【正文】 2023年 1月 上午 8時 25分 :25January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:25:0008:25:0008:25Monday, January 23, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 8時 25分 0秒 上午 8時 25分 08:25: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 23日星期一 上午 8時 25分 0秒 08:25: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:25:0008:25:0008:251/23/2023 8:25:00 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 1月 上午 8時 25分 :25January 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 08:25:0008:25:0008:25Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?信息優(yōu)勢策略 ?信息傳遞策略 ?信息誘導策略 信息內(nèi)容 —— ?吸引力 ?組織信息 ?規(guī)范化、合理化 ?達成原則性協(xié)議 信息結(jié)構(gòu) —— ?順序 ?單方或雙方比較 ?信息重復 ?結(jié)論 信息說服方式 —— ?表達 ?說服人的資格 ?鼓勵對方參與 ?語言 ?行為語言 2023/1/23 99 Copyright 商務談判 ?正式權(quán)力策略 ?競爭權(quán)力策略 ?專長權(quán)力策略 ?魅力權(quán)力策略 ?模糊權(quán)力策略 2023/1/23 100 Copyright 商務談判 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ?1 專家策略 ?2 對等策略 ?3 升格策略 ?4 幕后策略 ?5 紅白臉策略 ?6 車輪策略 ?7 中間人策略 ?8 調(diào)整關(guān)系策略 2023/1/23 97 Copyright 商務談判 ——談判有時間限制，隨著時間的推移，對雙方的心理有不同影響，雙方的實力對比也發(fā)生變化。 2023/1/23 84 Copyright 商務談判 幾個可靠的成交信號 —— ，雙方的差距很小 2023/1/23 85 Copyright 商務談判 基本態(tài)度 —— ?場外交易 ?最后讓步 ?最后期限 ?假設(shè)成交 ——相應的舉動 2023/1/23 86 Copyright 商務談判 基本內(nèi)容包括 —— 2023/1/23 87 Copyright 商務談判 ?書寫的要求 —— 節(jié) 行業(yè)特點 ?基本格式 —— ?審核 ——核對合同文本、核對批件 ?簽字人 ?簽字儀式的安排 2023/1/23 88 Copyright 商務談判 ?合同有效的條件 ——合法、雙方簽署、不損害公眾、當事人自愿訂立 ?保證與服務 ?合同的鑒證與公證 ?合同的履行 2023/1/23 89 Copyright 商務談判 ?合同變動的原因 ——，審批手續(xù)不全 動 ?合同的變更與解除 ?合同的轉(zhuǎn)讓 ?合同的終止 —— 因雙方協(xié)議而終止 2023/1/23 90 Copyright 商務談判 ?談判總結(jié) ?關(guān)系維護 ?資料管理 2023/1/23 91 Copyright 商務談判 第七章 商務談判策略與技巧 ? 概述 ? 商務談判的總體策略 ? 取得談判優(yōu)勢的策略 2023/1/23 92 Copyright 商務談判 影響談判策略的主要因素 —— 2023/1/23 93 Copyright 商務談判 軟式談判策略 硬式談判策略 原則談判策略 對人 對人溫和、行人對方、友好協(xié)商、避免沖突、保持關(guān)系 對人強硬、不信任對方、以對方讓步保持關(guān)系 對人溫和、對事強硬、視對方為合作伙伴、尊重對方意見 對事 對事謙讓、盡量滿足對方需要、尋找對方可接受的方案 堅持立場、盡量滿足己方需要 重利益而非立場、多方案擇優(yōu)、公平合作 適用 適用實力較弱 實力強者 實力強弱均適用 2023/1/23 94 Copyright 商務談判 ?積極策略 ——創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動雙方積極合作的策略。 舉例：某談判目標有 4個要點：價格、支付條件、交貨期、擔保條件。特點是表示某一商務活動的意圖，不具備法律效力。法律體系、制度化合法化的組織，具有一定的規(guī)則、政策、程序的沖突管理體系。 (2) 以尊重人的語氣表達； (3) 選擇非歧視性表達 (4) 對下級：平等、信任，要有一顆平常心 2023/1/23 53 Copyright 商務談判 ?提問的技巧 ?積極的聽 有效提問的原則和技巧 —— 2023/1/23 54 Copyright 商務談判 ，有信息反饋和暗示作用 ，繼續(xù)追問直到得到直接答復 ，判斷對方的誠實程度，并確認 ，看對方是否回答一致 ，秘書、工人、工程師等 ，態(tài)度誠懇，給對方充足的答復時間 2023/1/23 55 Copyright 商務談判 ?積極的傾聽 ?消極的傾聽 ?妨礙傾聽的因素 ——只考慮與己有關(guān)的內(nèi)容，無法聽全部內(nèi)容 ——精力不集中 ——思路跟不上或者思維方式不同 ——研究對方內(nèi)容思考對策，無法聽全部 ——根據(jù)己方觀點理解，曲解對方 ——受知識水平限制 ——爭執(zhí) ——環(huán)境干擾 2023/1/23 56 Copyright 商務談判 積極的聽 —— ——注意在傾聽時注視講話者，主動地與講話者進行目光接觸，并做出相應的表情，以鼓勵講話者。 2023/1/23 49 Copyright 商務談判 七、談判中的個體空間 ?個體空間的范圍 ——親密距離、個人距離、社交距離、公眾距離 ?談判中的個體空間 ——文化背景、性格特征、社會地位、情緒心境、特定場合 ?談判座位的布置 ——注意的問題 ——座位安排：桌角式、合作式、對抗式、獨立式、圓桌式 2023/1/23 50 Copyright 商務談判 八、信息溝通原則 Information Principles Completeness, Consideration,Clarify, Courtesy, Concreteness Completeness（完全性） 討論 為什么在溝通中會出現(xiàn)不完全信息 ? 背景、觀點、態(tài)度、地位、經(jīng)歷等方面的差距 完全性識別標準 溝通者傳遞信息和受眾接受信息相等 . 建議（ GUIDELINE） 提供所有的必要信息 回答所有問的問題 必要時補充額外信息 2023/1/23 51 Copyright 商務談判 Clarify Role —— 節(jié)約雙方時間 —— 對對方的尊重 Guideline —— 消除冗長的表達 —— 只包括相關(guān)材料 —— 避免不必要重復 Consideration 含義 從受眾能接受的角度準備每一個信息，把自己放在對方的立場。這種情況在熒屏劇的人物表現(xiàn)上常見。 （ 5）眉毛向上挑起，則表示詢問或疑問。 （ 2）眉角下拉或倒豎，表示人們處于憤怒或氣惱狀態(tài)。如果談判桌上有人戴著有色眼鏡，就應加以提防，因為他可能很有經(jīng)驗。人們有一個共同的特點，那就是做事虛偽或者當場撒謊的人，常常眼睛閃爍不定，以此來掩飾其內(nèi)心的秘密。從眨眼時間來看，如果超過 1 秒鐘的時間，一方面表示厭煩，不感興趣；另一方面也表示自己比對方優(yōu)越，因而藐視對方而不屑一顧。當然，有些人可能有自己的獨特習慣，比如不愿凝視對方，而只是用心傾聽，這應另當別論。 2023/1/23 30 Copyright 商務談判 ：己方的要求與利益無需談判也可獲得；結(jié)果和收益小