【正文】 你最喜歡聽的音樂，你的心情將是多么的振奮、多么的心潮澎湃。你聽完之后，你會比較喜歡哪一部車呢？是第一部、第二部，還是第三部？其實，我剛才講的三部車，是同一輛車。準顧客是我們的推銷對象。適用場合：對推銷對象一無所知，進入新的銷售區(qū)域或領域。適用場合：日用品、5. 個人觀察法個人觀察法：推銷人員通過對周圍環(huán)境的直接觀察和分析，以尋找準顧客。三、顧客資格的認定準顧客資格的認定有三項內(nèi)容：（1） 需求的認定；（2） 支付能力的認定；（3） 購買決策權的認定。講授課時： 2學時一、接近準備1. 接近準備的意義（1）有助于進一步認定準顧客的資格購買能力、購買決策權、是否已成為競爭對手的客戶?？墒蔷鸵菣C時，預訂的航班臨時取消了。姓名、年齡、性別、民族、宗教信仰、受教育程度、居住地點、聯(lián)系方式，等等。產(chǎn)品品種、產(chǎn)量；生產(chǎn)能力、設備狀況；產(chǎn)品工藝、生產(chǎn)技術、研發(fā)能力；市場銷售情況；管理風格與水平；發(fā)展、競爭策略。產(chǎn)品的功能、特點、規(guī)格、價格、售后服務，等等。這時，怎么辦？我們在與顧客洽談之前，要對現(xiàn)場的情況做出判斷，如果發(fā)現(xiàn)有第三者攪局，我們應該避開第三者。（2）訪問事由必須要有充分、明確的訪問理由。（3）訪問時間訪問時間的確定，即時機的選擇，非常重要，會關系到整個推銷工作的成敗。2. 預約方法（1） 當面預約運用場合：不期而遇；某次見面洽談中，告別時約定下次見面時間。這既是提高工作效率的需要，也是禮儀的需要。①自我介紹法不需要詳細作自我介紹。顧客也喜歡親自觸摸、操作、體驗產(chǎn)品?！背杀痉治觥＃?）其他方法：贊美接近法、饋贈接近法等。這位喬”事實上，世界上任何一個人都喜歡被別人接受，喜歡受人家歡迎。推銷人員這項素質的修煉就叫做“培養(yǎng)自己的親和力”。截止到目前，這位啤酒銷售副總已經(jīng)拜訪過餐飲集團的總經(jīng)理很多次，但效果不是很好，那位餐飲總經(jīng)理不是尋找接口推脫，就是態(tài)度很冷淡。這位王總聽完這句話，不做聲了，還真的乖乖坐下來了。說了一會兒，銷售經(jīng)理站起來，友好地拍了拍這位總經(jīng)理的肩膀，說：“王總，既然我們都有這么煩心的人事問題，啤酒的事我們今天就不談了。這種類型的人表現(xiàn)出來的特征之一就是思維快；特征之二，講話速度快，語調(diào)高。由于這種類型的人的習慣是慢慢思索，慢吞吞講話，他就容易表現(xiàn)出另外一個特征，那就是講話時視線喜歡朝下看。讓我給您介紹一下這款車，這是我們公司著名A品牌新推出的一款車型，與您的身份非常相配。”你們從旁觀者的角度來判斷一下，這兩個人是處在同一頻道上嗎？不是的，他們各是各，毫不相關。如果我們在這些方面做到與顧客一致，顧客將很容易對我們產(chǎn)生一種親切感和信任感。你坐在顧客的右邊，將使顧客產(chǎn)生這樣一種感覺，就是你對他形成了掣肘（chezhou），制約了他。我們推銷人員不僅要了解和懂得這些用語或詞匯的意思，而且在談話過程中，也要使用這些特定用語，以達到與顧客語言文字同步，增強我們的感染力和親和力。我們在聽別人對我們的評價時，也是非常關注“但是”、“就是”、“可是”這幾個詞匯。把“但是”、“就是”、“可是”換成“同時”就可以了?！币馑际钦f，你寫的不行，要回去重寫。那同學們可能會問，既然語言文字的影響力只占7%，比例很小，是不是我們沒有必要關注這個方面了呢？其實，我們在與他人交流，在對他人施加影響時，很難把前面35%和55%這兩項完全發(fā)揮出來，有時候我們連一半的功能都不能發(fā)揮出來，這是，這7%就是比較重要的起補充作用的部分了。坐在顧客的右邊，會給顧客產(chǎn)生一種不安全感。也許你們會問，這個方法有效嗎？我們說，人們在與他人直接面對面的接觸中，最能引起他注意力的地方是對方的肢體語言，因為心理學中有一個原則，就是“一個人的行動要比他的語言更可靠”。講完之后，我滿懷期望地問到：“劉先生，您覺得我們公司的這款車型怎樣，適合您嗎？”這位先生愣了一會兒，終于晃過神來，慢條斯理地說道：“張先生，您向我們介紹了你們公司的這款車型的12項優(yōu)點，講得非常好。我趕緊迎上前去，開始招呼并作產(chǎn)品介紹：“先生，您好！請問您貴姓？喔，劉先生。感覺型的人主要靠觸覺、親身體驗的感覺等途徑來取信息，處理信息時習慣要多思考，慢慢醞釀，以求形成一個可靠的、綜合性的判斷結論。2. 語調(diào)和速度同步我們前面根據(jù)人們對外界信息接收和處理方式的不同，把人分為視覺型、聽覺型和感覺型三種類型。我們公司為了推廣國外進口的新品種啤酒，三個月之前，我們招募了一批銷售人員，可這段時間以來，陸陸續(xù)續(xù)不斷有銷售人員離開公司，到現(xiàn)在也只剩下三五個了。于是，他繼續(xù)走上前去，在這位總經(jīng)理的辦公桌上使勁兒地拍了一下，情緒激昂地說：“王總，怎么搞的？我每次來見你，都發(fā)現(xiàn)你情緒不是很好。非常積極地到處聯(lián)系潛在客戶。比如，你有與顧客相同的服飾，顧客的口音與你的某個朋友相似，你都可以很容易找到顧客感興趣的話題。吉拉德怎么做的呢？他每一個月至少要寄出13000張卡片給顧客。吉拉德，銷售汽車的。“您希望在同等運輸量的條件下，貴公司明年的運輸費用能下降15%嗎？”要比簡單地說“節(jié)約開支”效果要好得多。滿足顧客的好奇心理，或能對顧客產(chǎn)生較大的震撼力。優(yōu)點：產(chǎn)品接近法符合顧客認識和購買產(chǎn)品的心理過程。如果顧客對推銷員沒有好感，不信任，那就很難接受推銷勸說，更不可能購買推銷品。（4） 委托預約通過第三者引薦。另外，提問的方式很重要。⑤收取貨款。一般情況下，級別較高的訪問對象會配備有秘書、接待員等職位。有一種情況，推銷員在與準顧客直接面對面的洽談中，有時會意外出現(xiàn)第三者。當面洽談、電話推銷；產(chǎn)品解說、一般性回訪；等等。法人的全稱、簡稱、地址、電話、傳真、郵政編碼、交通運輸條件；行業(yè)性質和生產(chǎn)規(guī)模；成立時間、發(fā)展經(jīng)歷；組織人事狀況；主要領導個人情況。顧客面對這樣的推銷員，只會感到擔心、失望和不信任。有位推銷保險的銷售經(jīng)理去會見一家大航空公司的經(jīng)理。在下結論之前，至少應該審查兩個方面的內(nèi)容，即需求的分析和支付能力的分析。8. 文案調(diào)查法文案調(diào)查法，指推銷人員通過收集整理現(xiàn)有文獻資料，以尋找準顧客的方法。適用場合：時尚商品、無形產(chǎn)品。將不符合這兩項條件的“引子”去除，以提高推銷效率。第五講 尋找與識別顧客教學目標： 通過本章的學習，使學生理解和掌握準顧客的含義與條件、尋找準顧客的主要方法，以及顧客資格認定的內(nèi)容。當你駕駛著這部車子在街道上行駛的時候，這種非凡的氣派令你感覺特別的好。你在關車門的時候，你會聽得非常扎實、安全的，“嘣”的一聲，很厚實的。你注意聽，我為你解說：第一部車。你在這一段時間之內(nèi)，拜訪他五次、六次，甚至十次、一百次，他都不會下決定。你作為公司的老板，對新員工的觀察。你一定要聽到其他你信賴的人對這個新員工的評價，說這個人不錯，你才能信任這個新員工。前面已經(jīng)講了幾種顧客購買類型的劃分，并針對每種顧客購買類型，設計了一些推銷策略。1. 愛達（AIDA）模式根據(jù)消費心理學研究，顧客購買的心理活動可以分為四個階段，即注意（Attention）、興趣（Interest）、欲望（Desire）和行動（Action）。對王先生，我們這個車子維修費用低；對李小姐，我們這個車子維修費不貴。推銷策略：強調(diào)購買我的產(chǎn)品會避免哪些麻煩，減少哪些痛苦。我就向我的朋友提供對策：每次購物時緊跟她屁股后面。我很心疼。反正他要跟你反著來?！薄澳阍陂_A品牌車的過程中，你覺得這個車型的優(yōu)點有哪些呢？”他可能告訴你有三個或五個優(yōu)點。（1）求同型客戶特點：看事情有個慣性，喜歡看相同點，而不太喜歡差異性，覺得那樣不協(xié)調(diào)，不舒服。王小姐，王小姐，嗯，王小姐到哪兒去了？”你回過頭來，發(fā)現(xiàn)顧客不見了，到處找不到。觀察到你的客戶是一個細節(jié)型的客戶。（2）細節(jié)型客戶特點：細心，特別愛關注細節(jié)，觀察力也比較強；要在頭腦里對產(chǎn)品有了非常詳細、非常完整的一個畫面之后，才會作購買決定；比較挑剔，可能會問道連我們想都沒想過的問題。推銷策略：多次聯(lián)系。在乎人跟人之間的一種良好的感覺，在意推銷人員的服務態(tài)度?！保?）感性型客戶特點一：容易受別人意見的影響，比較缺乏主見，在乎別人的看法，參考別人的意見。五大類十種模式。（3）簡單的購買行為。特征：產(chǎn)品單位價值較高，不常購買，具有高風險；品牌較多，差異明顯；購買謹慎。推銷人員的任務，就是要盡量弄清這個心理暗箱，然后采取相應的推銷策略，實施誘導。（7） 偏愛心理需要。（3） 便利心理需要。此時，消費者行為不會指向更高層次的需求，而是停留在原有的層次，從質和量兩方面發(fā)展。被他人或社會群體承認、接納和重視，精神上有所歸屬。采購決策中心構成：①使用者，由使用部門提出購買申請報告；②影響者，如企業(yè)外部咨詢機構，企業(yè)內(nèi)部工程技術人員；③決策者，有權決定產(chǎn)品需求量和廠商的人員；④批準者，有權批準決策者或采購者采購方案的人員；⑤采購者，有供應商選擇能力。（2） 推銷員必須認識到產(chǎn)品的基本效用，同時盡可能全面、準確掌握產(chǎn)品的各種使用價值。有形產(chǎn)品觀念的作用：①幫助推銷員掌握具體產(chǎn)品在滿足消費者需求上的適應性；②產(chǎn)品具體形式向消費者傳遞著何種信息；③無形產(chǎn)品有形化的重要性。這兩項指標是推銷員每次具體的推銷活動中必須關注和權衡的兩個重要方面，其中本次銷售的實現(xiàn)是短期銷售目標，而對顧客的關注，以期建立長期關系是長期銷售目標?？陬^語言做到欺騙很容易，身體語言做到欺騙很困難。要做到情緒同步，要求著裝與顧客保持協(xié)調(diào)。男性：一般是白襯衣、領帶、深色西裝；女性：正式工作裝。建議：有酒量的女同學，以后到大型公司從事銷售工作。建議大膽訓練，多說話，讀英語，讀古文，聲音大、節(jié)奏快，一段時間后，肯定會有成效。對產(chǎn)品及公司都失去了信心，銷售下降，退出。自己的例子。缺乏自信，顧客會懷疑產(chǎn)品質量有問題，再好的產(chǎn)品，也很難賣出。進門后日本婦女發(fā)現(xiàn)上當了，完全是一小老頭。經(jīng)過一段時間的模仿練習，他終于練就了幾十種嬰兒的微笑和一百多種情人的眼神。在推銷工作的起步階段，他也很苦悶，因為業(yè)績一般。3. 電話推銷重要的輔助推銷方式?，F(xiàn)代推銷必須貫徹這個思想，不能搞強力推銷。這種情況不是個別現(xiàn)象，是這個行業(yè)具有普遍性的問題。對于一些單位價值不高的日用品銷售來說，回款問題的解決相對容易。這七個過程既是對每次推銷活動全過程的描述，也構成了教材和本課程學習內(nèi)容的框架。前面我們已經(jīng)講過廣義推銷與狹義推銷在手段、方法以及本質上都是一致的，兩者互通互用。對于技術性不強的傳統(tǒng)行業(yè)來說，這兩個輪子分別是生產(chǎn)和銷售；對于強調(diào)技術創(chuàng)新的新興行業(yè)來講，這兩個輪子分別是研發(fā)和銷售。比如，深圳華為技術有限責任公司，在全國各大中城市及非洲、歐洲等外國市場，都安排有陣容強大、能力精干的推銷人員。正是這個問題，構成了小靈通與手機通信的主要區(qū)別。如果企業(yè)營銷人員搞好市場調(diào)研，正確掌握消費者的需求，設計并生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，同時合理定價，搞好分銷、促銷等工作，不用推銷人員過多的努力，就能使產(chǎn)品輕而易舉地銷售出去。4Ps可見，現(xiàn)代推銷是市場營銷整體組合中促銷組合（Promotion）里邊的人員銷售（Personal Selling）這一構成項目。3. 推銷與營銷的關系（1）市場營銷觀念的形成：三個發(fā)展階段第一階段：生產(chǎn)觀念1875－1920；“賣方市場”條件；需求服從于供給產(chǎn)品供不應求，企業(yè)主要競爭策略在于擴大規(guī)模，降低生產(chǎn)成本。蘇秦能夠取得成功，是因為有時局的需要。妻側目而視，傾耳而聽。又是一番精心的準備，這次的主張是“合縱”（所謂合縱，就是六國要團結，以防各個擊破）。只是對蘇秦說，時機還未成熟，拒絕采納蘇秦的主張。蘇秦判斷未來的天下必在秦國，自己人生光明的前途也將身系秦國。說到政治家關于其政治主張的推銷，有很多成功的案例。與母雞的做法形成鮮明對比的是，母鴨產(chǎn)蛋總是一聲不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不覺的情形下，生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。123 / 124《推銷理論與技巧》教案第一講 推銷概述教學目標： 使學生了解本課程學習的主要方法和內(nèi)容、教材的框架、考核的要求；掌握現(xiàn)代推銷的概念、職能，及其與市場營銷的關系；了解推銷過程、推銷原則、推銷形式，以及推銷工作的基本特征。她叫的內(nèi)容是什么呢？你注意聽，她叫的是“個大、個個大”。比如，各種性質的談判，同學畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計劃的貫徹執(zhí)行，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。當時，秦國日益強大，其吞并諸侯國的野心不斷膨脹。但秦王畢竟是一國國君，辦事講究老謀深算，不愿意輕信這個遠道而來并急于推銷其政治見解的年輕書生。既然秦國不采納自己的主張，就轉到秦國的對立面，幫助六國攻打秦國?！皩⒄f楚王，路過洛陽，父母聞之，清宮除道，張樂設飲，郊迎三十里。這里時局的分析和心理的揣摩，在我們市場營銷里邊，對應的就是消費者需求的分析和滿足?，F(xiàn)代推銷是市場營銷組合的一個組成部分，服從市場營銷觀念，強調(diào)以顧客需要為中心；而市場營銷觀念發(fā)展第二階段“推銷觀念”中的推銷，是強力推銷。麥卡錫于20世紀60年代提出。營銷整體職能的發(fā)揮，使推銷職能相形之下，變得不再是企業(yè)經(jīng)營中最重要的職能部分。別小看了這個問題，通信專家告訴我，這個功能的實現(xiàn)其實很復雜，需要一整套硬件和軟件系統(tǒng)，代價很大?！辈⑶遥瑢τ趯I(yè)技術性強、單位價值高的產(chǎn)品，推銷職能的發(fā)揮，對于企業(yè)銷售實現(xiàn)來說，意義非常重大。我們知道，一般制造業(yè)企業(yè)的組織結構呈啞鈴型，也有人比喻說汽車前進的兩個輪子。同學們所學專業(yè)屬經(jīng)濟管理類，畢業(yè)后到企業(yè)從事營銷工作是很現(xiàn)實的選擇，也是不錯的選擇。二、推銷過程推銷過程大致分為七個步驟。當然，對于不同的行業(yè)，這個問題的困難程度是不一樣的。它的呆壞帳比例接近50％，這個數(shù)字是按中國現(xiàn)行會計制度“3年期限”這確認的，如果按照國外通行“2年期限”的標準，還得提高許多。市場營銷觀念要求以消費者為中心，重視消費者需求，謀求長遠利益。2. 店堂或柜臺推銷超市，商場，專賣店。但這個人為人挺樂觀，挺自信。我們女生的眼睛還會放電。現(xiàn)代人安全觀念很強，門難進，能夠進門，成功了一半。自信傳遞著這樣一種信