推銷與談判技巧2理論與模式(1)(存儲(chǔ)版)
【正文】 冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。 這類推銷人員了解自己 、 了解顧客 、 了解推銷品 ， 了解推銷環(huán)境 ， 有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感 ， 真誠地關(guān)心顧客 ， 能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來 。小王這才恍然大悟，笑著解釋說： “ 大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。 （ 1， 9）型 :軟心腸型 （ Pushover） 持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。 技能訓(xùn)練 第二題 A、我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對意見； B、我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達(dá)自己的意見和態(tài)度； C、當(dāng)顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時(shí)，我就采取折衷辦法； D、我總是堅(jiān)持自己意見和態(tài)度； E、我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨(dú)立的見解，但是當(dāng)別人的意見更為完善時(shí)，我能改變自己原來的立場。例如，你在 ()列得分 30分，而在 ()列得分 20分，則表示你較接近于 ()類型。先將六道題略看一遍，然后逐題回答，對每題的五個(gè)陳述語句加以排列，對你認(rèn)為最合適的陳述句給 5分，次之給 4分，再次給 3分，依此類推，最后對不合適的給 1分。劉師傅說： “ 第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認(rèn)識(shí)我，他們相信我；第二，我不會(huì)說他們聽不懂的話。 ” 小王很驚訝： “ 不會(huì)的，這可是新進(jìn)的貨呀。這種推銷心理實(shí)質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運(yùn)用推銷技巧，以達(dá)成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。其中 (1，1)， (9， 1)， (1， 9)， (5， 5)， (9， 9)分別是五種典型的推銷方格。許多學(xué)者在大量推銷實(shí)踐過程中總結(jié)出其中的規(guī)律性，形成推銷理論。不同的推銷心態(tài)往往會(huì)帶來不同的推銷效果。每一個(gè)方格交點(diǎn)就代表一種推銷員的心理態(tài)度或推銷風(fēng)格。當(dāng)與顧客發(fā)生異議時(shí)，就采取折中的立場，盡量避免出現(xiàn)不愉快的情況。小王有些奇怪，就問： “ 大娘，這三個(gè)都有什么問題嗎？ ” 大娘說：“ 三個(gè)都?jí)牧?。你知道為什么嗎?” 這回輪到小王搖頭了。 ◆ 每題分 A至 E五個(gè)陳述句。 技能訓(xùn)練 答完以上各題后，請將每一題里每個(gè)方案的得分填寫在表22中的空格里，然后將縱列的分?jǐn)?shù)相加，每列的總計(jì)最多 30
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