項(xiàng)目6商務(wù)談判策略(編輯修改稿)
2025-06-08 18:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 何時(shí)用？ 怎么用？ 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 聲東擊西（ 避實(shí)就虛） ? 是指我方在商務(wù)談判中，為達(dá)到某種目的和需要，有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢(shì)，轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 如何應(yīng)對(duì)？ 避實(shí)就虛策略 美國(guó)的林肯總統(tǒng)一次在演講時(shí)收到了一張紙條。林肯打開一看，上面只有兩個(gè)字：“傻瓜”。林肯沉默了片刻，隨即鎮(zhèn)定地說：“本總統(tǒng)收到許多匿名信，全都是只有正文，不見署名。而今天正好相反，這位先生只署上了自己的名字，卻忘了給我寫信?！? 避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 eg:對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問題，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放在價(jià)格和時(shí)間上，而是放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上，在討價(jià)還價(jià)時(shí)，可以在運(yùn)輸方式上作出讓步；作為讓步的條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上做出重大讓步。這樣，對(duì)方感到滿意了，自己的目的也達(dá)到了。 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì)，從而掌握主動(dòng)的一種策略。 該策略如何用好？ 二、劣勢(shì)條件下的策略 ? 劣勢(shì)條件通常表現(xiàn)為談判雙方的實(shí)力對(duì)比中， ? 我方為弱方，對(duì)方為強(qiáng)方，堆放在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè) ? 背景、談判能力等某一方面處于優(yōu)勢(shì)，我方處于劣 ? 勢(shì)；雙方需求不對(duì)等，我方有求于人，對(duì)方需求不 ? 急迫。 ? 談判是一場(chǎng)雙方實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。如果一方在談判 ? 中處于劣勢(shì)地位，就難以進(jìn)行勢(shì)均力敵的較量，至 ? 少失去與對(duì)方抗衡的籌碼，難以達(dá)成令雙方都滿意 ? 的協(xié)定。因此，正式談判中的劣勢(shì)，改變談判中的 ? 劣勢(shì)地位就顯得非常重要。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低，從而做出讓步的策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸。 請(qǐng)舉例。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 ? 應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)持以理服人 以柔克剛 維多利亞女王英國(guó)歷史上在位時(shí)間最長(zhǎng)的君主，在位時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 64年。維多利亞女王理事完畢 ,深夜回到臥房 ,見房門禁閉 ,她就敲起門來 .房?jī)?nèi) ,她的丈夫阿爾伯特公爵問 :“誰？ ” 她習(xí)慣的回答： “ 我是女王！ ” 沒有開門，她威嚴(yán)的答到： “ 維多利亞！ ” 還是沒有開門，她徘徊半晌，再敲。房?jī)?nèi)又問： “ 誰？ ” 這次她溫柔的答道： “ 你的妻子。門開了，一雙手把她拉了進(jìn)去，她不僅敲開了門，也敲開了丈夫的心扉。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略，指在出現(xiàn)對(duì)談判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對(duì)方的斗志，以達(dá)到
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