商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)三計(jì)劃書制定-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 2時(shí) 48分 5秒 上午 2時(shí) 48分 02:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 2時(shí) 48分 :48February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 02:48:0502:48:0502:48Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時(shí) 48分 5秒 02:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 2時(shí) 48分 :48February 12, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 江蘇省 x x公司談判小組 2023年 10月 1日 Thank you ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 (9)對(duì)每一項(xiàng)談判任務(wù)要有登記，對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果要有規(guī)范的記錄、討論和總結(jié)。 談判的策略 ?談判策略：選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)已方談判目標(biāo)的基本途徑和方法 。 橫桌式主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而 坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。 客場(chǎng)談判 優(yōu)點(diǎn)： ? 無干擾 ? 決斷力強(qiáng) ? 便于直接了解對(duì)方 缺點(diǎn)： ? 與本部聯(lián)系溝通不便 ? 環(huán)境陌生 ? 被動(dòng)性強(qiáng) 第三談判地點(diǎn) （ 3）在雙方地點(diǎn)之外的第三地談判 1)對(duì)雙方的有利因素 由于在雙方所在地之外的地點(diǎn)談判，對(duì)雙方來講 是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢(shì)， 也無作客他鄉(xiāng)的劣勢(shì)，策略運(yùn)用的條件相當(dāng)。 ②己方談判者不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新的地理環(huán)境、社會(huì) 環(huán)境和人際關(guān)系，從而可以把精力更集中地用于談判。 ?但面對(duì)項(xiàng)目繁多、專業(yè)涉及面廣、收集和整理資料量大的談判，則必須要有由各種人才參與組成的一個(gè)談判群體。如果已經(jīng)做好參加談判的充分準(zhǔn)備，談判時(shí)間安排得越早越好，而且也不怕馬拉松式的長(zhǎng)時(shí)間談判；如果沒有做好充分準(zhǔn)備，不宜匆匆忙忙開始談判，俗話說不打無準(zhǔn)備仗。 (3)己方發(fā)言的策略 。在通則議程中 ,通常應(yīng)確定以下內(nèi)容 : (1)談判總體時(shí)間及各分階段時(shí)間的安排 。其目的是提高談判結(jié)果的執(zhí)行力度，實(shí)現(xiàn)合同簽訂后的可操作性。 其次，所謂最高期望目標(biāo)不僅有一個(gè)，可能同時(shí)有幾個(gè)目標(biāo)，在這種情況下就要將各個(gè)目標(biāo)進(jìn)行排隊(duì)，抓住最重要的目標(biāo)努力實(shí)現(xiàn)，而其他次要目標(biāo)可讓步，降低要求。 ④這一目標(biāo)如由談判對(duì)手挑明，我方則“見好就收”、“給臺(tái)階就下”。 ? 本例中的 “交貨時(shí)間” 即是談判中的“可交易目標(biāo)”，用于迷惑對(duì)方之用。但是他又舍不得這筆生意，所以回答：“給我一天時(shí)間，我回去研究一下。它是一種 隨機(jī)值 ，有較大的 彈性 。談判者根據(jù)所掌握的信息，確定一個(gè)通過談判所要達(dá)到的目標(biāo)是談判前的重要工作。因?yàn)檎l都沒有非提供情報(bào)或信息給我們不可的義務(wù)。”屋主回答。 【 思考 】 ? 如果你是這對(duì)買房的夫婦，在去同屋主談判前，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備工作？ 課前互動(dòng) 【 案例分析 】 ? 這個(gè)買主的毛病就是沒有追問他想知道的情報(bào)。 談判方案的內(nèi)容 1. 談判的主題 2. 談判的目標(biāo) 3. 交易條件或合同條款 4. 談判的議程 （時(shí)間、期限） 5. 談判人員準(zhǔn)備 6. 地點(diǎn)的選擇與環(huán)境準(zhǔn)備 7. 談判的策略 8. 與公司總部的聯(lián)系匯報(bào)制度 9. 可替代方案 表 41 我 的 談 判 方 案 （初步） 談判方 甲方： 乙方： 談判主題 談判地點(diǎn) 談判期限 年 月 日 至 年 月 日 我方人員組成 姓名： 職責(zé)： 個(gè)人情況： 對(duì)方人員組成 姓名： 職責(zé)： 個(gè)人情況： 談判目標(biāo) …… 談判議程 談判策略 談判策略 談判開始階段 談判過程中 （探索、試驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)） 談判結(jié)束階段 匯報(bào)制度 談判項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 公司該項(xiàng)目總決策人： 匯報(bào)方式： 匯報(bào)時(shí)間及程序： 公司其他支持人員： 商 務(wù) 談 判 主 題 含義： 每次商務(wù)談判都應(yīng)該有目的性，要么是實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)，要么是解決某個(gè)問題。是談判方的 機(jī)密 ，一定嚴(yán)格防護(hù)。 ? 案例：可接受目標(biāo) ? 某一買賣雙方在談判，買方告訴賣方：“我對(duì)你們的產(chǎn)品很喜歡，如果你們能在 9月 1日以前交貨，我們馬上就可以下單。因?yàn)橘I方很可能在講假話，買方可能早就知道賣方需要那么多工作天才能交貨，他之所以提出 9月 1日的原因，就是“聲東擊西”。 ? 特征： ①它是秘而不宣的 內(nèi)部機(jī)密 ，一般只在談判過程中某個(gè)微妙階段才提出。 買方 賣方 成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 60元 280元 B期望價(jià) 90元 110元 100元 B底價(jià) S期望價(jià) S底價(jià) 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 各自議價(jià)模型 談判目標(biāo)的確定原則 談判目標(biāo)的確定是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作。而免費(fèi)廣告是最高目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，它只是在對(duì)價(jià)格和質(zhì)量問題不作任何讓步的情況下才追求的目標(biāo)，價(jià)格和質(zhì)量是不可能因?yàn)槊赓M(fèi)廣告而放棄的標(biāo)。 ? 談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。 商 務(wù) 談 判 議 程 細(xì)則議程是對(duì)己方參加談判的策略的具體安排
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