推銷與談判技巧2理論與模式(存儲版)
【正文】 第一印象 ；人們只注意與自己 密切相關(guān) 的事物或自己 感興趣 的事物；顧客注意力集中的時間、程序與 刺激的強度 有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的對比度越大，越能引起顧客的注意。 ” “ 是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃。 ” “ 老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。 典型推銷模式 典型的推銷模式： ? 愛達模式 (AIDA) ? 迪伯達模式 (DIPADA) ? 埃德帕模式 (IDEPA) ? 費比模式 (FABE) 典型推銷模式 ■ 案例 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ ” “ 來一斤吧。您知道哪種水果含維生素最多嗎？ ” “ 不清楚。 典型推銷模式 ■ 思考 以上案例給你什么啟示？ 推銷員應(yīng)該怎樣有效地吸引顧客，并通過恰當(dāng)?shù)卮碳ゎ櫩偷馁徺I欲望，最終達成交易？ 典型推銷模式 愛達 （ AIDA） 推銷模式 ? “ 愛達 ” 模式是歐洲著名的推銷專家 海因茲 ﹒ 姆﹒ 戈德曼 在其 《 推銷技巧 ——怎樣贏得顧客 》 一書中提出的。 ?一家跨國公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計算機的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。 ” ? “ 當(dāng)你進入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。 ” 典型推銷模式 ? “ 象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽，對嗎？ ” ? “ 對 ” 。 典型推銷模式 4）促成顧客采取購買行動 技巧： 采取 “ 假定顧客要買 ” 的說話心態(tài)。 ” 亞當(dāng)斯回答說。 ? “ 這條不錯。你喜歡 36期還是 48期？ (Ⅲ )” 典型推銷模式 ■ 課堂演練 假如要你推銷一種電暖熱水袋。說服時，不要忘記產(chǎn)品，有時產(chǎn)品是最有力的說服手段。廣告 一打出來，報名者云集。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚 用后滿心歡喜，于是買下一把。丙對住持說：“ 凡來進香參觀 者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。 典型推銷模式 Evidence 證據(jù) Benefit 利益 Advantage 優(yōu)點 Feature 特征 產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。 ? （ 利益 ） “ 您坐上去是不是比較舒服？ ” ——舒服是帶給顧客的利益。 典型推銷模式 。 ? （ 優(yōu)勢 ） “ 先生您坐上試試，它非常柔軟。 ” ? （ 優(yōu)勢 ） “ 以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到 2度。 ” 典型推銷模式 ? ④： “ 對我有什么好處？ ” ? ——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。最可觀的買賣并不在于直接消費產(chǎn)品的客戶本人，而在于通過客戶讓更多的人使用。 把木梳賣給和尚 ? 把木梳賣給和尚 ? 負(fù)責(zé)人問丙： “ 賣出多少把？ ” 答： “ 100把 。負(fù)責(zé)人問甲： “ 賣出 多少把 ?” 答： “ 1把 。因為此模式比 AIDA模式復(fù)雜、層次多、步驟繁，但其銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。 典型推銷模式 C)示范檢查法。推銷員問顧客： ? “ 這本書的價格是 1900英磅，包括長達 10年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款？ (I)你每月大約能支付多少錢？ (Ⅱ )分期付款可分 36期和 48期，每期一個月。混合著黑色和藍色
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