商務談判策略與技巧(2)(編輯修改稿)
2025-06-18 19:05 本頁面
【文章內容簡介】 ，而不標 10元，雖然只差 ，但這種心里價格卻讓人容易產生低廉的感覺 。 （四）應對報價的策略 ?應注意以下幾點： ? ，準確理解 ? ? 二、討價還價的策略 ? （一）討價還價的原則 ? ，應體現(xiàn)對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方其他方面的相應讓步。 ? ，而在較次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先做讓步。 ? ，不要隨隨便便，掉以輕心。要知道每一次讓步都實實在在地包含著己方的利潤損失甚至成本增加。 ? ，節(jié)奏不宜過快，應做到步步為營。因為一次讓步太大，會使對方覺得己方這一次舉動是出于軟弱地位的表現(xiàn)。 ? （二）投石問路策略 ? 所謂投石問路策略就是探求對方底線進行討價還價的策略，可以先開價，看對方反應，也可以在對方開價以后“擋擋看”，看對方是否堅持立場不動，這是了解對方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術，是在談判者不知對方虛實的情況下，通過一些對對方具有吸引力或實質性的問題同對方交流，或通過謠言，密訊等手段，揣摩和探測對方的態(tài)度和反應，了解對方的打算和意圖，主要是在價格條款中試探對方的虛實。 （三）讓步策略 讓步模式 讓步方式 預定讓步幅度 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 1 100 0 0 0 100 2 100 25 25 25 25 3 100 35 30 20 15 4 100 40 33 26 1 5 100 10 20 30 40 6 100 60 40 1 4 7 100 100 0 0 0 8 100 99 0 0 1 （四）迫使對方讓步的策略 ? ? ? ? ? ? ? （五）阻止對方進攻的策略 ? ? 援引極限是一類常用的談判策略
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