商務(wù)談判的策略與技巧(1)(編輯修改稿)
2025-06-18 19:04 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，從而達(dá)到商務(wù)談判的最高境界。能否抓住這一機(jī)會(huì)，體現(xiàn)了一個(gè)人的談判藝術(shù)和水平 ? 案 例 ? 一位買(mǎi)主收到報(bào)價(jià)： 14750美元，提供 10臺(tái)計(jì)算機(jī)及相應(yīng)的軟件。買(mǎi)主研究了幾份價(jià)格較低的相似報(bào)價(jià)后，要求賣(mài)主把價(jià)格降低到 12500美元（實(shí)降 2250美元）。對(duì)賣(mài)主來(lái)說(shuō)，底價(jià)是 12875美元，低于這個(gè)價(jià)就有損失。（現(xiàn)在已低了 375美元）。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 （一）方法一 如果我們提出讓買(mǎi)方的 5名職員學(xué)習(xí) WORD（一種包含其中的程序），那對(duì)我們意味著什么呢？ 我們每周都舉辦這樣的培訓(xùn)班，每個(gè)參加者的收費(fèi)是 200美元（市場(chǎng)價(jià)），五個(gè)人就是 1000美元。另一方面，在培訓(xùn)班里總有 1至 5個(gè)名額是空缺的。如果買(mǎi)方認(rèn)為，反正得培訓(xùn)人員，接受了這種安排，我們的花費(fèi)并不增加。 這樣的話(huà)，賣(mài)主就憑空創(chuàng)造出 1000375美元的附加值，來(lái)與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。如果對(duì)方認(rèn)為這樣值得，同意這么做，這樣賣(mài)主還賺回 625美元。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 （二）方法二 如果賣(mài)主不想獨(dú)享，還可以實(shí)行優(yōu)惠政策，與對(duì)方在其他方面討價(jià)還價(jià)。比如，讓他們每個(gè)人得到 25%的優(yōu)惠。這樣的話(huà)，賣(mài)主憑空創(chuàng)造出來(lái)的 625美元的附加值，除自己賺的 375美元外，還要送給對(duì)方 250美元。其實(shí)，也是在為自己創(chuàng)造權(quán)力優(yōu)勢(shì)。 （三）方法三 為了把這件事做得更好點(diǎn)，賣(mài)方還可還價(jià)到 12875美元，并提出給予對(duì)方 50%的優(yōu)惠，對(duì)方會(huì)認(rèn)為，自己少給了 500美元培訓(xùn)費(fèi)，而賣(mài)主只加了 375美元的價(jià)，自己還是劃得來(lái)。這樣自己就凈賺 500美元。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 二、商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的基本方法 （一） 分享項(xiàng)目成本和義務(wù) ? 案 例 ? 假設(shè)供應(yīng)商提供 30天的支付信用，您回答說(shuō)，如果他降低價(jià)格的話(huà)可以提前支付。假如提前支付花費(fèi)您 2500美元，而供應(yīng)商提出如果提前支付，可給予 3750美元的折扣，這樣就可以創(chuàng)造1250美元的附加值。 第二節(jié) 商務(wù)談判創(chuàng)造附加值的策略與技巧 （二）與其他顧客的交貨時(shí)間協(xié)調(diào)一致 假如一件產(chǎn)品是為滿(mǎn)足各種顧客的需要而設(shè)計(jì)的，開(kāi)發(fā)費(fèi)用會(huì)分?jǐn)傇趲讉€(gè)不同的顧客身上。這種產(chǎn)品也可能是一套系列產(chǎn)品，成本會(huì)逐步下降。 ? 案 例 ? 您要求在 8月交貨。如果
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