商務(wù)談判-商務(wù)談判的人員構(gòu)成課件-wenkub.com
2025-01-05 05:23 本頁面
【正文】 2023/5/12 22:47:5022:47:5012 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 五月 2122:47:5022:47May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/5/12 22:47:5022:47:5012 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 21五月 2122:47:5022:47:50May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。因為根據(jù)與領(lǐng)導(dǎo)商定的方案 :M公司態(tài)度強硬，則將條件控制在 405美元 /噸 ~410美元 /噸之間；態(tài)度靈活，才可將條件控制在 400美元 /噸 ~405美元 /噸之間。此外主持人在與 M公司對陣中，會充分利用關(guān)系、長遠利益、信譽等引導(dǎo)對方認識自己的利益，糾正每噸降價 20美元的過分要求。 N公司主持結(jié)果不錯，為工廠多掙了 10美元 /噸，拿到了長期合同， M公司也滿意，價格又降了 10美元 /噸，是個雙贏的結(jié)果。談判結(jié)果是以 400美元 /噸成交，工廠、日方均滿意。具體談判安排 :N公司主談與工廠廠長相互支持，論述市場與工廠成本。 N公司領(lǐng)導(dǎo)與談判組一齊進行分析，最后達成統(tǒng)一談判目標 :我們不取最低價，因為是大公司、大廠，講究信譽與質(zhì)量。廠長及技術(shù)人員也要參加談判，于是 N公司與工廠廠長等四人組成了談判小組， N公司代表為主談。據(jù) M公司代表講，他們已拿到中國其他公司報價，有 430美元 /噸，也有390美元 /噸，最低還有 370美元 /噸。[課后 案例 2] 日本 M公司向中國 N公司購買電石。 第三、主持引導(dǎo)得當。該案例值得總結(jié)的地方較多，突出點有 : 第一、重視并遵循了談判類別特在。5萬美元的條件，準備盡快完成簽約手續(xù)。希望下次還有機會合作。進門坐定后， c公司代表開門見山 :“我先問一句，貴方條件還能再改善嗎 ?”“不能。 ”“ 實事求是能做多大就說多大吧?！薄?是難 ,怎么辦呢 ?您讓我怎么回復(fù)天津方面呢 ?”“ 麻煩您替我公司說明目前狀況。不過，對手不弱，給我方造成麻煩。拿著從 B公司和 D公司得到的新條件，回到天津 A工廠主管部門代表處， C公司、 A工廠代表一齊做了分析，認為D公司最后條件與 B公司的條件相當，不具明顯優(yōu)勢，應(yīng)予以放棄，仍維持與 B公司簽約。如還不行，我們最后的底線就這么些了。[課后 案例 1] （續(xù)） C公司、 A工廠代表離開 B公司進了 D公司的會議室 :“貴方條件，我們已仔細分析，也向您的老朋友報告過了。剛才我反復(fù)核算，我所能做的是再降價 5萬美元，另增加近 5萬美元的設(shè)備備件和服務(wù)量。 D公司已提出建議，其條件的確具有競爭性，我們一是通報情況，二是看貴方有何建議。 c公司與 A工廠代表回到 A工廠主管部門所在房間 ， 一起分析 D公司的建議。 ”D公司代表 :“非常感謝貴方給我公司這個機會 。 ” 然后 ， C公司代表讓 B公司考慮還能做什么改善 ， 暫時與之告別 ， 約好一會兒見。 C公司代表 :“競爭對手出什么條件 ， 我也不知道。 C公司主談解釋道 :“談判的確已結(jié)束 ， 但目前的問題不解決 ， 合同也難簽。 C公司主談與天津 A工廠代表先去B公司代表所在談判間開始談判。 C公司同意再組織一次談判，并提出如下組織方式：天津 A工廠和其主管部門一同與 C公司人員組成談判組，與香港 B公司、 D公司約好時間，同時到 C公司來談判。經(jīng)過談判， A工廠已與香港 B公司達成了初步協(xié)議，雙方正準備合同文本，以最終簽訂合同。但在談判中的倫理觀存在很大問題，缺乏禮、誠信。但在談判過程中 ,該追求又有變化，攙雜進了個人之利。晚上 S公司經(jīng)理請高副經(jīng)理吃晚飯，四人吃完飯后， S公司經(jīng)理說他還有約會，請其助手與秘書繼續(xù)與高先生談。在沈陽 T公司多次催促下， S公司同意派人到廣州與 T公司代表討論還款事宜。馬經(jīng)理為工作，完成該項交易即滿足，致使在 “ 一攬子交易條件 ” 談判中并不想深究。[課堂 案例 1]（續(xù)） 分析題 : 柯經(jīng)理與馬經(jīng)理在禮儀上做得如何 ? 他們在談判中的追求是什么 ? 該例中談判人的感情表現(xiàn)在何處 ?[課堂 案例 1]（續(xù)）參考題解 : 柯經(jīng)理在服飾上想到了要體現(xiàn)重視該場談判，但在技術(shù)上存在 “ 艷 ” 的問題。于是小李提出，若談判依單訂貨，可能要貨比三家，愿先昕 H
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