【正文】 始終： ? 第一階段：分析階段，知己知彼 ? 第二階段：計(jì)劃階段，策劃周到 ? 第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解 ? 人：把人與問題分開 利益：重點(diǎn)放在利益上，不是立場(chǎng) 意見：有幾種可供選擇的方案 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果根據(jù) 某些客觀標(biāo)準(zhǔn)賴判定 原則之一：人與問題分開 ? “我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視” ? 每個(gè)談判者所追求的利益雙重性： – 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系 – 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來 ? “生意不在，人義（亦）在”－先解決人的問題 – 思想觀念 – 情感表露 – 言語交流 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決思想觀念問題： – 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題； – 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖； – 相互討論彼此的見解和看法； – 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中； – 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)； – 給對(duì)方留“面子”。 原則之一：人與問題分開 ? 如何解決言語交流問題： – 認(rèn)清交流的障礙； – 主動(dòng)耐心傾聽并認(rèn)可對(duì)方的想法； – 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白； – 交流要有針對(duì)性。 ? 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 . 原則之二：注重利益而非立場(chǎng) ? 如何識(shí)別利益因素？ – 多問“為什么？”－您為什么特別注重 ….. – 多問“為什么不？”－您為什么不去做 …… – 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在； – 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略 – 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： – 過早地就談判問題下結(jié)論； – 只追求單一結(jié)果； – 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； – 談判對(duì)手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。 原則之三：尋求互利解決方案 ? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開： – 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： ? 自己做 ? 與談判對(duì)手一起做 原則之三：尋求互利解決方案 ? 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍： – 創(chuàng)造性思維法： ? 提出問題； ? 分析問題； ? 解決問題 ? 實(shí)施方案。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： – 談判成為立場(chǎng)的較量； – 看誰更愿意達(dá)成協(xié)議； – 談判成為意愿的較量。 原則之四： 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： – 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： ? 標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿； ? 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； ? 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) ? 如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？ – 將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； – 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； – 不要屈從于對(duì)方的壓力； – 例子？ 一國(guó)有企業(yè) A 一民營(yíng)企業(yè) B 一客戶 C 剛運(yùn)作不久，企業(yè)效益較差，但機(jī)制靈活，老總乙和 A公司的營(yíng)銷主管是哥們。 背景：在 A公司甲的努力下，與 C建立了良好的關(guān)系，就在準(zhǔn)備與 C簽合同時(shí)， A的朋友 B公司老總乙得知此事，要求 A公司營(yíng)銷主管甲將與 C公司的業(yè)務(wù)私下讓給 B公司，告知甲將得到比 A公司給他更多的利益，并請(qǐng)求他看在大家是哥們， B公司剛起步需要幫助的份上，同意乙的請(qǐng)求。 案例分析 作為甲，該怎么辦，既不傷害乙，又能保全自己的生意，實(shí)際加薪升職？ 作為乙，應(yīng)該怎么辦，才能達(dá)到自己的目的？ 請(qǐng)從談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的角度，結(jié)合原則談判法加以分析。 什么是情緒智慧（情商）？ ?本人對(duì)情商的理解情商就是情緒的控制與管理。每個(gè)人都需歷練情緒的抗干擾能力、調(diào)控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動(dòng)并知道它對(duì)其他人造成的沖擊。即有能力控制和轉(zhuǎn)移情緒和沖動(dòng)，并自覺地三思二后行。 即有能力了解他人的情感，并有能力對(duì)他人的激動(dòng)作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。指的是建立人際關(guān)系，人際網(wǎng)絡(luò)的能力，它牽涉到人與人之間尋求共同和建立創(chuàng)造親善關(guān)系的能力。 情商所包含的元素 ?同理心（ empathy）是 EQ理論的專有名詞，是指正確了解他人的感受和情緒，進(jìn)而做到相互理解、關(guān)懷和情感上的融洽。 ?己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人： 如果你想得到別人的尊重，你就要尊重別人；如果你想得到別人的幫助，你就要幫助別人 ——倫理學(xué)金律 ?己所不欲，勿施于人 ——倫理學(xué)銀律 ?人施于己，反施于人 ——倫理學(xué)銅律 ?己所不欲，先施于人 ——倫理學(xué)鐵律 擁有龐大的管理資料庫 情商決定命運(yùn)： 心態(tài) ——觀念 ——思維 ——態(tài)度 ——行為 ——習(xí)慣 ——效果 ——命運(yùn) ?德商 ——人格魅力與感染力 遵守商業(yè)倫理；遵守職業(yè)道德；體現(xiàn)個(gè)人魅力。談判中挫折和波動(dòng)是經(jīng)常發(fā)生的。 ?韌商 ——堅(jiān)忍不拔，執(zhí)著追求 很多談判是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，再堅(jiān)持一點(diǎn)點(diǎn)，也許就有轉(zhuǎn)機(jī)。 談判的可變量（ 6P＋ 2Q） ? P Purpose ? P Package ? P Price ? P Payment ? P Process ? P People ? Q Quality ? Q Quantity 技術(shù)貿(mào)易談判 ? ? ? ? ? 工程承包、租賃、合資、合作談判 第 四 章 商務(wù)談判中的思維、心理和倫理 ? ? 談判的泛化理解；人性理解；理性理解。 心理狀態(tài)： 起始狀態(tài)（靜態(tài)）： 戰(zhàn)時(shí)準(zhǔn)備 —— 策略型狀態(tài) 平時(shí)準(zhǔn)備 —— 自然心理狀態(tài) 過程狀態(tài)（動(dòng)態(tài)）：正向；負(fù)向 變化因素 心理戰(zhàn)的基本方式：唬、誘、攪 ? ? ? ? 商務(wù)談判中的公平 ? 商務(wù)談判中的公平一般是指談判地位、權(quán)利、義務(wù)的平等 ,包含以下兩層內(nèi)容 :其一是談判主體不論其所代表的企業(yè) (或政府 )規(guī)模大小 ,實(shí)力強(qiáng)弱 ,在經(jīng)濟(jì)和其它領(lǐng)域中影響力的大小 ,在談判桌旁的地位是平等的。 請(qǐng)選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點(diǎn)，在下列14個(gè)答案中選出 7個(gè)。 ? 具體問題的說明（ 4P： purpose（目的）、 plan（計(jì)劃）、 pace（進(jìn)度）、 personalities（成員） 建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥? 開場(chǎng)陳述和報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)有法律效力嗎？） 報(bào)價(jià)規(guī)律 ? 禮貌、尊重；自然、輕松；友好合作；積極進(jìn)取 ? 協(xié)商式開局、坦誠(chéng)式開局、慎重式開局、進(jìn)攻式開局 ? 把握氣氛；次序邏輯；掌握節(jié)奏；溝通說服 ? 讓步的原則 維護(hù)整體利益；明確讓步條件；選擇讓步時(shí)機(jī)；確定讓步幅度。 真僵局：確因雙方交易條件相差太遠(yuǎn)，無法達(dá)成交易。 ? 思考題：如何辨別？ 如何打破僵局？ 回避分歧，轉(zhuǎn)移談判議題（不要死盯某一點(diǎn)）； 尊重客觀，關(guān)注利益；商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對(duì)方，有效退讓；臨時(shí)換將；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)，改善談判環(huán)境；利用調(diào)解人。 但為了達(dá)成協(xié)議你愿意對(duì)此讓步 ? 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 這是你在談判的范圍內(nèi)在此范圍內(nèi)你將愿意成交打算實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) ? 回落目標(biāo) 這是你必須堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 條件：依法成立；有必要的財(cái)產(chǎn)或經(jīng)費(fèi)；有自己的名稱、組織機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所；能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。具體。尊敬來源于你的專業(yè)水平很高，而且對(duì)人謙恭有禮。 2 勇氣 談判的膽識(shí)就是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。再根據(jù)你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對(duì)方談判的策略，這樣才能“百戰(zhàn)不殆”。 例如 2：你的談判對(duì)象著裝精致，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對(duì)方太大的壓力。 例如：當(dāng)你向談判對(duì)手發(fā)出第二個(gè)提問后，對(duì)方眼神閃爍且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力很大，這就是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。 6 交際能力 建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。 7 審慎性 審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的謹(jǐn)慎性。 8 守口如瓶 9 知識(shí) 要保證自身知識(shí)的深度和廣度。 11 耐心 談判過程總是糾纏不清，起起伏伏，因而必須要有很好的耐心。 全方位口才的四大訓(xùn)練方向 項(xiàng)目 簡(jiǎn)述 1 單向表達(dá)公關(guān)口才 要做到受人歡迎。要認(rèn)真傾聽對(duì)方的講話，并且能抓住對(duì)方講話的重點(diǎn) 2 雙向溝通技巧 重點(diǎn)要了解對(duì)方的需求。 微笑表示友善禮貌， 皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌， 但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御， 開會(huì)時(shí)獨(dú)坐一隅意味著傲慢或不感興趣 演說時(shí)抑揚(yáng)頓挫表明熱情， 突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 傾聽是通往合作的階梯 ? 記住，不要讓聽和說同步進(jìn)行 ? 控制全局的最好方法之一是聆聽 : Yes。 保持清醒的一些方法 ? 不要交叉胳膊和雙腿 ? 在椅子上坐直 ? 面對(duì)著說話人 ? 身體向前傾 ? 盡量用眼神來交流 ? 做筆記 聆聽的最佳方法－ 提問 ? 1. 提前計(jì)劃你的問題 ? 2. 有目的地發(fā)問 ? 3. 抑制爭(zhēng)論念頭 ? 4. 不要做任何假定 ? 5. 提出無確定答案的問題 ? ： － 沉默是金 － 等待時(shí)機(jī)，重新提出 ? 對(duì)方緊張的表現(xiàn)： 抽煙 擦眼鏡 轉(zhuǎn)筆 聲音發(fā)抖 不敢直視 …… 說話的技巧 ? 別說太長(zhǎng) ? 用對(duì)手的語言 ? 在對(duì)手的理解水平 ? 不時(shí)檢查對(duì)手的理解程度 ? 當(dāng)你必須說不時(shí)： I agree…..but…. ? 盡量讓對(duì)手感到體貼 說話的思路（ PREP） ? Point 觀點(diǎn) ? Reason 理由 ? Example 舉例 ? Point 重復(fù)觀點(diǎn) 聲音的運(yùn)用 ? P – passion 激情 ? A – articulation 清晰 ? M – modulation 抑揚(yáng)頓挫 ? P – pronunciation 發(fā)音清晰 ? E – enumeration 斷句清晰 ? R – repeat 重復(fù) ? S – speed 語速 溝通柔順劑 ? S – Smile ? O Open ? F Forward ? T Touch ? E – Eye c