【正文】 ? 成交；中止；破裂 達(dá)成 未達(dá)成 改善 A B 沒有變化 C D 惡化 E F 關(guān)系改善程度 交易是否達(dá)成 第七章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? ? ? ? ? ? ? ? 理想的目標(biāo)：這是你想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 ? 假僵局：雙方只是為了得到更為優(yōu)惠的交易條件而暫時(shí)出現(xiàn)的僵局，并非不想達(dá)成交易。 讓步策略 于己無損；以攻對(duì)攻；強(qiáng)硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步 產(chǎn)生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質(zhì) 真假僵局的含義。 ? 策劃能力 辯論技巧 解決實(shí)際問題的高水平機(jī)智 堅(jiān)韌不拔的精神 面對(duì)壓力，頭腦保持清醒 有膽量，愿冒風(fēng)險(xiǎn) 傾聽和交流技巧 多愁善感 較好地了解和運(yùn)用每個(gè)談判立場的力量 有在談判中積累的經(jīng)驗(yàn) 1有信心、授權(quán)和職業(yè)道德 1當(dāng)機(jī)立斷 1熟知產(chǎn)品、服務(wù)和涉及的商務(wù)問題 1愿意讓步 第六章 商務(wù)談判過程 開局 報(bào)價(jià) 交鋒 妥協(xié) 簽約 商務(wù)談判三步曲 ? Claiming Value 申明價(jià)值： 充分溝通了解各自的利益需要 ? Creating Value 創(chuàng)造價(jià)值： 尋求最佳方案平衡各自利益 ? Overing barriers to agreement 克服障礙： 攻堅(jiān)戰(zhàn) 良好的開局是成功的一半。其二是就談判終結(jié)后的結(jié)果而言的 ,尤其是對(duì)達(dá)成的合約 ,各方在權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)上是平等的。 ? ? ? ? ?一般談判禁忌： 戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪 ?專業(yè)談判禁忌： 盲目、低估、不能突破、只顧自己、假設(shè)自縛、掉以輕心、失去耐心 ?談判人員心理素質(zhì)要求： 沉著、冷靜、審時(shí)度勢(shì)、應(yīng)變 ? 目標(biāo)：動(dòng)搖對(duì)方意志；瓦解對(duì)方斗志；誘使對(duì)方反戈。 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 貨物買賣談判 ? ：針對(duì)有形商品而進(jìn)行的商務(wù)談判 ? ：難度相對(duì)簡單；條款比較全面 ? 標(biāo)的；數(shù)量；品質(zhì)；包裝；價(jià)格；交貨；支付；檢驗(yàn)；不可抗力；索賠和仲裁。談判就是在“波動(dòng)”中與對(duì)方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在“波動(dòng)”中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。 ?逆商 ——逆境中生存與獲勝能力 變是唯一的不變。 ?同理心就是將心比心，同樣時(shí)間、地點(diǎn)、事件，而當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。我們每個(gè)人都有自己的情感帳戶，必須注重情感的存款與取款的平衡。 ?人際技巧。 ?同理能力。 ?自律能力。（給小孩分糖的故事） ?自覺能力。 ?情緒不僅包括生理情緒，還包括心理情緒、意志情緒等。 雙方的利益所得（原則談判法和需要理論） 雙方的關(guān)系（生與熟，上下級(jí)還是平級(jí)，性別等） 商務(wù)談判情報(bào)或信息（侃價(jià)公司的誕生） 時(shí)間的緊迫性（時(shí)間緊迫的一方往往處于劣勢(shì)，拿破侖的故事） ?智商 ——智慧、謀略 觀念思維、謀略思維、辨證思維 ?情商 ——情緒的控制、引導(dǎo)和管理 情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地運(yùn)用，使它化為人類的力量和影響力。并暗示如果不幫忙，可能朋友也沒的做了。 A公司是國有企業(yè)，公司激勵(lì)機(jī)制不夠完備，甲作為營銷主管干得很出色，深得領(lǐng)導(dǎo)的信任，有望升職加薪。 – 建立公平的分割利益的步驟： ? “一個(gè)切，一個(gè)選” ? 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。 ? 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： – 公平有效的原則； – 科學(xué)性原則； – 先例原則。 – 從不同的專家角度分析問題 – 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議 原則之三：尋求互利解決方案 ? 找出互利的解決方案： – 識(shí)別共同利益，問： ? 我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ ? 我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？ ? 如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？ ? 有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ – 相互滿足彼此的不同利益 原則之三：尋求互利解決方案 ? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策： – 讓對(duì)方覺得解決方案即合法又正當(dāng)； – 讓對(duì)方覺得解決方案對(duì)雙方都公平； – 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： – 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開； – 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍； – 找出互利的解決方案； – 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。 原則之二：注重利益而非立場 ? 表達(dá)和陳述利益所在的技巧： – 積極陳述利益所在，要有說服力； – 承認(rèn)對(duì)方的利益所在； – 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性； – 對(duì)問題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。 原則之二：注重利益而非立場 ? 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場： – 對(duì)立的立場背后有更多的利益因素； – 針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場； – 對(duì)立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決情感表露問題： – 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化； – 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄； – 使用象征性的行為緩解情緒沖突。 實(shí)質(zhì)利益談判法 ? 實(shí)質(zhì)利益談判法兩個(gè)層次： – 實(shí)質(zhì)利益層次； – 實(shí)質(zhì)利益的實(shí)現(xiàn)步驟。 ? 無關(guān)的信息 對(duì)于談判過程毫無用處 ? ? 按涉及的內(nèi)容分：一般貿(mào)易談判、“三來一補(bǔ)”貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、工程承包談判 ? 按語言交往方式分：口頭、書面談判 ? 按人數(shù)區(qū)分：單獨(dú)談判、團(tuán)體談判 ? 按談判地點(diǎn)分：主場、客場、中立地談判 ? 按談判各方表現(xiàn)態(tài)度分：合作型、競爭型 ? 按照談判的發(fā)生情況分：有準(zhǔn)備的談判、即興式談判 ? 按談判的正式程度分：正式談判、非正式談判 商務(wù)談判的 8字真言 ? NO TRICKS 貨真價(jià)實(shí)，童叟無欺 ? N Need (what’ s my need?) ? O Options (any more options?) ? T Time (who need more urgently?) ? R Relationships (Good?) ? I Investment (who invest more effort?) ? C Credibility (of people, product) ? K Knowledge (of each other) ? S Skills (negotiation skill) 第二章 商務(wù)談判概述 、特征與職能 商務(wù)談判是指具有法人資格的交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過程。在得到必要信息之前不要貿(mào)然前去談判。 ? 談判信息準(zhǔn)備是談判的重要工作之一。 ? 談判信息的最大作用在于減少補(bǔ)確定性 。 ? 談判的物質(zhì)準(zhǔn)備交于第三方，可以減少事務(wù)性工作 ? 該地點(diǎn)對(duì)于雙方來說，一般屬于中立或與雙方關(guān)系較密切。主要有： ? 主座談判 ? 客座談判 ? 3 、主客座輪流談判 ? 主客場外的其他地點(diǎn)談判 主座談判的特點(diǎn) ? 談判者信心十足 ? 以禮服人 ? 便于內(nèi)外線談判 ? 天時(shí)地利人和 ? 但易受干擾，費(fèi)心費(fèi)力 客座談判的特點(diǎn) ? 客隨主便 ? 主應(yīng)客求 ? 易受冷落 主客輪流談判的特點(diǎn) ? 相對(duì)公平 ? 便于了解和溝通 其他地點(diǎn)談判的特點(diǎn) ? 比較適合雙方進(jìn)行非實(shí)質(zhì)性接觸談判。 ? 掌握談判時(shí)間是談判的一種主要策略之一。 ? 提問：通常的談判議題有？ 談判時(shí)間 ? 舉行正式談判的時(shí)間安排，構(gòu)成談判時(shí)間。 ? 談判議題就是談判的內(nèi)容是談判者利益的體現(xiàn)。 ? 對(duì)你而言：你是主體，我是客體。對(duì)其中的一方而言，自己是主體，那么另一方就是客體。 談判客體 ? 即參與談判的另一方。 ? 通過自己行為完成談判任務(wù)。 談判主體 行為主體 ? 行為主體 通過自己行為完成談判任務(wù)的人。 ? 直接承擔(dān)談判后果。 ? 但是最后發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一個(gè)騙子？ ? 如果為這個(gè)合同我們還墊付了大量的資金?。?！ 談判主體的分類 ? 談判主體分為：行為主體和關(guān)系主體 ? 關(guān)系主體： 有資格參加談判，并能承擔(dān)談判后果的自然人或組織、實(shí)體等?！? 追求利益、謀求合作、尋求共識(shí) ? 談判就是一種溝通，通過信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見，從而使各自獲得自己的利益。巴羅為：“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。尤瑞八憐的《談判技巧》把談判定義為“談判是為達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。” 美國法學(xué)教授羅杰 本課程框架 第一編 商務(wù)談判原理 第二編 商務(wù)談判實(shí)務(wù) 第三編 商務(wù)談判藝術(shù) 教學(xué)章節(jié)安排 ? 緒 言 ? 第 1章 談判概述 ? 第 2章 商務(wù)談判概述 ? 第 3章 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 第 4章 商務(wù)談判中的思維 、 心理和倫理 ? 第 5章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 ? 第 6章 商務(wù)談判過程 ? 第 7章 商務(wù)談判中的價(jià)格談判 ? 第 8章 商務(wù)談判簽約 ? 第 9章 商務(wù)談判策略與技巧 ? 第 10章 商務(wù)談判溝通 ? 第 11 章 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) ? 第 12章 國際商務(wù)談判 ? 第 13章 孫子兵法在商務(wù)談判中的應(yīng)用 ? 案例教學(xué)與討論 ? 復(fù)習(xí)答疑 第一編 商務(wù)談判原理 ? 第一章 談判概述 ? 第二章 商務(wù)談判概述 ? 第三章 商務(wù)談判的內(nèi)容 ? 第四章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 第一章 談判概述 “合作的利己主義” “談判是談判雙方為達(dá)成協(xié)議而改變各自原有立場的過程。 ?