【文章內(nèi)容簡介】 引孩子們的注意；推銷人員還可通過戲劇性的表演展示產(chǎn)品的功能與特性，如銷售樂器的推銷人員可通過演奏吸引顧客駐足欣賞。③語言吸引法。良好的語言談吐不僅體現(xiàn)推銷人員的個人魅力，也能吸引顧客的注意。良好的語言談吐首先要求推銷人員能說一口標準的普通話，這是與顧客溝通交流的基礎(chǔ)條件；其次，圓潤流暢、悅耳動聽的聲音，不疾不徐、力度強弱適中的語速可在顧客心目中留下良好的印象，而這些是可以通過訓練達到的；再次，談話的內(nèi)容很重要，推銷人員應(yīng)懂得把握不同的顧客心理，有針對性地選擇談話內(nèi)容，如針對求利心理的顧客，推銷人員應(yīng)著重闡述產(chǎn)品利益；顧客一般都討厭上來就說推銷產(chǎn)品的，就先拉家常；或先真誠的贊美他，夸高興了再談。 在吸引顧客注意的時候應(yīng)注意下列問題： (1)說好開場白。實踐證明，顧客在聽第一句話時的注意力往往是高度集中的。聽完第一句話，許多顧客就會馬上決定是否繼續(xù)聽下去。因此，說好開場白是非常重要的。推銷員的第一句話必須生動有力，不能拖泥帶水，也不要支支吾吾。只有這樣，業(yè)務(wù)洽談才能繼續(xù)開展下去，同時也為顧客購買該產(chǎn)品打下良好的基礎(chǔ)。 (2)運用特色推銷。新穎別致的推銷方法常能引起顧客的注意。推銷人員不能一味地效仿別人，特別是自己的競爭對手，而要盡可能地與競爭對手保持距離，開拓創(chuàng)新，努力發(fā)展自己的推銷風格。如推銷鋼化玻璃，自己用錘子砸（別人都學后）—讓客戶砸。推銷人員對推銷工作的創(chuàng)新具體表現(xiàn)在三個方面：第一，與別人的推銷方式不同；第二，與自己過去的推銷方式不同；第三，與顧客習慣的推銷方式不同。(3)巧妙處理顧客的注意力分散。許多顧客常常由于外部因素的干擾而不能集中精力與推銷人員洽談，如接聽電話或有他人進出等。在這種情況下，推銷人員可以用巧妙的問話支開眾人，如：“x x先生，我不知道您正在忙著呢?！比绻櫩妥屍渌藚⒓忧⒄?，推銷人員應(yīng)把他們視為洽談的正式人員，并且對他們表示尊重。 (4)巧妙處理“干擾”。受到干擾后，最好向顧客提一個檢查性的問題，目的是為了檢查一下顧客是否已忘記了洽淡的銜接處。如果推銷人員發(fā)現(xiàn)顧客三心二意，應(yīng)該控制自己的不滿情緒，說話語調(diào)要柔和，音量要適中。另外，推銷人員在講話過程中可適當停頓一下，短促、突然的停頓往往會帶來好效果。2）喚起顧客興趣 顧客的興趣建立在注意的基礎(chǔ)之上，又反過來強化注意。當顧客對推銷品產(chǎn)生良好的感覺后，推銷人員應(yīng)通過推銷活動進一步使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇、期待和偏愛等，這個活動就是喚起顧客的興趣。要使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，就必須使他們清楚地意識到購買該產(chǎn)品給他們帶來的好處，具體包括兩種方法：①示范演示法。用事實證實是最能令顧客信服的方式。②情感溝通法。這種方法利用了人們愛屋及烏的想法，使顧客首先對推銷人員產(chǎn)生信任，進而對其所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。情感溝通有利于消除顧客的戒備心理和反感情緒，促使其轉(zhuǎn)變態(tài)度。再者，推銷人員與顧客交流時始終圍繞顧客利益，為顧客著想，讓顧客感覺推銷人員為他們的需求和利益考慮，是他們的購買參謀，進而在情感的觸動下產(chǎn)生興趣。案例： 某老年顧客想買一件較昂貴的裘皮大衣。第一次去問價，營業(yè)員說：“1000多元一件，拿錢看貨。”老大爺生氣地想，怕我買不起啊!就掃興地走了。第二次去，老大爺怕遇到同樣的情況，在柜臺邊獨自觀看，另一營業(yè)員主動熱情地向他打招呼：“大爺，您看看這件裘皮大衣嗎?”“是啊!”營業(yè)員熱情而微笑著問：“您看這件怎么樣?”并不厭其煩地介紹裘皮的質(zhì)量、產(chǎn)地及使用保管的方法。老大爺很高興，只有一點不稱心，毛色太淺，營業(yè)員不僅沒有責備老大爺挑而不買，反而為其著想說：“過些日子，會來色深一點的，我電話通知您，好嗎?”老大爺感激地留下電話號碼。當接到電話第三次來商店時，營業(yè)員已為老大爺挑好了一件深色裘皮大衣。成交后，老大爺留下了深情的“三買裘皮大衣”的感謝信，而且還主動地向人介紹該店的熱情經(jīng)營、誠實為顧客著想的風格。 分析提示： 案例中，第二個營業(yè)員深得情感溝通之妙，妙就妙在主動與顧客打招呼以及處處體現(xiàn)對顧客尊重的言談，使顧客感覺到推銷人員為其利益著想，并且服務(wù)熱情周到。顧客在感動之后作出購買決定。 針對顧客不同的需求和動機，推銷人員要有選擇地使用喚起興趣的方法，在使用時需要注意下列問題： (1)盡早做示范。推銷任何產(chǎn)品，都要向顧客進行示范。顧客或許已經(jīng)了解產(chǎn)品或?qū)κ痉恫桓信d趣，即使在這種情況下，推銷人員仍然應(yīng)該做示范，而且示范越早，效果越好。產(chǎn)品越復(fù)雜，技術(shù)性越高，越有必要通過示范使其具體化。 (2)給示范增添戲劇色彩。推銷人員通過精心準備，再加上富有戲劇性的示范動作，會使顧客產(chǎn)生一種新奇感，使產(chǎn)品更具吸引力。實踐證明，示范所產(chǎn)生的效果是任何語言都所不及的。(3)巧妙運用情感因素。推銷人員用自己的自信和熱情去感染顧客，用真誠的態(tài)度去感動顧客，使顧客對推銷人員產(chǎn)生信任，從而為進一步與顧客溝通，激發(fā)其購買欲望奠定基礎(chǔ)。 (4)不要在洽談開始就強迫顧客作出購買決策。在向顧客介紹完產(chǎn)品后，不要急于強迫顧客表態(tài)，要讓顧客有時間仔細檢查一下產(chǎn)品，收集些有關(guān)資料，并了解一些有關(guān)情況，千萬不要使顧客產(chǎn)生這樣的印象：自己作出購買決定是因為受到別人的影響，或是盲目聽從了別人的意見，在作出決定之前自己根本沒有時間充分權(quán)衡利弊，這樣不利于今后的推銷工作。 3）激發(fā)顧客的購買欲望 顧客對推銷品產(chǎn)生注意和興趣后，推銷人員應(yīng)通過推銷活動使顧客產(chǎn)生擁有推銷品的想法，這個活動就是激發(fā)顧客的購買欲望。顧客在考慮是否應(yīng)該擁有推銷品，權(quán)衡買與不買的利害得失時，推銷人員要利用各種方法消除顧客疑慮，強化顧客對推銷品的積極心態(tài)，以激發(fā)顧客的購買欲望。 推銷人員想打消顧客的種種疑慮，激發(fā)其購買欲望，必須使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識，并用充分的證據(jù)使顧客認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需求。鑒于以上目的，推銷人員可使用以下方法激發(fā)顧客的購買欲望：①利益誘導(dǎo)法。推銷人員應(yīng)始終圍繞產(chǎn)品利益與顧客洽談，只有顧客接受了產(chǎn)品利益，才能產(chǎn)生購買欲望。利益介紹應(yīng)突出重點，如自身推銷品具有而同類競爭產(chǎn)品不具有的優(yōu)勢。在某些情況下，可利用——些特殊利益來刺激顧客的購買欲望，如提供服務(wù)或優(yōu)惠活動等。②充分論證法。為建立顧客對推銷人員以及推銷品的信任，推銷人員需要利用各種證據(jù)來證明。首先，推銷人員可利用一些國家相關(guān)部門頒發(fā)的證書，因其具有權(quán)威性而較有說服力。其次，還可利用一些宣傳媒體的報道，因為媒體具有一定的公開性和客觀性，所以有較強的說服力，媒體的影響越大，其說服力越強。在