商務(wù)談判-商務(wù)談判的人員構(gòu)成課件(已改無錯(cuò)字)
2023-01-26 05:23:19 本頁面
【正文】 ,說大了又做不到。 ”“ 實(shí)事求是能做多大就說多大吧。 ”“ 那再降 1萬美元。 ”“ 是小了點(diǎn)，我也不好去說， ?”“ 這吃力了些，若您認(rèn)為可以去替我方說話，那我聽您的。 ”[課后 案例 1] （續(xù)） C公司與 A工廠代表隨后進(jìn)了 D公司代表所在房間。進(jìn)門坐定后， c公司代表開門見山 :“我先問一句，貴方條件還能再改善嗎 ?”“不能。 ”“肯定不能 ?”“是的。 ”“那好，根據(jù)貴方目前的條件，仍不能與 B公司條件相比。謝謝貴方參與競爭。希望下次還有機(jī)會(huì)合作。一會(huì)兒天津 A工廠主管部門代表會(huì)來見您，詳細(xì)情況由他告訴您。 “過了五分鐘，天津 A工廠代表陪主管部門代表來到 D公司會(huì)議室，彼此又交換了各方意思，氣氛很融洽。這時(shí)， C公司代表又回到了 B公司所在會(huì)議室，宣布 :“天津 A工廠及主管部門已同意了最后再降 25萬美元的條件，準(zhǔn)備盡快完成簽約手續(xù)。 ”B公司代表長吁了一口氣，緊握著 C公司代表的手表示感謝。[課后 案例 1] （續(xù)）分析題 : 如何評(píng)價(jià)各方談判主談的效果 ?[課后 案例 1] （續(xù)）參考題解 : c公司主持該項(xiàng)談判效果良好。最終又改善了與 B公司已達(dá)成的成交條件，獲得了 ，增加了 5萬美元的備件量，同時(shí)又維系了與 D公司的友好關(guān)系。該案例值得總結(jié)的地方較多，突出點(diǎn)有 : 第一、重視并遵循了談判類別特在。如重建談判、主座、買方地位談判的特征要求。 第二、主持的依據(jù)運(yùn)用準(zhǔn)確。如談判目標(biāo)、環(huán)境、時(shí)間等因素的運(yùn)用。 第三、主持引導(dǎo)得當(dāng)。如對(duì)內(nèi)，人員的出場(chǎng)安排、任務(wù)的分配，針對(duì)性極強(qiáng)。對(duì)外的引導(dǎo)，使 B、 D兩公司工作方向明確，配合積極。在收尾之時(shí)，再還一手，又?jǐn)U大了戰(zhàn)果，在談判主持上還顯得順理成章。[課后 案例 2] 日本 M公司向中國 N公司購買電石。雙方已合作多年，逐步形成了穩(wěn)定的關(guān)系，并養(yǎng)成了一年一定銷售價(jià)的習(xí)慣。年底快到了，雙方又積極聯(lián)絡(luò)，準(zhǔn)備談判明年的價(jià)格。去年談判電石價(jià)格時(shí)， M公司每噸壓價(jià) 30美元，今年又提出每噸再降 20美元的要求，即從 410美元 /噸降到 390美元 /噸。據(jù) M公司代表講，他們已拿到中國其他公司報(bào)價(jià)，有 430美元 /噸，也有390美元 /噸，最低還有 370美元 /噸。言下之意，其要求還是比較客氣的。據(jù) N公司了解， 430美元 /噸的單位系生產(chǎn)能力較小的工廠，而報(bào) 370美元 /噸的單位系個(gè)體生產(chǎn)者，成本低，質(zhì)量不穩(wěn)。由于是年度訂貨、定價(jià)，生產(chǎn)工廠十分重視。廠長及技術(shù)人員也要參加談判，于是 N公司與工廠廠長等四人組成了談判小組， N公司代表為主談。為了拿到訂單，工廠廠長表示， 390美元 /噸可成交。[課后 案例 2] （續(xù)） N公司代表告訴廠長 :這是絕密，千萬別對(duì)外講。談判在什么價(jià)成交是關(guān)鍵，為此 N公司主談與工廠人員一齊分析了市場(chǎng)形勢(shì)、 M公司采購計(jì)劃，并共同準(zhǔn)備了一個(gè)方案，然后向 N公司主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)口工廠廠長表了決心，說了可以接受的底線。 N公司領(lǐng)導(dǎo)與談判組一齊進(jìn)行分析，最后達(dá)成統(tǒng)一談判目標(biāo) :我們不取最低價(jià)，因?yàn)槭谴蠊?、大廠，講究信譽(yù)與質(zhì)量。最高價(jià)也不可取，要質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。可取中間價(jià)，既考慮 M公司意見又不全同意。極限價(jià)在 400美元 /噸。具體談判安排 :N公司主談與工廠廠長相互支持，論述市場(chǎng)與工廠成本。態(tài)度需靈活，但是讓步要小。若 M公司態(tài)度強(qiáng)硬，則把價(jià)鎖定在 405美元 /噸 ~410美元 /噸之間；若態(tài)度靈活，則談判組可以在 400美元 /噸 ~405美元 /噸結(jié)束談判。若談判形式如前者，實(shí)現(xiàn)后者的價(jià)格條件需領(lǐng)導(dǎo)出面。談判結(jié)果是以 400美元 /噸成交，工廠、日方均滿意。[課后 案例 2] （續(xù)）分析題 : 如何評(píng)價(jià) 談判 主持結(jié)果 ?設(shè)想主談如何主持才以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的成交目標(biāo) ? [課后 案例 2] （續(xù)） 參考題解 : 上述談判屬談判小組的組織形式。 N公司進(jìn)行的是賣方地位、主座談判。 M公司進(jìn)行的是買方地位、客座談判。 N公司主持結(jié)果不錯(cuò)，為工廠多掙了 10美元 /噸，拿到了長期合同， M公司也滿意，價(jià)格又降了 10美元 /噸，是個(gè)雙贏的結(jié)果。首先 ,從 N公司主談與工廠廠長商量開始，主持中既注意了依據(jù)一一環(huán)境條件因素及談判對(duì)象因素，同時(shí)，對(duì)己方的需求和最壞準(zhǔn)備也有關(guān)注，使談判小組心中有數(shù)。其次，主持中主談的領(lǐng)導(dǎo)指揮作用到位，控制了工廠底線的保密。在主持的準(zhǔn)備中，充分利用各方力量 :工廠與領(lǐng)導(dǎo)，使方案合法，又得到指導(dǎo)。此外主持人在與 M公司對(duì)陣中，會(huì)充分利用關(guān)系、長遠(yuǎn)利益、信譽(yù)等引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)自己的利益，糾正每噸降價(jià) 20美元的過分要求。同時(shí)還會(huì)引導(dǎo)工廠廠長從產(chǎn)品質(zhì)量、供貨安全、低利潤等說理，
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