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正文內(nèi)容

項(xiàng)目6商務(wù)談判策略(編輯修改稿)

2025-06-08 18:36 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 何時(shí)用? 怎么用? 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 聲東擊西( 避實(shí)就虛) ? 是指我方在商務(wù)談判中,為達(dá)到某種目的和需要,有意識(shí)地將磋商的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上故作聲勢(shì),轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力,以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 如何應(yīng)對(duì)? 避實(shí)就虛策略 美國(guó)的林肯總統(tǒng)一次在演講時(shí)收到了一張紙條。林肯打開(kāi)一看,上面只有兩個(gè)字:“傻瓜”。林肯沉默了片刻,隨即鎮(zhèn)定地說(shuō):“本總統(tǒng)收到許多匿名信,全都是只有正文,不見(jiàn)署名。而今天正好相反,這位先生只署上了自己的名字,卻忘了給我寫信。” 避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的,有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上,轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力,以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。 eg:對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題,而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí),談判的焦點(diǎn)不要直接放在價(jià)格和時(shí)間上,而是放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上,在討價(jià)還價(jià)時(shí),可以在運(yùn)輸方式上作出讓步;作為讓步的條件,要求對(duì)方在交貨時(shí)間上做出重大讓步。這樣,對(duì)方感到滿意了,自己的目的也達(dá)到了。 一、優(yōu)勢(shì)條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開(kāi)局中借助于己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn),以求在心理上搶占優(yōu)勢(shì),從而掌握主動(dòng)的一種策略。 該策略如何用好? 二、劣勢(shì)條件下的策略 ? 劣勢(shì)條件通常表現(xiàn)為談判雙方的實(shí)力對(duì)比中, ? 我方為弱方,對(duì)方為強(qiáng)方,堆放在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、企業(yè) ? 背景、談判能力等某一方面處于優(yōu)勢(shì),我方處于劣 ? 勢(shì);雙方需求不對(duì)等,我方有求于人,對(duì)方需求不 ? 急迫。 ? 談判是一場(chǎng)雙方實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。如果一方在談判 ? 中處于劣勢(shì)地位,就難以進(jìn)行勢(shì)均力敵的較量,至 ? 少失去與對(duì)方抗衡的籌碼,難以達(dá)成令雙方都滿意 ? 的協(xié)定。因此,正式談判中的劣勢(shì),改變談判中的 ? 劣勢(shì)地位就顯得非常重要。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 吹毛求疵 ? 是在商務(wù)談判中針對(duì)對(duì)方的產(chǎn)品或相關(guān)問(wèn)題,再三故意挑剔毛病使對(duì)方的信心降低,從而做出讓步的策略。 ? 使用的關(guān)鍵點(diǎn)在于提出的挑剔問(wèn)題應(yīng)恰到好處,把握分寸。 請(qǐng)舉例。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí),采取軟的手法來(lái)迎接對(duì)方硬的態(tài)度,避免正面沖突,從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 ? 應(yīng)用要點(diǎn):采用迂回戰(zhàn)術(shù) 、堅(jiān)持以理服人 以柔克剛 維多利亞女王英國(guó)歷史上在位時(shí)間最長(zhǎng)的君主,在位時(shí)間長(zhǎng)達(dá) 64年。維多利亞女王理事完畢 ,深夜回到臥房 ,見(jiàn)房門禁閉 ,她就敲起門來(lái) .房?jī)?nèi) ,她的丈夫阿爾伯特公爵問(wèn) :“誰(shuí)? ” 她習(xí)慣的回答: “ 我是女王! ” 沒(méi)有開(kāi)門,她威嚴(yán)的答到: “ 維多利亞! ” 還是沒(méi)有開(kāi)門,她徘徊半晌,再敲。房?jī)?nèi)又問(wèn): “ 誰(shuí)? ” 這次她溫柔的答道: “ 你的妻子。門開(kāi)了,一雙手把她拉了進(jìn)去,她不僅敲開(kāi)了門,也敲開(kāi)了丈夫的心扉。 二、劣勢(shì)條件下的談判策略 難得糊涂 ? 是防御性策略,指在出現(xiàn)對(duì)談判或己方不利的局面時(shí),故作糊涂,并以此為掩護(hù)來(lái)麻痹對(duì)方的斗志,以達(dá)到
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