項目6商務談判策略-閱讀頁
2025-05-27 18:36本頁面
【正文】 突，從而達到制勝目的的一種策略。維多利亞女王理事完畢 ,深夜回到臥房 ,見房門禁閉 ,她就敲起門來 .房內 ,她的丈夫阿爾伯特公爵問 :“誰？ ” 她習慣的回答： “ 我是女王！ ” 沒有開門，她威嚴的答到： “ 維多利亞！ ” 還是沒有開門，她徘徊半晌，再敲。門開了，一雙手把她拉了進去，她不僅敲開了門，也敲開了丈夫的心扉。 ? 要點：貴在 “ 巧 ” 、要有度、有范圍限制 如何應對？ 二、劣勢條件下的談判策略 疲憊策略 ? 是指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉已方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲力竭、頭昏腦漲之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點，促使對方接受已方條件的一種策略。 如何理解 “ 有限的權利才是 真正的權利 ” 這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 三、均勢條件下的談判策略 投石問路 ? 即在談判的過程中，談判者有意提出一些假設條件，通過對方的反應和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機達成交易的策略。 ? 應對：不為所動、堅持開價、謹慎讓步 三、均勢條件下的談判策略 欲擒故縱 ? 是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先 “ 縱 ” 后“ 擒 ” 的目的的策略。 三、均勢條件下的談判策略 走馬換將 ? 是指在談判桌上的一方遇到關鍵性問題，或與對方有無法解決的分歧，或欲補救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判的策略。 三、均勢條件下的談判策略 渾水摸魚 ? 是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應付，借以達到使對方慌亂失誤的目的的策略。 ? “白臉”是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。 紅白臉策略 在警匪片中，常常有這樣的鏡頭：當嫌疑犯被帶入審訊室后，神色凜然， 大有一付絕不泄密之神情。一會兒，這位滿面怒容的 警察走了，來了一位說話和氣的警察，面部表情很輕松，示意犯人坐下，并 遞給他一支香煙。紅 臉白臉策略奏效了。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ? 是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 ? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價值的大小 、送禮的場合及禮儀 第五節(jié) 成交階段的策略 場外交易 成交跡象判斷 行為策略 不遺余“利” 場外交易 ? 是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。小組各自分工（用 word格式完成打?。?
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