【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 推銷季節(jié)性季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候?yàn)榧s見事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)訪問客戶；以收取貸款為約見事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見顧客。在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見顧客。 根據(jù)約見地點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。、根據(jù)約見地點(diǎn)選擇最佳約見時(shí)間。 若約見地點(diǎn)安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧若約見地點(diǎn)安排在顧客家里，約見應(yīng)在顧客工作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。客工作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。41淘花 /百度專用（四）選擇約見地點(diǎn)（四）選擇約見地點(diǎn) 選擇與確定約見地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持選擇與確定約見地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持 方便顧方便顧客，有利于約見和推銷的客，有利于約見和推銷的 原則。原則。 以顧客工作單位為約見地點(diǎn)，適用以顧客工作單位為約見地點(diǎn)，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約見或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見地點(diǎn)，對(duì)推銷人員的工作單位作為約見地點(diǎn)，對(duì)較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，通常以顧客居住地為約見地點(diǎn)，既方便通常以顧客居住地為約見地點(diǎn)，既方便顧客，又顯得親切、自然。顧客，又顯得親切、自然。42淘花 /百度專用 二、約見顧客的方式二、約見顧客的方式 約見顧客約見顧客電話約見電話約見 當(dāng)面約見當(dāng)面約見 信函約見信函約見 委托約見委托約見 廣告約見廣告約見 網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見43淘花 /百度專用 （一）電話約見：（一）電話約見： 定義：、定義： 是指推銷人員利用電話與是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目顧客進(jìn)行語言交流以達(dá)到約見顧客的目的。的。 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 由于電話約見只聞其聲，由于電話約見只聞其聲，不見其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推不見其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧銷人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕?？偷耐泼摶蚓芙^。 你好！我你好！我 是是 調(diào)調(diào)查公司的查公司的調(diào)查員。調(diào)查員。 44淘花 /百度專用 要求：、要求： 1）、預(yù)先計(jì)劃好你要說什么。準(zhǔn)備好）、預(yù)先計(jì)劃好你要說什么。準(zhǔn)備好發(fā)言提綱。發(fā)言提綱。 2）、禮貌地介紹你自己和你的公司。）、禮貌地介紹你自己和你的公司。使用友好的語氣和電話禮儀。使你與眾不使用友好的語氣和電話禮儀。使你與眾不同。同。 3）、說出你訪問的目的和向潛在顧客）、說出你訪問的目的和向潛在顧客解釋他能從會(huì)面中獲得什么利益。解釋他能從會(huì)面中獲得什么利益。 4）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯示出對(duì)顧客的尊重。以顯示出對(duì)顧客的尊重。 5）、使用簡(jiǎn)短的便條或信息來確認(rèn)約會(huì)）、使用簡(jiǎn)短的便條或信息來確認(rèn)約會(huì)的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。45淘花 /百度專用（二）、當(dāng)面約見（二）、當(dāng)面約見 定義：、定義： 是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定見面的有關(guān)事宜的方式。見面的有關(guān)事宜的方式。 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 推銷人員不僅對(duì)顧客有所了解推銷人員不僅對(duì)顧客有所了解，便于充分地做好下次約見前的準(zhǔn)備工作，便于充分地做好下次約見前的準(zhǔn)備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時(shí)彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見的時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。間、地點(diǎn)等事宜。 對(duì)不起打擾了46淘花 /百度專用缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 因當(dāng)面約見常常受地理因素所因當(dāng)面約見常常受地理因素所限，所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見，限，所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見，并且當(dāng)推銷人員與顧客不相識(shí)時(shí)，容易并且當(dāng)推銷人員與顧客不相識(shí)時(shí)，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動(dòng)遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動(dòng)局面，影響推銷工作的進(jìn)一步展開。局面，影響推銷工作的進(jìn)一步展開。 要求：、要求： 推銷人員在具體使用當(dāng)面約見推銷人員在具體使用當(dāng)面約見顧客時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活顧客時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的順利運(yùn)用一些技巧，以保證約見工作的順利完成。完成。47淘花 /百度專用（三）信函約見（三）信函約見 定義：、定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋是指通過約見信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。 方式：、方式： 個(gè)人信函、單位公函、會(huì)議通知、個(gè)人信函、單位公函、會(huì)議通知、請(qǐng)便條等。請(qǐng)便條等。48淘花 /百度專用 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 不僅具有簡(jiǎn)便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)不僅具有簡(jiǎn)便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見顧客時(shí)發(fā)生的點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見顧客時(shí)發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無阻層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無阻地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約信函約見的時(shí)間較長，不適于快速約見；許多顧客對(duì)推銷約見信函不感興見；許多顧客對(duì)推銷約見信函不感興趣。趣。49淘花 /百度專用 要求：、要求： 1）掌握書寫約見信函的技巧。）掌握書寫約見信函的技巧。 文字表述文字表述要簡(jiǎn)易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動(dòng)，要簡(jiǎn)易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動(dòng)，表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動(dòng)顧客，從而引起顧客對(duì)約見信函的注意和興打動(dòng)顧客，從而引起顧客對(duì)約見信函的注意和興趣，并予合作，從而達(dá)到約見顧客的目的。趣，并予合作，從而達(dá)到約見顧客的目的。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。 推銷人員可以在信推銷人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函：函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函： A、在可能的情、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的顧客收信日期況下，應(yīng)選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。 B、不要使用公、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。推銷人員應(yīng)使用普通信封，司統(tǒng)一的印刷信封。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。閱信件。 50淘花 /百度專用（四）委托約見（四）委托約見 定義：、定義： 是指推銷人員委托第三者約見是指推銷人員委托第三者約見顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推銷對(duì)象之間有一定的社會(huì)聯(lián)系或社會(huì)關(guān)系，銷對(duì)象之間有一定的社會(huì)聯(lián)系或社會(huì)關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以便取得推銷對(duì)象的信任與合作。得推銷對(duì)象的信任與合作。 優(yōu)點(diǎn)：、優(yōu)點(diǎn)： 因委托約見可以借助第三者與因委托約見可以借助第三者與推銷對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶對(duì)陌生推銷推銷對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶對(duì)陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對(duì)象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開展推推銷對(duì)象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開展推銷工作。銷工作。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正委托約見容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。51淘花 /百度專用（五）廣告約見（五）廣告約見 定義：、定義： 是指推銷人員利用各種是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見顧客的目的。容廣而告之，以達(dá)到約見顧客的目的。 優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) :具有覆蓋面大，節(jié)省推銷具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時(shí)間，提高約見效率。時(shí)間，提高約見效率。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 針對(duì)性較差、費(fèi)用較針對(duì)性較差、費(fèi)用較高。高。52淘花 /百度專用（六）網(wǎng)上約見（六）網(wǎng)上約見 定義：、定義： 是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見和商談的一種方式。式。 優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) :具有快捷、便利、費(fèi)用具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。低、范圍廣。 缺點(diǎn)：、缺點(diǎn)： 網(wǎng)上約見受到推銷人員網(wǎng)上約見受到推銷人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。信息的掌握程度等方面的局限。53淘花 /百度專用步驟：、步驟：1）、問候?qū)Ψ剑柡驅(qū)Ψ?———— 稱呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你稱呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。的敬意。2）、自我介紹）、自我介紹 ———— 簡(jiǎn)單明了地介紹自己和公司，并提簡(jiǎn)單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。及公司的業(yè)務(wù)。3）、感謝對(duì)方）、感謝對(duì)方 ———— 誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽電誠懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽電話，讓客戶感覺你把他們當(dāng)成重要