溝通：商務(wù)談判策略與技巧(編輯修改稿)
2025-01-26 06:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 “我們要 100套，你總要少點吧？ ……” “那好，如果真要 100套，那再優(yōu)惠 10元，甭再說了！” “干嗎呢， 100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？” 2023/1/24 ? 最后通牒 在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。 一個問題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個木牌上寫“內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù)”，你相信嗎？。 身邊的問題：學(xué)生與學(xué)校 “凡是在期末考試以前沒有繳清學(xué)費的，不得參加期末考試?！?…… 思考：此招什么時候使用最有效？假如對方使用這個招數(shù)，你怎么應(yīng)對？。 2023/1/24 ? 以軟化硬 指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法， 避免正面沖突 的一種辦法。 斗牛士的手法 耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？） 圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個行淫時被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對耶穌說，“夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。你說怎么辦？”他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。過了一會，那些人還在問。耶穌直起腰來說，“你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她?！庇珠_始畫字。那些人聽完這話一個個都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！ 2023/1/24 ? 聲東擊西 在談判中， 把對方的注意力牽引集中在我方不甚感興趣的問題上，使對方增加滿足感。 成功案例：丹麥公司與德國公司就在德方工廠成套設(shè)備招標(biāo)進行談判。大家達(dá)成了一些一致意見，丹麥公司希望盡早結(jié)束談判，可德國公司認(rèn)為還應(yīng)繼續(xù)談判。 馬三立的相聲：古董商買貓 東 西 好貓價格 古董技術(shù) 2023/1/24 “希望你們再削減 %的價格，我們已經(jīng)把同一個提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。”丹麥人說，“我們必須商量一下。”兩小時以后，丹麥人回答說，“我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項目。”德方 一看不對勁，說，“我們希望價格表維持原狀?！苯酉聛碚麄€談判圍繞價格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價的問題。最后丹麥人問，“你們希望減價多少？”，德方回答說“如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動，我們的交易還能成功嗎？” 其實德國人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。 2023/1/24 在談判中具體的運用：如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。 2023/1/24 ? 欲擒故縱 本來很想想做成這件事，確顯得滿不在乎，掩蓋己方急切的心情，“縱”是手段，“擒”才是目的。 諸葛亮“七擒孟獲”，實際是“七擒七縱”！ 操作指南： 在談判中要給對方以希望，“離”得有借口，但是不能讓對方輕易“得到”，對方才會珍惜。 要注意禮節(jié)，不要有羞辱言行，相互傷害。 要投給對方足夠的誘餌，讓其覺得棄之可惜，必定重返談判桌。 2023/1/24 深圳公司欲擒故縱贏得談判 深圳一家欲從港商處引進一種先進設(shè)備，賣方得知深圳公司是為了更新設(shè)備擴大規(guī)模，需求急迫，在開盤時報出了很高的價格，雙方展開了激烈的較量，但由于港商態(tài)度堅決，談判進入僵局。對深圳公司而言，如果不更新設(shè)備，擴大生產(chǎn)無法實現(xiàn)，但如果接受港商的價格，必然被很宰一刀！ 深圳公司突然宣布中止談判，將向董事會請示港商的條件，請等待答復(fù)。半個月過去了，見深圳公司沒有回音，感覺不妙，再三要求恢復(fù)談判，深圳公司以董事會成員招集不齊無法召開會議為由婉拒恢復(fù)談判。一個禮拜以后，港商再次催問，得到和上次一樣的答復(fù)，這才慌了手腳，急忙派人打聽，原來深圳公司正在和日本一家企業(yè)洽談同類產(chǎn)品進口問題。 港商眼看要失去一個十分重要的市場，對自己產(chǎn)品在內(nèi)地的競爭十分不利，馬上轉(zhuǎn)變態(tài)度，同意用新的價格條件馬上開談，結(jié)果，深圳公司掌握主動，得寸進尺，港商節(jié)節(jié)退步，最終達(dá)成交易。港商在簽字時大呼“賺頭少得可憐?。 ?，當(dāng)然深圳公司到是節(jié)省了一大筆外匯開支！ 2023/1/24 ? 反客為主 在談判中暫時處于劣勢的一方運用讓對方可能付出更大代價的方法，從而變被動、不利為主動、有利的策略。 “你不愿意？我還不要了呢！” 2023/1/24 ? 大智若愚 在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來松懈對方意志，麻痹神經(jīng)，達(dá)到后發(fā)制人的目的。 楊修之死的啟示 曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進退不能，進則軍隊疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。見廚師進湯有雞肋，便將晚上軍中口令定“雞肋”，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。有人報告夏侯， ……，夏侯也命令軍士收拾行裝， ……，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門。 2023/1/24 其實楊修是有他聰明的智力：曹操在新建的園門中加“活”字，眾人不解，問楊修，何意？楊修說那是一個闊字，大王說門太寬；有人送曹操一盒點心，曹操便在上書 “一合酥”三個字，眾人問楊修，什么意思呢，楊修自取一塊邊吃邊說，一人一口酥，大王是叫大家分吃了。《世說新語》中的記述：“魏武嘗過曹娥碑下，楊修從。碑背上
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