【文章內(nèi)容簡介】 為確保決策正確，請示上級、召開談判小組會議都是十分必要的。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 6. 目標(biāo)分解? 討價還價是最為復(fù)雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價還價，反映了一個談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價還價局限在要求對方降價或我方降價的問題上。例如，一些技術(shù)交易項(xiàng)目，或大型談判項(xiàng)目涉及許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復(fù)雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓(xùn)、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。因此，在對方報(bào)價時，價格水分較大。如果我們籠統(tǒng)在價格上要求對方作機(jī)械性的讓步，既盲目，效果也不理想。比較好的做法是，把對方報(bào)價的目標(biāo)分解，從中尋找出哪些技術(shù)是我們需要的，價格應(yīng)是多少，哪些是我們不需要的，哪一部分價格水分較大，這樣，討價還價就有利得多。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 7. 潤滑策略? 談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會饋贈禮品，以表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為 “潤滑策略 ”。? 贈送禮品是人之常情，也是表達(dá)雙方感情的一種方式，有助于談判的成功。特別是在涉外談判中，就許多國家的習(xí)俗來講，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的手段。因此，談判者應(yīng)當(dāng)學(xué)會掌握運(yùn)用這一策略。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在饋贈禮品上有較大的差異。? 首先，要注意由文化造成的愛好上的差異。如日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，英國人不喜歡以大象作商標(biāo)的禮物，同時，受禮人不喜歡標(biāo)有送禮公司標(biāo)記的禮品。與法國人交往不能送菊花，這是因?yàn)樵诜▏挥性谠岫Y上才用菊花。在阿拉伯國家，酒不能作為禮物送給對方。? 其次，要考慮禮品價值的大小。古語講 “禮輕情意重 ”，這個道理中外一樣。送禮物主要是表明或增進(jìn)雙方的友好情誼，不是賄賂，禮物過重，除了貪心者外，對方也不便接受，有時反會產(chǎn)生懷疑心。只要禮物符合其民族習(xí)慣，又是精心選擇的即可。? 最后，要注意送禮的場合。例如，給英國人送禮最好是在請人用過晚餐或看完戲之后進(jìn)行，而對法國人則在下次重逢之時為宜。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 8. 戴高帽? “戴高帽 ”是以切合實(shí)際有時甚至是不切實(shí)際的好話頌揚(yáng)對方，使對方產(chǎn)生一種友善甚至是受到恩寵的好感，進(jìn)而放松思想警戒，軟化對方的談判立場，從而使己方目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法?？梢杂脕?“戴高帽 ”的，有對手的公司形象、規(guī)模和主談人的個人能力、才干等。例如，抓住對方主談人的年齡特征，如年老，則講 “老當(dāng)益壯 ”、 “久經(jīng)沙場 ”；? 若年輕，則講 “年輕有為 ”、 “反應(yīng)靈敏 ”、 “精明強(qiáng)干 ”、 “前途無量 ”。又如當(dāng)對方遲遲不肯答應(yīng)己方要求時，己方不妨恭維對方幾句： “您一向是爽快人，辦事利索、干脆，又夠朋友，我知道您是不會為難我們的。 ”這些話或許有不切題之處，但作為言者，目的是為了感化對方，促使對方讓步。? 運(yùn)用該策略應(yīng)注意：恭維應(yīng)該恰到好處、不露聲色，如果過了頭，成了一種赤裸裸的拍馬屁行為，不但起不到正面作用，反而會讓對方覺得惡心，效果適得其反。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益用? 1. 步步為營? 步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。? 本策略應(yīng)對：做法一，尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。做法二，堅(jiān)持己方的要價與讓步策略和行動計(jì)劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不做對等讓步，堅(jiān)持要求對方做出大的讓步，己方其后才做出讓步。做法三，以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。做法四，運(yùn)用其他策略技巧，如最后出價、最后通牒、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 2. 疲勞轟炸? 疲勞轟炸策略就是指通過上述的疲勞戰(zhàn)術(shù)來干擾對方的注意力，瓦解其意志并抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的會場氣氛、精力等自然障礙，再加上 “疲勞策略 ”的運(yùn)用，人為地拖延談判時間，把對方的休息和娛樂的機(jī)會也安排得滿滿的，看來似為隆重禮遇，實(shí)際上也許只是一種圈套。這時，影響談判結(jié)局的決定性因素是談判人員的精力，而不是高明的辯論技巧。? 本策略的應(yīng)對：談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者盡量使談判在正常的工作時間內(nèi)進(jìn)行，確保談判小組成員有定時和足夠的時間休息；到外地進(jìn)行談判的小組應(yīng)制定相應(yīng)的規(guī)章制度，談判以外的時間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事；對對方的過度安排，要學(xué)會說 “不 ”。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 3. 以林遮木? 也稱見林不見樹，又叫渾水摸魚。是指在談判中故意攪亂正常的談判秩序，許多問題一股腦兒地?cái)傇谧烂嫔?，使人疲于?yīng)付，難以做出正確選擇，進(jìn)而達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。? 其基本做法是將所有需要計(jì)算費(fèi)用的議題捆在一起磋商，并拋給對方一大堆難于考證與計(jì)算復(fù)雜的資料作為證明己方要價合理的依據(jù)；或在議題已經(jīng)大部分談妥，還剩一些次要的議題時，趁對方體力與精力不支，或被勝利沖昏頭腦，提出繼續(xù)談判要求，并在后面的談判中，立場堅(jiān)定地提出己方高的要價。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 本策略的應(yīng)對：忽視對方拋出的資料，反而向?qū)Ψ浇o出己方要價的證據(jù)資料；堅(jiān)持自己的意見，用自己的意識和能力影響談判的進(jìn)程和變化，以防被人牽著鼻子走；堅(jiān)持將各項(xiàng)議題分開磋商，不給對方施展計(jì)謀的機(jī)會；拒絕節(jié)外生枝的討論，對不清楚的問題要敢于說不了解情況；當(dāng)對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對這些資料和數(shù)據(jù)進(jìn)行仔細(xì)研究與分析，既不要怕耽誤時間，又不要擔(dān)心談判的失敗。以免一著不慎滿盤皆輸；對手可能也和你一樣困惑不解，此時應(yīng)攻其不備。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 4. 軟硬兼施? 在商務(wù)談判中運(yùn)用此策略，通常做法是：初始階段，先由唱黑臉的人出場，苛刻無比，強(qiáng)硬僵死，立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時，唱白臉的人出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個 “白臉 ”的角色。實(shí)際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計(jì)好的必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 本策略應(yīng)對：可以讓對方的 “老鷹 ”先談，并仔細(xì)傾聽，尋找其弱點(diǎn)和言語中的漏洞，緊緊抓住不放，將對方的 “老鷹 ”從 “防線 ”上擊退；面對 “老鷹 ”的表演不予理睬，相信必定會換上 “鴿子 ”調(diào)和；認(rèn)識到對方無論是 “好人 ”還是 “壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對待；放慢談判及讓步速度，在 “老鷹 ”面前也要寸步不讓；當(dāng)持溫和態(tài)度的 “鴿子 ”上場時，馬上 “舊話重提 ”，在顧全對方的面子或給予對方臺階的同時，迫使對方 “體面地 ”讓步并根據(jù)他的讓步?jīng)Q定己方的對策；給對方的讓步要算總賬，絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步；針鋒相對，以其人之道，還治其人之身，跟對方抗衡到底。碳戰(zhàn)雇傭軍 以您尊貴的品牌與名義 精準(zhǔn)鎖定節(jié)能率，狙擊碳戰(zhàn)收益? 5. 車輪戰(zhàn)術(shù)? 又稱車輪大戰(zhàn)，是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的 “他人 ”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人。不斷更換己方的談判代表，