推銷與談判技巧2理論與模式(1)(編輯修改稿)
2025-06-18 22:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自己 、 了解顧客 、 了解推銷品 ， 了解推銷環(huán)境 ， 有強烈的事業(yè)心和責任感 ， 真誠地關心顧客 ， 能夠把自己的推銷工作與顧客的實際需要結合起來 。 處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家 ， 他們真正認識到推銷工作的實際意義 ， 認識到推銷工作的社會責任 ， 具有正確的推銷觀 。 ■ 案例 在某百貨店里，實習生小王正在接待一位顧客。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問： “ 大娘，這三個都有什么問題嗎？ ” 大娘說：“ 三個都壞了。 ” 小王很驚訝： “ 不會的，這可是新進的貨呀。 ”“ 每只瓶膽都有幾個黑斑，不明顯有毛病嗎？ ” 老大娘一邊用手指點上面的斑點，一邊無奈地搖頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說： “ 大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因為瓶膽是雙層玻璃構造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一部分到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了。 ” ■ 案例 大娘聽了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了。小王的師傅老劉得知此事后說道： “ 如果是我的話，我只要說 ‘ 大娘，相信我吧，這絕不是壞的。 ’ 大娘肯定會買。你知道為什么嗎？ ” 這回輪到小王搖頭了。劉師傅說： “ 第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認識我，他們相信我；第二，我不會說他們聽不懂的話。 ” 推銷方格理論 ■ 分小組討論： 實習生小王的問題出在哪里？ 你覺得推銷員應該具備什么樣的職業(yè)心態(tài)？ 推銷方格理論 對 銷售人員 的 關 心 程 度 對 購買 的關心程度 19 99 55 11 91 顧客方格理論 推銷方格理論 （ 1， 1）型 :漠不關心型 （ Couldn’t care less） 持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關心。 （ 1， 9）型 :軟心腸型 （ Pushover） 持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。 推銷方格理論 (9， 1)型 :保守防衛(wèi)型 （ Defensive Purc
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