商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 益；后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。 ? 談判者常常對(duì)議題所談的任何問(wèn)題，都誤以為是指向?qū)Ψ絺€(gè)人的。應(yīng)該先討論利益、價(jià)值，后討論價(jià)格。后者使價(jià)格與對(duì)方即將得到的好處密切聯(lián)系在一起。 ? （ 4）對(duì)方聲明 價(jià)格超出了他的計(jì)劃 。 ? （ 8） 從前的價(jià)格。 ? 弊： 對(duì)方聽(tīng)后可以從容調(diào)整自己的想法，可能獲得本來(lái)得不到的好處。 ? 交易告吹策略： 對(duì)買主過(guò)低的價(jià)格表示不能成交，詢問(wèn)買主究竟能出多高的價(jià)以便作為參考（當(dāng)時(shí)并不答復(fù)，而是借口要請(qǐng)示等等），待以后再提出對(duì)自己有利的價(jià)格。 ? 讓步 ? （ 1）不做無(wú)端讓步； ? （ 2）讓步要恰倒好處； ? （ 3）次要問(wèn)題上讓步，誘使對(duì)方在重要問(wèn)題上讓步； ? （ 4）不承諾同等幅度的讓步； ? （ 5）一次讓步的幅度不要過(guò)大，節(jié)奏也不要太快。 ? 低價(jià)策略及其應(yīng)對(duì) ? 為防止大力殺價(jià)，賣方力圖使對(duì)方相信所出的價(jià)格低廉合理，這就是低價(jià)策略。 ? （ 4）在合同簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾，以防他反悔。 （二）中局階段的溝通 ? 探測(cè)對(duì)方的需求 ? （ 1）通過(guò)提問(wèn)了解； ? （ 2）通過(guò)聆聽(tīng)了解； ? （ 3）通過(guò)對(duì)方的體態(tài)語(yǔ)言了解。 （三）結(jié)束階段的溝通 ? 正確選擇結(jié)束談判的時(shí)機(jī)。 ? 提問(wèn)技術(shù) ? （ 1）提問(wèn)的種類 ? 引導(dǎo)性提問(wèn) ，如“違約要受懲罰，你說(shuō)是不是？” ? 間接提問(wèn) ，如“ XX先生也這樣認(rèn)為嗎？” ? 直接提問(wèn)。 ? （ 4）先透露一個(gè)對(duì)方感興趣的消息，再設(shè)法說(shuō)服他。當(dāng)與對(duì)方重新聚集在一起時(shí)，雙方或許都帶著解決問(wèn)題的新辦法回來(lái)。 ? （ 4）巧用“潛臺(tái)詞”，讓對(duì)方心領(lǐng)神會(huì)。 ? 永遠(yuǎn)不要將一場(chǎng)完全失利的辯論進(jìn)行到底，當(dāng)開(kāi)始面臨僵局，已經(jīng)知道不能贏時(shí)，可以抽身而回，爭(zhēng)取想出一個(gè)新方法來(lái)解決問(wèn)題。 ? 慶祝協(xié)議的達(dá)成。 :50:5502:50:55February 12, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :50:5502:50Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 50分 55秒 02:50:5512 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 12日星期日 2時(shí) 50分 55秒 02:50:5512 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 先框架后細(xì)節(jié)。 ? （ 8）率直地說(shuō)出自己的感受。 ? 生活中，面對(duì)復(fù)雜的社會(huì)人際環(huán)境，機(jī)智和幽默是應(yīng)付難堪局面的最佳的方法。設(shè)想任何談判都會(huì)出現(xiàn)分歧，出現(xiàn)似乎不能解決的問(wèn)題。 ? 回答技巧 ? （ 1）不可隨意回答； ? （ 2）不一定要全部回答； ? （ 3）“顧左右而言他”； ? （ 4）尋找某一借口（資料不全等）拖延回答； ? 總的原則： 知道應(yīng)該說(shuō)什么，不應(yīng)該說(shuō)什么。 六、談判中的語(yǔ)言藝術(shù) ? 商務(wù)談話的 10大規(guī)則 ? （ 1）說(shuō)話過(guò)多和要點(diǎn)過(guò)多回影響交易的達(dá)成； ? （ 2）不要泛泛羅列太多產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)； ? （ 3）逐一介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比一句話介紹好幾種優(yōu)點(diǎn)效果要好； ? （ 4）說(shuō)話時(shí)多用主動(dòng)語(yǔ)態(tài)； ? （ 5）不要表現(xiàn)出過(guò)分的熱情； ? （ 6）談話中穿插提高雙方有關(guān)人員的名字，既可以幫助彼此記憶，也可以增添談話的親切感； ? （ 7）你的談話要點(diǎn)被對(duì)方接受才有助于談判的進(jìn)行； ? （ 8）對(duì)方的認(rèn)真傾聽(tīng)不代表他真的同意你的大部分觀點(diǎn)； ? （ 9）正確使用停頓； ? （ 10）說(shuō)話不應(yīng)該是經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備的講演或個(gè)人獨(dú)白，談判不是表演。 ? 調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧 ? （ 1）采取低姿態(tài)； ? （ 2）大智若愚； ? （ 3）看準(zhǔn)實(shí)際發(fā)出最后通牒。 ? 要進(jìn)行充分的合作 ? 積極提出使雙方意見(jiàn)趨向一致的問(wèn)題和建議，努力樹立鞏固和發(fā)展一直意見(jiàn)的共識(shí)，加強(qiáng)一直感。這就是抬價(jià)策略。 ? （ 2）分析對(duì)方設(shè)問(wèn)的真正原因，不被其大批量或小批量的聲稱所迷惑。 ? 升高策略： 先和買主談交易內(nèi)容，再根據(jù)情況叫價(jià)格提高。 ? （ 3）要求開(kāi)價(jià)方提出其所能提供的最高和最低標(biāo)價(jià)。 ? （ 10） 試探是否有討價(jià)還價(jià)的余地。 ? （ 6） 對(duì)方將該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品和替代品比較 。 ? （ 2）對(duì)方說(shuō)因?yàn)椤?暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)困難 ”。 ? 致力于解決問(wèn)題，不要一味抱怨 ? （三）商務(wù)談判的要領(lǐng) ? 了解談判對(duì)手 ? 尋找共同點(diǎn) ? 建立良好的氣氛 ? 勸說(shuō) ? 密切注意對(duì)方的反應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃 ? 通過(guò)“滾雪球”的辦法使對(duì)方逐步退讓 ? 準(zhǔn)備好第二目標(biāo)（底線） ? 避免似是而非的協(xié)議 四、價(jià)格談判 ? （一）談判中的價(jià)格表現(xiàn) ? 積極價(jià)格和消極價(jià)格 ? 產(chǎn)品價(jià)格使對(duì)方敏感的程度，如果大，則是消極價(jià)格，如果小，則是積極價(jià)格。如果彼此疑心重重，則談判很難進(jìn)行下
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