推銷與談判技巧1概述(編輯修改稿)
2025-06-18 22:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 騙人 騙錢 搞回扣 拉關(guān)系 ■ 案例： 蘇秦 “ 合縱 ” 見書本 P2“ 思考案例” 問題：蘇秦的行為是否屬于推銷？為什么？ 推銷的概念 ■ 小故事 為什么雞蛋的需求更大 見書本 P3 問題：總結(jié)推銷的概念。 推銷的概念 推銷的概念 ? 廣義的 推銷 ? 是指任何人運(yùn)用個(gè)人的影響力使他人接受自己的思想、觀念、情感、想法、愿望和企圖，從而滿足個(gè)人需要或雙方需要的行為。 ? 個(gè)人影響力的實(shí)現(xiàn)就是推銷的實(shí)現(xiàn)。因此，從這個(gè)意義上講，可以說(shuō) “ 人生無(wú)處不推銷 ” ，“ 人人都是推銷員 ” 。 推銷的概念 ? 狹義的 推銷 ? 是指推銷人員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點(diǎn)，主動(dòng)運(yùn)用各種技巧，向推銷對(duì)象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，使其接受或購(gòu)買的活動(dòng)。 ? 與大多數(shù)教材一樣，本書也主要是從狹義的角度來(lái)研究推銷的。 對(duì)推銷定義的理解主要把握以下幾點(diǎn)： ? 活動(dòng)過程 ? 說(shuō)服 ? 促成購(gòu)買 行為 ? 滿足顧客需求 推銷的概念 ? 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是勇氣。 —— 原一平 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) ? 交易型推銷（ transactional selling） ? 指有效針對(duì)價(jià)格敏感型顧客的需要進(jìn)行銷售的一種推銷過程。 ? 買賣雙方只對(duì)交易的產(chǎn)品及其功能和價(jià)格感興趣，交易結(jié)束推銷活動(dòng)即結(jié)束，沒有售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理（ CRM）。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) ? 顧問型推銷 （ consultative selling） ? 強(qiáng)調(diào)推銷員要把握顧客的實(shí)際需求，充當(dāng)顧客的購(gòu)買顧問，幫助顧客提供產(chǎn)品購(gòu)買的解決方案。 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 發(fā)現(xiàn)需要 選擇方案 需要滿足 推銷服務(wù) ? 推銷目標(biāo)的指向性 ? 推銷過程的互動(dòng)性 ? 推銷工作的主動(dòng)性 ? 推銷工作的服務(wù)性 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) ? 推銷活動(dòng)的互利性 ? 推銷手段的說(shuō)服性 ? 推銷方法的靈活性 ■ 思考 推銷與營(yíng)銷的關(guān)系 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 推銷與營(yíng)銷的關(guān)系 推銷活動(dòng)的特點(diǎn) 營(yíng)銷組合與促銷組合關(guān)系圖 產(chǎn)品 策略 價(jià)格 策略 渠道 策略 促銷 策略
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