推銷(xiāo)與談判技巧2理論與模式(參考版)
2025-05-17 22:16本頁(yè)面
【正文】 典型推銷(xiāo)模式 。因而在實(shí)際中，受到推銷(xiāo)員歡迎。 ” ——這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理有很大的影響。 ? （ 利益 ） “ 您坐上去是不是比較舒服？ ” ——舒服是帶給顧客的利益。 ? （ 優(yōu)勢(shì) ） “ 先生您坐上試試，它非常柔軟。 ” ? （ 特點(diǎn) ） “ 我們這款沙發(fā)是真皮的。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)。 ” ? （ 優(yōu)勢(shì) ） “ 以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到 2度。今年，又有某廠向我們訂了貨 (證據(jù) )。 ? 運(yùn)用方法： ? 首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn)用 FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹。 ” 典型推銷(xiāo)模式 ? ④： “ 對(duì)我有什么好處？ ” ? ——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。 ? ②： “ 這是什么？ ” ? ——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。 包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。 典型推銷(xiāo)模式 Evidence 證據(jù) Benefit 利益 Advantage 優(yōu)點(diǎn) Feature 特征 產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。最可觀的買(mǎi)賣(mài)并不在于直接消費(fèi)產(chǎn)品的客戶本人，而在于通過(guò)客戶讓更多的人使用。 ■ 啟示 推銷(xiāo)不是尋找買(mǎi)主，而是創(chuàng)造顧客。 ” 住持大喜，立即買(mǎi)下 100把木梳。丙對(duì)住持說(shuō)：“ 凡來(lái)進(jìn)香參觀 者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。 把木梳賣(mài)給和尚 ? 把木梳賣(mài)給和尚 ? 負(fù)責(zé)人問(wèn)丙： “ 賣(mài)出多少把？ ” 答： “ 100把 。 ” 住持采納了他的建議。 ” “ 怎么賣(mài)的 ?” 乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于 山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂 了，他找到寺院的住持說(shuō)： “ 蓬頭垢 面是對(duì)佛的不敬。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚 用后滿心歡喜，于是買(mǎi)下一把。負(fù)責(zé)人問(wèn)甲： “ 賣(mài)出 多少把 ?” 答： “ 1把 。 負(fù)責(zé)人交待： “ 以 10天為限，屆 時(shí)向我匯報(bào)銷(xiāo)售成果。為了能選拔出高素 質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題，就 是想辦法把木梳盡量多地賣(mài)給和尚。廣告 一打出來(lái)，報(bào)名者云集。因?yàn)榇四Ｊ奖?AIDA模式復(fù)雜、層次多、步驟繁，但其銷(xiāo)售效果較好，因而受到銷(xiāo)售界的重視。 層層深入，由小到大，由淺入深 。 工業(yè)產(chǎn)品推銷(xiāo)中廣泛使用。說(shuō)服時(shí)，不要忘記產(chǎn)品，有時(shí)產(chǎn)品是最有力的說(shuō)服手段。 典型推銷(xiāo)模式 C)示范檢查法。 ? “ 如果您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有了疑問(wèn)，那我們來(lái)討論交貨問(wèn)題好嗎？ ” ? B)總結(jié)法。 討論題： 你如何通過(guò) 示范 讓顧客感興趣？ 典型推銷(xiāo)模式 迪伯達(dá) （ DIPADA） 推銷(xiāo)模式 ? “ 迪伯達(dá) ” 模式也是海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的一種行之有效的推銷(xiāo)模式，與傳統(tǒng)的 “ 愛(ài)達(dá) ” 模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷(xiāo)方法，因此被譽(yù)為現(xiàn)代推銷(xiāo)法則 。你喜歡 36期還是 48期？ (Ⅲ )” 典型推銷(xiāo)模式 ■ 課堂演練 假如要你推銷(xiāo)一種電暖熱水袋。推銷(xiāo)員問(wèn)顧客： ? “ 這本書(shū)的價(jià)格是 1900英磅，包括長(zhǎng)達(dá) 10年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款？ (I)你每月大約能支付多少錢(qián)？ (Ⅱ )分期付款可分 36期和 48期，每期一個(gè)月。禁不住 “ 精致 ” 的誘惑，亞當(dāng)斯終于買(mǎi)下了那條 “ 不錯(cuò)
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1