商務(wù)談判的策略(編輯修改稿)
2024-10-27 15:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。分三個(gè)階段： ? １、全面討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上改善報(bào)價(jià)。 ? ２、針對(duì)性討價(jià)，即進(jìn)入具體內(nèi)容。 ? ３、策略性分析，討價(jià)方在做出討價(jià)表示并得到對(duì)方反應(yīng)后，必須對(duì)此進(jìn)行分析。 二、討價(jià)還價(jià) ? 還價(jià)：針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。 ? １、還價(jià)前的籌劃。還價(jià)的精髓在于后發(fā)制人。 ? ２、還價(jià)的方式： ? 分析比價(jià)還價(jià)和分析成本還價(jià) ? 單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)。 ? ３、還價(jià)起點(diǎn)的確定。 ? 考慮三因素：報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。還要考慮對(duì)方價(jià)格改善情況。 自測(cè)題 九 １、你打算買下一家要價(jià) 192022鎊的企業(yè)。還價(jià)時(shí)，你認(rèn)為開價(jià)多少為宜 ” a 190000鎊； b 192022鎊； c 182022鎊； d 194000鎊 ２、你打算更新 DTP系統(tǒng)．另?yè)Q一臺(tái)功能更好一些的。某供應(yīng)商報(bào)價(jià)5000鎊，這是目錄價(jià)。你希望能打多少折扣 ? a 5％； b 不打折扣； c 15％； d 20％ ３、你看中了一輛待售的二手貨 “ 美洲虎 ” 牌小轎車。同樣型號(hào)的新車，據(jù)廣告上稱，價(jià)格為 5000鎊。你向賣主說(shuō)，愿出價(jià) 2250鎊，一次付清。你以為賣主會(huì) a 經(jīng)過(guò)侃價(jià)接受它； b 經(jīng)過(guò)侃價(jià)拒絕它； c 拒絕考慮 ４、你是一位傳真機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容所商談購(gòu)機(jī)問(wèn)題。收容所工作人員表示想買一臺(tái)目錄價(jià)為 2200鎊的機(jī)器，只是市議會(huì)撥給的購(gòu)機(jī)款規(guī)定，最高不得超過(guò) 1755鎊。你是： a 不無(wú)遺憾地婉言拒絕； b 運(yùn)用自己的 “ 相機(jī)處理 ” 權(quán)，使買賣成交 c 建議對(duì)方改買價(jià)格比較便宜的型號(hào) 討價(jià)還價(jià)的策略 ? １、投石問(wèn)路策略； 我多買，價(jià)格優(yōu)惠多少；我現(xiàn)金支付呢；我來(lái)運(yùn)輸呢；我提供原材料呢等。 對(duì)策：估計(jì)其購(gòu)買規(guī)模；要求對(duì)方立即訂貨；不馬上回答；反問(wèn)。 ? ２、抬價(jià)壓價(jià)策略； 雙方商好價(jià)格后，賣方抬價(jià)，買方壓價(jià)。 ? ３、目標(biāo)分解策略； 把目標(biāo)分解，分別討價(jià)還價(jià) ? ４、價(jià)格誘惑策略 ； 利用價(jià)格的變化，誘使對(duì)方簽協(xié)議 。 自測(cè)題七 １、你在挪威的卑爾根，想買幾件 “ 巨人 ” 玩具送給核子：當(dāng)?shù)赜屑覙O豪華的紀(jì)念品商店出售這種玩具。每只標(biāo)價(jià) 165克朗。你想買三只；這時(shí)你會(huì)不會(huì)問(wèn)售貨員： a 買兩只要多少錢 b 買三只要多少錢 c 有沒(méi)有特價(jià)優(yōu)惠 ２、你上百貨店買冰柜 .想要的那種，標(biāo)價(jià)為 800鎊：你要求打點(diǎn)折扣，售貨員說(shuō)，標(biāo)價(jià)已是最低價(jià)，公司章程規(guī)定不能再打折扣。你是： a 要求找經(jīng)理 b 認(rèn)為他講的是真情 c 繼續(xù)和他砍價(jià) ３、歐洲一家最大的連鎖店網(wǎng)就顧客的購(gòu)買行為作了次為期三個(gè)月的調(diào)查。你認(rèn)為按標(biāo)價(jià)買貨的顧客占多大比重 ? a 97％ b 37％ c 11％ 買方侃價(jià)實(shí)力 相對(duì)于賣方的銷量而言，購(gòu)買是大批量和集中進(jìn)行的 購(gòu)買者掌握充分的信息 買方從產(chǎn)業(yè)中購(gòu)買的產(chǎn)品占其成本或購(gòu)買數(shù)額的相當(dāng)大一部分 從產(chǎn)業(yè)中購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的或非歧異性產(chǎn)品 買方轉(zhuǎn)換成本低 買方贏利低 買方采取后整合的現(xiàn)實(shí)威脅 產(chǎn)品對(duì)買方產(chǎn)品的質(zhì)量及服務(wù)無(wú)重大影響 供方侃價(jià)的實(shí)力 供方產(chǎn)業(yè)由幾個(gè)公司支配，且集中化的程度比買方產(chǎn)業(yè)高 供方在向某產(chǎn)業(yè)銷售中不必與替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 該產(chǎn)業(yè)并非供方集團(tuán)的主要客戶 供方產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的主要投入品 供方集團(tuán)的產(chǎn)品已經(jīng)歧異化或已建立起轉(zhuǎn)換成本 供方集團(tuán)表現(xiàn)出前向整合的現(xiàn)實(shí)威脅 自測(cè)題三 你是一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 ,有人請(qǐng)你代其出售一處位于城區(qū)的產(chǎn)業(yè)叫你 “ 盡量賣個(gè)最高價(jià)。 ” 你是： a 馬上為他四處尋買主 b 要求他把要求說(shuō)具體一點(diǎn) c 回絕這一委托 ２、你打算處理掉一架已在車庫(kù)閑置多年的舊鋼琴 .有人想買 ,問(wèn)你想賣多少錢。你是： a 按期望值的上限向他要價(jià) b 問(wèn)他打算出多少錢 c 把你太太想要的賣價(jià)告訴他 d 一見對(duì)方轉(zhuǎn)身想走，便趕忙開個(gè)低價(jià) 你想買條十二英尺長(zhǎng)的舊船，于是向船主問(wèn)價(jià)．那女人告訴你。她的男朋友說(shuō)了，起碼得賣 1400鎊?？礃幼樱淮笄樵笇?duì)價(jià)錢做出讓步 .你是： a 把你的電話號(hào)碼告訴她，要她在改變了主意時(shí)和你聯(lián)系 b 經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)后，仍按她的要價(jià)成交 c 要求和她的男朋友面談 你從商業(yè)報(bào)刊上登載的廣告中得知，有一處鮭魚垂釣園出售。廣告上特別指出： “ 只和買主本人談 ” 。經(jīng)過(guò)接觸，你才發(fā)現(xiàn)談判對(duì)方只是業(yè)主的代理人。這時(shí)你是： a 堅(jiān)持與業(yè)主直接談 b 問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)拍板 c 抱著等著瞧的心態(tài)和對(duì)方談下去 三、讓步 ? １、讓步的方式 ?
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