙方都公平； – 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? “一個切，一個選” ? 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 ?情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。 ?自律能力。 ?人際技巧。 ?同理心就是將心比心，同樣時間、地點、事件，而當事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。談判就是在“波動”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在“波動”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時度勢、應變 ? 目標：動搖對方意志；瓦解對方斗志；誘使對方反戈。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實際問題的高水平機智 堅韌不拔的精神 面對壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風險 傾聽和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運用每個談判立場的力量 有在談判中積累的經(jīng)驗 1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德 1當機立斷 1熟知產(chǎn)品、服務和涉及的商務問題 1愿意讓步 第六章 商務談判過程 開局 報價 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務談判三步曲 ? Claiming Value 申明價值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅戰(zhàn) 良好的開局是成功的一半。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時出現(xiàn)的僵局，并非不想達成交易。 如果無法實現(xiàn)回落目標，你寧可放棄這筆交易 ? ? ? 第八章 商務談判簽約 合同法與經(jīng)濟合同 ? 具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔民事義務的組織。 ? ? 違約責任：違約金；賠償金；繼續(xù)履行合同義務；其他經(jīng)濟責任 ? ? ? ? 、變更、解除與中止 ? 合同的簽訂 ? ? ? 第三編 商務談判藝術(shù) 第九章 商務談判策略 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “強硬型”談判作風的策略 ? “不合作型”談判作風的策略 ? “陰謀型”談判作風的策略 ? “合作型”談判作風的策略 ? “感情型”談判對手的策略 ? “固執(zhí)型”談判對手的策略 ? “虛榮型”談判對手的策略 第十章 商務談判溝通 談判高手的 12項基本才能 項目 簡述 1 魅力 讓你的談判對手對你既尊敬、又畏懼。 3 心理透視 即通過對對方姿態(tài)、著裝等的觀察分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到“知己知彼”。 4 機智 強調(diào)反應能力，要快速做出相應的反應，根據(jù)情況的變化推進談判。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。 10 記憶力 要對合約中的記錄清楚記憶，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，尤其是一些數(shù)字，也能做到記憶猶新。談判前要和對方密切關(guān)系，談判時要言之有物、見解獨到且清楚明白 思維口才 要做到受人敬重。 Please go on… ? 成功的談判者 50%以上的時間用來聆聽 ? “談”是任務，“聽”是一種能力，是獲取對方信息的最佳方法。 ? 歐洲式： 坦率，提出建設(shè)性意見，準備充分，不喜歡 讓步。 ? 阿拉伯式： 好客，沒有時間觀念，開放式談判環(huán)境。 當你要失控時 ? 停一停 ? 看一看 ? 聽一聽 ? 數(shù)一數(shù) 打破僵局 1 ? 為達到令人滿意的效果，應避免陷入僵局。 ? 為使談判過程順暢有動力，談判者應盡量發(fā)掘更多的談判變量： 6P+2Q。在討價還價階段，雙方難免會出口傷人，所以需要治愈傷痕。 始計篇 作戰(zhàn)篇 謀攻篇等 始計第一 兵者，詭道也。 夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。其用戰(zhàn)也，勝久則鈍兵挫銳，攻城則力屈，久暴師則國用不足。故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。攻城之法，為不得已。此五者，知勝之道也。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。善守者藏于九地之下，善攻者