【正文】 賣放認(rèn)為值 1500萬元，買主卻只想給 500萬，能成嗎？顯然不成！ 買主第 2天派一個人去，問房主，是否要賣房？房主說， “ 你開個價。 ? 丁靜女士一行肩負(fù)重?fù)?dān)，風(fēng)塵仆仆地趕到上海，一下飛機(jī)，便馬上與尼克先生的秘書聯(lián)系，確定當(dāng)天晚上在一個名為銀星假日飯店的會議室見面會談。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進(jìn)來，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場上占有一席之地。若按此價格計(jì)算，重慶金盾大廈 25000平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為 ，根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價，應(yīng)折合人民幣 。 ? 第二天晚上，即 7月 26日晚上 7點(diǎn)，雙方重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設(shè)想、構(gòu)思，接著又談判到價格，這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動降價，由 40萬元降為 35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了”。 ? 7月 27日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶某公司張總經(jīng)理聯(lián)系。他看到一所顯得富有而且整潔的農(nóng)舍，便前去敲門。 ?老太太一聽這話，頓時高興起來，由屋里跑到門廊來，韋普則利用這短暫的時間，環(huán)顧了一下屋里的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的酪農(nóng)設(shè)備，便接著說：“夫人，我敢打賭，你養(yǎng)雞賺的錢一定比你先生養(yǎng)奶牛賺的錢多。半個月過去了，見深圳公司沒有回音，感覺不妙，再三要求恢復(fù)談判，深圳公司以董事會成員招集不齊無法召開會議為由婉拒恢復(fù)談判。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的張總經(jīng)理委派高級工程師丁靜副總經(jīng)理作為全權(quán)代表飛赴上海，與尼克先生洽談。 ? 尼克 博榭公司的理由是：本公司是一家講求質(zhì)量、注重信譽(yù)、在世界上有名氣的公司，報價稍高是理所當(dāng)然的。丁靜女士解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們 10萬元左右的簽約權(quán)限?！敝貞c方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會，對方有可能還會降價，因此重慶方面仍然堅(jiān)持出價 20萬元。博榭公司基本同意，但提出比原計(jì)劃延期兩周左右才能交圖紙。 :50:0802:50:08February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:0802:50Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 8秒 02:50:0812 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 2時 50分 8秒 02:50:0812 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 次日，代小姐等人打了很多次電話，與重慶方面的張總經(jīng)理聯(lián)系。這次博榭聯(lián)合建筑設(shè)計(jì)有限公司主動降價，由 40萬元降為 35萬元，并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價了”。根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價，應(yīng)折合人民幣。但是，內(nèi)地市場還沒有深入進(jìn)來，該公司希望早日在中國內(nèi)地的建筑設(shè)計(jì)市場上占有一席之地。下午 5點(diǎn)，雙方代表準(zhǔn)時赴約，并在賓館門口巧遇，雙方互致問候，然后彬彬有禮地進(jìn)入了 21樓的會議室。 消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。最后，老太太向韋普請教用電有什么好處，韋普向她實(shí)事求是地介紹了用電的優(yōu)越性。 ” ……………… [韋普推銷電 ] ?門開大了一些， “ 您家的雞長得真好，看它們的羽毛多漂亮，是多明尼克種吧？ ” 門開得更大了。博榭公司基本同意，但提出 8月 20日才能交圖紙，比原計(jì)劃延期兩周左右?！敝貞c方面的代表分析，對方舍不得丟掉這次與本公司的合作機(jī)會，對方有可能還會降價，重慶方面仍然堅(jiān)持出價 20萬元?！睂Ψ礁械匠泽@。這一報價令人難以接受?！倍§o女士一邊介紹，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的相片、圖紙，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等，提供給尼克一行。 ? 案例 ? 1995年 7月下旬，中外合資重慶某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的總經(jīng)理張先生，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師尼克先生將在上海作短暫的停留。 每一個 提問 都是一顆探路的 “ 石子 ” 。畫家已經(jīng)買了筆和墨，自然想“配套”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。 案例 除法報價法 保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： “ 參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi) 1元，若遇到事故，則可得到高達(dá) 1萬元的保險賠償金 。當(dāng)該公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表團(tuán)因塞車遲到了。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。 【 主要內(nèi)容 】 什么是談判策略 ? 在商務(wù)談判活動中，談判者為了達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)所采取的 計(jì)策和 謀略 。 措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個明顯有利于日方的協(xié)議 。 做法： 使用外交禮節(jié)性語言、選擇 中性話題、本著尊重對方的態(tài)度， 不卑不亢。 案例 進(jìn)攻式開局 點(diǎn)評： 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。 案例 加法報價法 文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。 數(shù)字陷阱 ? 指賣方在分類成本中“摻水分”，將自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方，用以支持本方總要價的合理性。 ”“ 我請?jiān)u估師看過，頂多值 380萬，因?yàn)槌虿缓茫€有點(diǎn)潮濕 …… ” ，被房主罵走；第 3次，又派一人去，說， “ …… 400萬，原因是 …… ” ，結(jié)果也被罵走，第 4次，第 5次，最后