商務(wù)談判常見局面的應(yīng)對——基本策略與技巧(1)(編輯修改稿)
2025-06-08 23:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 使對方產(chǎn)生敵意的前提下，有人情味地、溫和地或迂回地、間接地施加壓力，使對方慢慢降低其優(yōu)勢地位。 3． 善于 “ 造勢 ” ，利用各種談判力量來削弱對方的地位。 案例分析與討論： “ 工程技術(shù)公司投標(biāo)案 ” （六）如何對付強有力的對手 1． 面對強大的對手，首先要正確認識強與弱。 2． 面對強大的對手，要想鞏固自己的地位，就應(yīng)該把自己能夠做到的事情先做好。 3． 注意不能在語言或行為上表現(xiàn)出自己談判實力上的劣勢和弱點。 4． 利用一切可能利用的談判力量，來加強自己的談判實力。 5． 在談判過程中，要多聽對方的意見，而少發(fā)表自己的想法。 6． 對于對方的提案，不要表現(xiàn)得太熱心，而只要表現(xiàn)出有興趣就可以了。 案例分析： “ 觸詟說趙太后 ” 二、如何解決沖突 （一）雙方發(fā)生沖突的原因 。 大體而言，雙方發(fā)生的沖突，多半是在談判過程的后期。 （二）處理沖突的前提 1． 在談判之前，要充分搜集、分析情報。 2． 沖突發(fā)生時，必須保持冷靜，不要感情用事。 3． 要迅速收集有關(guān)談判的詳細記錄。制作與談判有關(guān)的、需要簽署的正式文件，立刻確定事實關(guān)系和數(shù)字，調(diào)查和計算自己可能承受的風(fēng)險和相應(yīng)損失。 4． 不要讓對方了解自己的底牌。 （三）處理沖突的方法 1． 利用拖延戰(zhàn)術(shù) 2． 傾聽并表示同情，但絕不能做任何讓步。 3． 評估雙方實力對比，詳細分析雙方不同立場在法律上的依據(jù)。 4． 及時記錄談判中涉及交易的所有細節(jié)。 案例分析： “ 印刷公司與客戶 ” 5． 應(yīng)善于運用法律來維護自己的權(quán)益。 （
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