【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 理想的讓步策略：尋求步步為營(yíng)，退一步而進(jìn)兩步的結(jié)果。 ? 互惠的讓步策略：以我方在某一問(wèn)題的讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方在某一問(wèn)題讓步。 ? 絲毫無(wú)損的讓步策略：實(shí)質(zhì)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。 ? 長(zhǎng)、短期利益相結(jié)合的讓步策略。 5/12/2023 41 三． 讓步實(shí)施 步驟 5/12/2023 42 讓步前的選擇 時(shí)間 選擇 利益對(duì) 象選擇 成本 選擇 人的 選擇 環(huán)境 選擇 5/12/2023 43 賣(mài)方 報(bào)價(jià)： 280 期望價(jià)： 180 底價(jià)： 100 報(bào)價(jià)： 100 期望價(jià)： 200 底價(jià)： 80 買(mǎi)方 5/12/2023 44 讓步的方式：讓步 60元 5/12/2023 45 讓步的方式 （ 0/0/0/60） q 買(mǎi)方認(rèn)為不妥協(xié)的希望極小，堅(jiān)強(qiáng)的買(mǎi)主才會(huì)堅(jiān)持。 q 優(yōu)點(diǎn)： 開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓?zhuān)詈笞尦鋈瑢?duì)方有險(xiǎn)勝感，會(huì)珍惜。 q 缺點(diǎn)： 開(kāi)始堅(jiān)持寸利不讓?zhuān)惺セ锇槲ｋU(xiǎn)。給對(duì)方缺乏誠(chéng)意信息，影響談判。適于談判投資少，依賴(lài)差，談判占優(yōu)勢(shì)一方。 5/12/2023 46 讓步的方式 2. 均衡讓步方式（ 15/15/15/15） q 導(dǎo)致買(mǎi)主提第五次讓步要求 q 優(yōu)點(diǎn)： 讓步平穩(wěn)、 持久 ，不讓買(mǎi)主輕易占便宜，雙方利益均沾下達(dá)成協(xié)議，遇性急或無(wú)時(shí)間買(mǎi)主，削弱對(duì)方還價(jià)能力。 q 缺點(diǎn)： 速度、幅度平穩(wěn)，給人平淡無(wú)奇之感，效率低、成本高，導(dǎo)致對(duì)方期待更大利益。 5/12/2023 47 讓步的方式 （ 8/13/17/22） q 優(yōu)點(diǎn)： 有吸引力，有誘惑力，對(duì)方按我方思路走 q 缺點(diǎn)： 導(dǎo)致對(duì)方期待高，強(qiáng)化了對(duì)手議價(jià)能力。適于僵局與危難時(shí)用。 5/12/2023 48 讓步的方式 （ 22/17/13/8） q 優(yōu)點(diǎn)： 順其自然易接受，不會(huì)產(chǎn)生失誤，先大后小有利合局，有利于與對(duì)方等價(jià)利益交換。 q 缺點(diǎn)： 由大到小，買(mǎi)主利益越來(lái)越小感覺(jué)不良好，談判慣用方法無(wú)新鮮感。適于談判提議方使用。 5/12/2023 49 讓步的方式 （ 26/20/12/2） n 讓步幅度以等差遞減，暗示對(duì)方底線所在。 n 優(yōu)點(diǎn)： 起點(diǎn)恰當(dāng)，傳遞合作、有利可圖信息，幅度越來(lái)越小，暗示接近尾聲，促使對(duì)方拍板，保住已方利益。 n 缺點(diǎn)： 由多到少，易使對(duì)方失望。適于談判高手使用。 5/12/2023 50 讓步的方式 （ 59/0/0/1） q 開(kāi)始讓步，后拒絕讓步，讓對(duì)方感到已讓到位， 1元去零。 q 優(yōu)點(diǎn)： 讓步起點(diǎn)高有誘惑力，大幅讓后僅讓微利對(duì)方傳遞無(wú)利可圖信息， 對(duì)方滿意成功率高。 q 缺點(diǎn)： 開(kāi)始大讓步強(qiáng)硬買(mǎi)主認(rèn)為軟弱，加強(qiáng)攻擊性，先讓大再讓小，對(duì)方認(rèn)為誠(chéng)心不足。適于合作為主談判。 5/12/2023 51 讓步的方式 （ 50/10/1/+1） q 第三步加價(jià)，暗示前面讓過(guò)分了，第四步去掉加價(jià)因素，讓對(duì)方有多得優(yōu)惠感。 q 優(yōu)點(diǎn)： 換對(duì)方回報(bào)可能大，打消對(duì)方進(jìn)一步讓利期望，最后讓小利，顯誠(chéng)意使對(duì)方難以拒絕簽約。 q 缺點(diǎn)： 起始軟弱，貪婪對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺，第三步對(duì)方拒絕后，可能使談判破裂。適于處于不利，又急于成功一方使用。 5/12/2023 52 讓步的方式 （ 60/0/0/0） q 起始拿出全部利益策略。 q 優(yōu)點(diǎn)： 起始亮底牌，有誘惑力，易打動(dòng)對(duì)方及采取回報(bào)，給對(duì)方表現(xiàn)合作、信任感，好印象利于長(zhǎng)期合作。 q 缺點(diǎn)： 一次大步讓?zhuān)У艨色@利益，強(qiáng)硬貪婪對(duì)手傳遞有利可圖信息，會(huì)得寸進(jìn)尺，適于處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較好。 5/12/2023 53 迫使對(duì)方讓步的策略 ? 軟硬兼施（鷹派和鴿派）； ? 制造競(jìng)爭(zhēng)； ? 既成事實(shí)策略（先斬后奏策略、人質(zhì)策略）； ? 最后通牒； 5/12/2023 54 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 ? 權(quán)力有限策略； ? 示弱策略； ? 軟磨硬泡策略； ? 以攻對(duì)攻策略； 5/12/2023 55 讓步練習(xí) 目標(biāo)：正確看待讓步，學(xué)會(huì)正確的讓步技巧。 練習(xí)情境：一位顧客不接受你開(kāi)出的價(jià)格，但他只是說(shuō)價(jià)格太高，并不提出具體意見(jiàn)。你該怎么辦？請(qǐng)給出你的做法。 和小組成員討論，你們的做法有哪些？你們認(rèn)為哪種做法最好，為什么？ …… 5/12/2023 56 讓步練習(xí) 問(wèn)題 小組討論下列哪種做法最好 ,為什么 ? 1) 不接受他說(shuō)的價(jià)格高的看法 2) 要求他提出具體的意見(jiàn)或建議 3) 問(wèn)他為什么反對(duì)你的價(jià)格 4) 你提出解決問(wèn)題的辦法 問(wèn)題 你還有更好的做法嗎 ?請(qǐng)給出 ? 5/12/2023 57 討價(jià)的基本方法 ? 舉證法： 市場(chǎng)的行情、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、對(duì)方的成本、過(guò)去的交易慣例、產(chǎn)品的質(zhì)量與性能、研究成果、公認(rèn)的結(jié)論等，總之是有說(shuō)服力的證據(jù)。 ? 求疵法： 討價(jià)是朝著對(duì)方報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)、失誤而來(lái)的。 ? 假設(shè)法： 以假設(shè)更優(yōu)惠條件的口吻來(lái)向?qū)Ψ接憙r(jià)，以摸清對(duì)方可以承受的大致底價(jià)。 ? 多次法： 討價(jià)一般不止一次。 5/12/2023 58 還價(jià) ? 含義：針對(duì)對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。也叫還盤(pán)。 （一）還價(jià)方式 ? 按價(jià)格評(píng)論依據(jù)還價(jià) ： ? 按分析比價(jià)還價(jià)： 指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以其相近的同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。 ? 按分析成本還價(jià) ：指己方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。 ? 選用標(biāo)準(zhǔn)：手中掌握的比價(jià)材料。如果比價(jià)材料豐富且完備，選比價(jià)還價(jià)，反之，用分析成本還價(jià)。 5/12/2023 59 ? 按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少 ? 逐項(xiàng)還價(jià)： 指以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，即指對(duì)主要設(shè)備或商品逐項(xiàng)、逐個(gè)進(jìn)行還價(jià)，對(duì)技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)咨詢(xún)費(fèi)、工程設(shè)計(jì)費(fèi)、包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)逐項(xiàng)還價(jià)。顯得更為合理。 ? 分組還價(jià)： 指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少分成幾個(gè)檔次，然后逐一還價(jià)。 ? 總體還價(jià)： 又叫一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均按同一個(gè)百分比還價(jià)。 ? 如果賣(mài)方價(jià)格 解釋清楚 ，買(mǎi)方手中比價(jià)材料豐富，賣(mài)方成交心切且有耐心及時(shí)間，采用逐項(xiàng)還價(jià)； ? 如果賣(mài)方價(jià)格 解釋不足 ，買(mǎi)方掌握的價(jià)格材料少，時(shí)間緊迫，采用分組還價(jià)； ? 如果賣(mài)方報(bào)價(jià) 粗 魯 ，態(tài)度強(qiáng)硬 ，或雙方相持時(shí)間較長(zhǎng)，但有成交愿望，則買(mǎi)方可采用 “貨物 ”和 “軟件或技術(shù)費(fèi) ”兩大塊還價(jià)。 5/12/2023 60 （二）還價(jià)起點(diǎn)的確定 ? 還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是： ? 還價(jià) 起點(diǎn)要低 ，力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。 ? 接近目標(biāo)，還價(jià)起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能性，能夠保持價(jià)格磋商過(guò)程得以正常進(jìn)行。 ? 確定還價(jià)起點(diǎn)的參照因素： ? 報(bào)價(jià)中的含水量，即與實(shí)際成本的差距：對(duì)方報(bào)價(jià)含水量大，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較低。 ? 與自己目標(biāo)價(jià)格的差距：差距越小，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)越高。 ? 準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)：己方準(zhǔn)備還價(jià)次數(shù)較少時(shí)，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)較高。 ? 還應(yīng)考慮分析賣(mài)方在買(mǎi)方價(jià)格評(píng)價(jià)和討論后，其價(jià)格改善的情況。 5/12/2023 61 討價(jià)還價(jià) （一）討價(jià)還價(jià)階段前期的策略運(yùn)用 ? 故布疑陣 ? 涵義： 指通過(guò)不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o(wú)用信息而使對(duì)方上當(dāng)，從而取得有利的談判條件。 ? 做法： 提出某個(gè)含糊不清又不太重要的問(wèn)題加以討論； 將一個(gè)本來(lái)簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化； 提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)； 突然提出一項(xiàng)新建議，使每件事情又得重新做起； 故意丟失備忘錄、遺忘便條；不 露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。 ? 本策略的應(yīng)對(duì)： 不能輕信對(duì)方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤，對(duì)自己輕易得來(lái)的材料持懷疑態(tài)度。 5/12/2023 62 有位承包商得到了一個(gè)大型建筑項(xiàng)目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 當(dāng)然，在轉(zhuǎn)包的過(guò)程中他肯定要千方百計(jì)壓低承包價(jià)格，以保證自己獲得盡可能多的利潤(rùn)。按慣例他采取招標(biāo)的方式。有意思的是，每當(dāng)有投標(biāo)者來(lái)拜訪他時(shí)，都會(huì)很意外地發(fā)現(xiàn)在寫(xiě)字臺(tái)邊上有一張手寫(xiě)的競(jìng)價(jià)單。對(duì)于這一“意外” 的發(fā)現(xiàn)，投標(biāo)者暗自慶幸。他們看到這張競(jìng)價(jià)單，表明只要他出更低的價(jià)格，就有中標(biāo)的可能，卻不知這張競(jìng)價(jià)單是主人有意放在那里的。主人借故離開(kāi)幾分鐘就是要讓那些精明的投標(biāo)人來(lái)窺探虛實(shí)。結(jié)果，每個(gè)投標(biāo)者都“自覺(jué)”地按照那位承包商的意圖行事了。 5/12/2023 63 投石問(wèn)路 ? 含義： 指利用一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對(duì)方交談，或通過(guò)所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測(cè)對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)。 ? 適用： 市場(chǎng)行情不穩(wěn)、無(wú)把握，或?qū)?duì)方不大了解的情形。 ? 注意： 運(yùn)用時(shí)一般提問(wèn)要多，且要做到虛虛實(shí)實(shí)，煞有其事；爭(zhēng)取讓對(duì)方難于摸清你的真實(shí)意圖。 ? 應(yīng)對(duì)： 只對(duì)部分問(wèn)題做簡(jiǎn)單必要的回答；