商務(wù)談判第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備任務(wù)三計(jì)劃書制定-文庫吧資料
2025-01-29 15:22本頁面
【正文】 擔(dān)比較重。 ⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間， 提高經(jīng)濟(jì)效益。 主場 對己方的有利因素 ⑤“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系 比較方便，談判人員心理壓力相對比較小。 ③可以選擇己方較為熟悉的談判場所進(jìn)行談判，按照 自身的文化習(xí)慣和喜好布置談判場所。 服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo) 談判小組人員選用 ? 陪談人：詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù) ? 智囊團(tuán) ? 觀察者 …… 談判小組人員選用 商務(wù)談判地點(diǎn)和環(huán)境選擇 ? 主場 ? 客場 ? 中立地 ? 輪流作東 主場 對己方的有利因素 ①談判者在家門口談判，有較好的心勢，自信心較強(qiáng)。 在談判中尋找主攻點(diǎn)。 ? 職責(zé) 做好談判前的準(zhǔn)備工作。隨著企業(yè)的做大做強(qiáng)，這種群體談判方式在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)。 時(shí)間安排考慮因素 商 務(wù) 談 判 人 員 組 成 及 分 工 商務(wù)談判人員組成及分工的含義 ?通常，小型、簡單的談判可以表現(xiàn)為個(gè)人活動，由參談?wù)唠S機(jī)處理談判過程的所有事宜，有時(shí)可利用“權(quán)力有限”、“階段性暫?！钡炔呗?。 ? 談判議題的需要。 ? 市場形勢的緊迫程度。 ? 談判人員的身體和情緒狀況。 甲方： 公司 乙方： 公司 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 在確定何時(shí)開始談判、談判計(jì)劃多長時(shí)間結(jié)束時(shí)要考慮以下幾個(gè)因素： ? 談判準(zhǔn)備的程度。為了更好地進(jìn)行交流，現(xiàn)由甲方制定以下的議程供參考。 (5)己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。 何時(shí)提出問題 ?提什么問題 ?向何人提問 ?誰來提問 ?誰來補(bǔ)充 ?誰來回答對方問題 ?誰來反駁對方提問 ?什么情況下要求暫時(shí)停止談判 ?等等。 (2)對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排 。 商 務(wù) 談 判 議 程 細(xì)則議程是對己方參加談判的策略的具體安排 ,只供己方人員使用 ,具有保密性。 (4)談判中各種人員的安排 。 (2)雙方談判討論的中心議題 ,尤其是第一階段談判的安排 。 ② 對雙方意見分歧不大的議題應(yīng)放在開始或者結(jié)束時(shí)解決 ③ 對于主要議題或爭議較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在談判進(jìn)行到總時(shí)間的3/5之前加以討論 ④ 適當(dāng)安排文娛活動，但要恰到好處 ⑤ 要考慮的到意外情況的發(fā)生，適當(dāng)?shù)匕才艡C(jī)動時(shí)間 商 務(wù) 談 判 議 程 通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排 ,一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。 ? 談判進(jìn)度：預(yù)計(jì)談判的速度。 商 務(wù) 談 判 議 程 談判議程 ? 談判議程：指談判時(shí)間和談判內(nèi)容安排。 談 判 的 交 易 條 款 （ 2）內(nèi)容 ?不同種類的談判涉及不同的交易條款，這些交易條款的內(nèi)容規(guī)定了談判各方在不同時(shí)間、不同空間應(yīng)履行的義務(wù)和應(yīng)享受的權(quán)利，談判各方因?yàn)殛P(guān)注的利益點(diǎn)不同，其強(qiáng)調(diào)的主要交易條款也有各自的重點(diǎn)和主次差別。 ?在制訂談判方案時(shí)分析談判的主要交易條款，是將談判的目標(biāo)分解成各個(gè)可定性和可量化的具體指標(biāo)，用具體的界線和數(shù)額將談判指標(biāo)細(xì)化為可約定、可執(zhí)行的規(guī)范形式，使談判的目標(biāo)具體化、明細(xì)化。而免費(fèi)廣告是最高目標(biāo)或最優(yōu)期望目標(biāo)，它只是在對價(jià)格和質(zhì)量問題不作任何讓步的情況下才追求的目標(biāo)，價(jià)格和質(zhì)量是不可能因?yàn)槊赓M(fèi)廣告而放棄的標(biāo)。 商 務(wù) 談 判 目 標(biāo) 課堂思考 【多重目標(biāo)案例】 某商家欲采購某種商品進(jìn)行銷售，存在多重談判目標(biāo)時(shí)，可以作如下考慮： 只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨； 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤； 質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮； 能否得到免費(fèi)的廣告宣傳； 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)廣告宣傳三個(gè)因素結(jié)合起來加以考慮。 最后，己方最低限度目標(biāo)要嚴(yán)格保密，除參加談判的己方人員之外，絕對不可透露給談判對手，這是商業(yè)機(jī)密。談判目標(biāo)要有一點(diǎn)彈性，定出上、中、下限目標(biāo)，根據(jù)談判實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變、調(diào)整目標(biāo)。 買方 賣方 成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 60元 280元 B期望價(jià) 90元 110元 100元 B底價(jià) S期望價(jià) S底價(jià) 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 各自議價(jià)模型 談判目標(biāo)的確定原則 談判目標(biāo)的確定是一個(gè)非常關(guān)鍵的工作。在實(shí)際談判中，最高目標(biāo)一般是 可望不可及 的，很少有實(shí)現(xiàn)的可能性。 ?最高目標(biāo) ? 這是指談判中對我方 最有利 的目標(biāo)，相當(dāng)于在達(dá)到我方理想之外，還能得到一個(gè)增加值。 ③它是談判者 力爭的目標(biāo) ，如達(dá)不到該目標(biāo)，談判有可能陷入僵局或暫停，以便談判者與上級或談判小組內(nèi)部討論。 ? 特征： ①它是秘而不宣的 內(nèi)部機(jī)密 ，一般只在談判過程中某個(gè)微妙階段才提出。 案例思考 ?理想目標(biāo) ? 理想目標(biāo)是談判者需要調(diào)動各種積極性、使用各種談判手段力爭達(dá)到的談判目標(biāo)?？膳幦。部稍诒匾獣r(shí)放棄。但卻假裝告訴對方他關(guān)心的是“交貨時(shí)間”，這是屬于“價(jià)值偏好”上的錯(cuò)誤信息供給。因
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