商務(wù)談判常見(jiàn)局面的應(yīng)對(duì)——基本策略與技巧(1)(編輯修改稿)
2025-06-08 23:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 使對(duì)方產(chǎn)生敵意的前提下，有人情味地、溫和地或迂回地、間接地施加壓力，使對(duì)方慢慢降低其優(yōu)勢(shì)地位。 3． 善于 “ 造勢(shì) ” ，利用各種談判力量來(lái)削弱對(duì)方的地位。 案例分析與討論： “ 工程技術(shù)公司投標(biāo)案 ” （六）如何對(duì)付強(qiáng)有力的對(duì)手 1． 面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，首先要正確認(rèn)識(shí)強(qiáng)與弱。 2． 面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，要想鞏固自己的地位，就應(yīng)該把自己能夠做到的事情先做好。 3． 注意不能在語(yǔ)言或行為上表現(xiàn)出自己談判實(shí)力上的劣勢(shì)和弱點(diǎn)。 4． 利用一切可能利用的談判力量，來(lái)加強(qiáng)自己的談判實(shí)力。 5． 在談判過(guò)程中，要多聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，而少發(fā)表自己的想法。 6． 對(duì)于對(duì)方的提案，不要表現(xiàn)得太熱心，而只要表現(xiàn)出有興趣就可以了。 案例分析： “ 觸詟說(shuō)趙太后 ” 二、如何解決沖突 （一）雙方發(fā)生沖突的原因 。 大體而言，雙方發(fā)生的沖突，多半是在談判過(guò)程的后期。 （二）處理沖突的前提 1． 在談判之前，要充分搜集、分析情報(bào)。 2． 沖突發(fā)生時(shí)，必須保持冷靜，不要感情用事。 3． 要迅速收集有關(guān)談判的詳細(xì)記錄。制作與談判有關(guān)的、需要簽署的正式文件，立刻確定事實(shí)關(guān)系和數(shù)字，調(diào)查和計(jì)算自己可能承受的風(fēng)險(xiǎn)和相應(yīng)損失。 4． 不要讓對(duì)方了解自己的底牌。 （三）處理沖突的方法 1． 利用拖延戰(zhàn)術(shù) 2． 傾聽(tīng)并表示同情，但絕不能做任何讓步。 3． 評(píng)估雙方實(shí)力對(duì)比，詳細(xì)分析雙方不同立場(chǎng)在法律上的依據(jù)。 4． 及時(shí)記錄談判中涉及交易的所有細(xì)節(jié)。 案例分析： “ 印刷公司與客戶(hù) ” 5． 應(yīng)善于運(yùn)用法律來(lái)維護(hù)自己的權(quán)益。 （
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