商務(wù)談判策略講義-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 綜合策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類策略。實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行的價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換，避免正面沖突。特點(diǎn) 是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。l 穩(wěn)健策略是指在談判中用來(lái)與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的條件下達(dá)成協(xié)議的策略。l 例如 ：情緒爆發(fā)、微笑路線，均是典型的姿態(tài)策略的運(yùn)用。l ⑥ 預(yù)謀性 商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略 l 商務(wù)談判中的策略 l l ⑤ 時(shí)效性 l 1）姿態(tài)策略l 是指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。三、商務(wù)談判策略的類型l 速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略（ 從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來(lái)分 ）l 速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。三、商務(wù)談判策略的類型l 進(jìn)攻性策略和防守性策略 （依攻擊的主動(dòng)性程度）l 防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。三、商務(wù)談判策略的類型l 回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略 （依沖突的情形）l 換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來(lái)考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。三、商務(wù)談判策略的類型 單一策略或綜合策略 （依策略使用的數(shù)量或類型）l 單一策略是指談判人員在談判中使用一個(gè)策略或一類策略。或主動(dòng)提出各種問(wèn)題，但不提解決的辦法，讓對(duì)方去解決的一種戰(zhàn)術(shù)。l ③ 拋磚引玉 提出令人驚奇的時(shí)間，如截止日期的改變、談判速度的改變等。三、對(duì)付 “陰謀型 “談判作風(fēng)的策略l 3）對(duì)付抬價(jià)的策略l 當(dāng)談判雙方已經(jīng)談好價(jià)款，第二天供方卻又突然要求提價(jià)，需方盡管很生氣，但為了避免談判破裂或損失，也只好再和供方磋商，最后結(jié)果肯定以較高的價(jià)格成交。如果己方還有存貨可以低于對(duì)手價(jià)格出售，如果是想要這批貨源，可托些時(shí)候再來(lái)惠顧，到那時(shí)，己方可以找出種種理由作為殺價(jià)的籌碼。需要較長(zhǎng)時(shí)間適應(yīng)環(huán)境的變化；談判中需要不斷向上級(jí)請(qǐng)示；喜歡照章辦事。 五月 21五月 2123:33:4523:33:45May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 五月 2123:33:4523:33May2112May211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/5/12 23:33:4523:33:4512 May 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/5/12 23:33:4523:33:4512 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。主要有 感情型、固執(zhí)型、虛榮型 三種類型。l 表面裝糊涂，暗中籌劃不露聲色，伺機(jī)迫使對(duì)方讓步或誘使對(duì)方上當(dāng)。令人驚奇的地方，如雜亂無(wú)章的辦公室、豪華的辦公室等。l 改良策略l 制造僵局策略 主要有： 強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型和合作型 等。l案例： 聲東擊西二、被動(dòng)地位的談判策略 l沉默l忍
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