商務(wù)談判策略與技巧ppt48頁)(編輯修改稿)
2025-02-12 15:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 籌。 ? （ 2）如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方所開條件和要求差距太大，可以要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。 ? （ 3）要求開價(jià)方提出其所能提供的最高和最低標(biāo)價(jià)。 ? （ 4）探測(cè)臨界價(jià)格（即雙方都愿意接受的價(jià)格）。 ? 假設(shè)策略： 假裝要購(gòu)買額外的東西，試探對(duì)方的價(jià)格是否可以變動(dòng)。 ? 大宗定單策略 ：如標(biāo)價(jià) 12元 /米，則建議以 5元的價(jià)格全部買下，從而找出賣主的成本或低價(jià)。 ? 交易告吹策略： 對(duì)買主過低的價(jià)格表示不能成交，詢問買主究竟能出多高的價(jià)以便作為參考（當(dāng)時(shí)并不答復(fù)，而是借口要請(qǐng)示等等），待以后再提出對(duì)自己有利的價(jià)格。 ? 設(shè)托策略： 讓另一人出低價(jià)來試探賣主的反應(yīng)，然后你再出面和賣主議價(jià)。 ? 同時(shí)讓步策略： “我這樣做，你那樣做”，以讓步來交換讓步。 ? 誘使撤防策略 ：先表示濃厚的購(gòu)買興趣，然后表示沒有能力購(gòu)買，只是想知道這類產(chǎn)品究竟值多少錢。 ? 升高策略： 先和買主談交易內(nèi)容，再根據(jù)情況叫價(jià)格提高。 ? 仲裁策略： 快速與對(duì)方商談價(jià)格，盡可能使對(duì)方作最大讓步，即使破裂也無妨，然后再請(qǐng)第三者來仲裁，并且使對(duì)方做更大的讓步。 ? 合計(jì)策略： 例如兩副畫共值 300元，有一幅要價(jià) 200元，則買者就以100元的基價(jià)去商買另一幅畫。 ? 其他類似策略： 如比較策略、替代策略等。 ? 讓步 ? （ 1）不做無端讓步； ? （ 2）讓步要恰倒好處； ? （ 3）次要問題上讓步，誘使對(duì)方在重要問題上讓步； ? （ 4）不承諾同等幅度的讓步； ? （ 5）一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏也不要太快。 ? （二）價(jià)格談判策略 ? 反向提問策略及其應(yīng)對(duì) ? 談判進(jìn)行到一定階段，對(duì)方不是馬上殺價(jià)，而是向你方提出一連串的問題，以便尋找更多可能出現(xiàn)的還價(jià)機(jī)會(huì)，以便討價(jià)還價(jià)。這就是反向提問策略。 ? 應(yīng)對(duì)： ? （ 1）不對(duì)對(duì)方的設(shè)問立刻做出估價(jià)。 ? （ 2）分析對(duì)方設(shè)問的真正原因，不被其大批量或小批量的聲稱所迷惑。 ? （ 3）以對(duì)方先確定定貨量為條件再行報(bào)價(jià)。 ? （ 4）回避問題，拖延時(shí)間，為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。 ? （ 5）將“球”踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方考慮。 ? 低價(jià)策略及其應(yīng)對(duì) ? 為防止大力殺價(jià)，賣方力圖使對(duì)方相信所出的價(jià)格低廉合理，這就是低價(jià)策略。常用方法是：（ 1）以最小或較小計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)；（ 2）用較高的產(chǎn)品價(jià)格與所談的產(chǎn)品價(jià)格比較；（ 3）和劣質(zhì)產(chǎn)品放在一起示范；（ 4）列出優(yōu)點(diǎn)抵消“價(jià)格太高”的異議；（ 5）從另一角度討論價(jià)格，如：把價(jià)格分?jǐn)偟矫恳辉律踔撩恳惶欤瑥亩箶?shù)目變得很小。 ? 買方應(yīng)對(duì)： ? （ 1）始終牢記成本是基礎(chǔ)； ? （ 2）對(duì)方進(jìn)行價(jià)格比較，你可以衡量性價(jià)比； ? （ 3）不順著對(duì)方的角度單一考慮問題，應(yīng)放開視野，多角度考慮問題。 ? 抬價(jià)策略及其應(yīng)對(duì) ? 談判過程中，賣方有意抬高此前的報(bào)價(jià)，并使買主相信你的報(bào)價(jià)是合理的，以此來抵制對(duì)方進(jìn)一步提出的要求。這就是抬價(jià)策略。 ? 應(yīng)對(duì)： ? （ 1）識(shí)破對(duì)方的伎倆，直接指出，提議雙方開誠(chéng)布公地談。 ? （ 2）讓對(duì)方在合同上署名的人越多越好，以避免一些不講信用的人推翻協(xié)議。 ? （ 3）反抬價(jià)，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。 ? （ 4）在合同簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾，以防他反悔。 ? （ 5）考慮退出談判。 五、談判各階段的溝通策略 ? （一）開局階段的溝通 ? 提供或享受相等的發(fā)言機(jī)會(huì) ? 一開始，任何一方都不具備主導(dǎo)談判的條件，因此雙方應(yīng)努力做到談話時(shí)間與傾聽時(shí)間基本相等，不能獨(dú)霸談判時(shí)間。 ? 講話盡量簡(jiǎn)單輕松 ? 闡述觀點(diǎn)、立場(chǎng)，要輪流做簡(jiǎn)單的陳述，所以不能滔滔不絕，拖延時(shí)間。 ? 要進(jìn)行充分的合作 ? 積極提出使雙方意見趨向一致的問題和建議，努力樹立鞏固和發(fā)展一直意見的共識(shí)，加強(qiáng)一直感。 ? 要樂意接受對(duì)方的意見 ? 只要對(duì)方的建議是合理的、可行的，就應(yīng)該盡量同意。 ? 要注意引起對(duì)方的充分注意，激發(fā)對(duì)方的興趣 ? （ 1）目視對(duì)方；（ 2）省略習(xí)慣上的第一句話；（ 3）不要將價(jià)格放在業(yè)務(wù)談判之首；（ 4）盡量采取與別人不同的目標(biāo)和方法；（ 5）防止瑣事干擾談判；（ 6）引發(fā)對(duì)方對(duì)本方產(chǎn)品或服務(wù)的興趣。 ? 刺激對(duì)方的欲望，引導(dǎo)對(duì)方的需求 ? 例如展示產(chǎn)品、分析購(gòu)買后的好處等。 （二）中局階段的溝通 ? 探測(cè)對(duì)方的需求 ? （ 1）通過提問了解； ? （ 2）通過聆聽了解； ? （ 3）通過對(duì)方的體態(tài)語言了解。 ? 提出本方需求 ? （ 1）根據(jù)本方的實(shí)力和地位提出需求； ? （ 2）通過提出極端的需求來降低對(duì)方的期望。 ? 滿足需求 ? （ 1）滿足對(duì)方的基本需求； ? （ 2）適當(dāng)滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需求； ? （ 3）滿足對(duì)方的歸屬需求； ? （ 4）滿足對(duì)方獲得尊重的需求。 ? 激將法 ? 通過適當(dāng)?shù)募づ瓕?duì)方，對(duì)方會(huì)為為了贏得你的尊敬而竭盡全力。 ? 調(diào)動(dòng)對(duì)方的技巧 ? （ 1）采取低姿態(tài)； ? （ 2）大智若愚； ? （
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