【文章內(nèi)容簡介】 下去的關鍵所在。 n （ 3）培養(yǎng)顧客的興趣。n 在實際推銷工作中，有些推銷人員善于引起顧客的注意，但不善于培養(yǎng)顧客的興趣。其實從某種角度看，興趣更重要。 n （ 4）順利轉入實質性洽談。n 引起顧客的注意和興趣，并不是接近的最終目標。從推銷過程的發(fā)展來看，接近主要的任務是引導顧客自然而然地轉入實質性洽談階段，以便促成交易。 三、接近顧客的方法[案例 ]：以狗交友，做成買賣 一位推銷員接連四次拜訪一位老板都被拒之門外。后來他左思右想，決定從這位老板的愛好方面下手。他打聽到這位老板喜歡卷毛狗，而且每天傍晚都到小區(qū)里遛狗，于是這位推銷員心生一計，他先學習了一些狗的知識，然后借了一條卷毛狗，也在傍晚的時候去小區(qū)遛狗，裝作一個偶然的機會遇到這位老板。兩人津津有味的談論起狗來，從狗的品種到如何喂養(yǎng)等，兩個人很快成了忘年交，因為狗的原因成了朋友。后來，自然而然就順理成章地完成了交易，并使老板成為他的穩(wěn)定客戶。[分析 ] 接近顧客必須講究方法和技巧，尤其是要接近某些難以接近的顧客，更要學會根據(jù)具體情況，創(chuàng)造性地運用一些特殊的方法。案例中推銷員以狗會友，就是找準了顧客的興趣點，從而取得成功。案例：接近顧客二例 推銷員甲：喂，有人在嗎？我是 *****公司的業(yè)務代表林海。在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情。 店經(jīng)理：店里的收銀機有什么毛病呀？ 推銷甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經(jīng)到了需要換新的時候。 店經(jīng)理：沒有這回事，不想考慮換臺新的。 推銷員甲：并不是這樣的，對面那間店已經(jīng)已更換了新的收銀機，我想你們也應該考慮換。 店經(jīng)理：不好意思，目前還不想更換，將來再說吧！?范例 1范例 2： 上n 推銷員乙：鄭經(jīng)理在嗎？在百忙之中打擾您，謝謝您。我是 ****公司在本地區(qū)的業(yè)務代表李放，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店生意一直興隆，實在不簡單。n 店經(jīng)理：您過獎了，生意并不是那么好。n 推銷員乙：貴店對客戶的態(tài)度非常親切，鄭經(jīng)理對貴店員工的培訓一定非常用心，我也常常到別的店，但像貴店服務態(tài)度這么好的，實在少數(shù)；對街的張經(jīng)理，對您的經(jīng)營管理也相當欽佩。n 店經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營的店也是非常好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。范例 2： 下n 推銷員乙：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張經(jīng)理昨天剛換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭經(jīng)理的事情，因此，今天我才來打擾您。n 店經(jīng)理：喔！他換了一臺新的收銀機！n 推銷員乙：鄭經(jīng)理是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您店里的收銀機雖然也不錯，使用情況也還正常，但新的收銀機有更多的功能，速度更快，既能讓您的顧客減少等候時間，還可以為貴店的經(jīng)營管理提供許多有用信息。請鄭經(jīng)理一定要考慮這臺新的收銀機。分析提示 我們比較范例 1和范例 2中推銷員甲和推銷員乙的接近顧客的方法，很容易發(fā)現(xiàn)推銷員甲初次接近客戶時， 單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到店主的反問。 他在首次接近對方時，忽略了突破客戶的心理防線及推銷商品前先要推銷自己的基本要求。反觀推銷員乙，卻能把握前兩個基本要求， 和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的心理防線后，才自然地進入推銷商品的主題。 他在接近鄭經(jīng)理前能先做好有關調(diào)查準備工作，能立刻稱呼鄭經(jīng)理，了解其店內(nèi)的經(jīng)營狀況，清楚對街商店以他為學習目標，實質上兩家互為競爭對手，這些都為成功推銷奠定了良好基礎。（一） 介 紹 接近法 n 所謂介紹接近法，是指銷售人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近目標客戶的一種方法。n 在這種方式下，銷售人員應當保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示過程。n 在實際推銷工作中，接近的準顧客不同，介紹的方式也要隨之不同。知識鏈接 —— 介紹接近法的方式 n （ 1）自我介紹法。 n 所謂自我介紹，就是走近準客戶亮明自己的身份，進而介紹公司產(chǎn)品的一種方法。但 這 種方法只能引起可能 買 主的 輕 微注意。 n 在開 發(fā) 客 戶過 程中， 銷 售人 員應選擇 適當時 機 進 行介 紹 。n (2)他人介紹法。 n 他人介紹法的主要方式有信函介紹、電話介紹、當面介紹等。接近時，推銷人員只需交給顧客一張便條、一封信、一張介紹信、一張介紹人的名片，或者只要介紹人的一句話或一個電話，便可以輕松地接近顧客。n 他人介紹法也有一定的局限性，有時顧客迫于人情而接近推銷人員，不一定有購買誠意，只是應付。有的顧客還會忌諱熟人的介紹，因為不愿意別人利用友誼和感情做交易。n 因此，介紹接近法較難引起顧客的注意和興趣，也常容易受到顧客的冷落。n 在使用介 紹 接近法 時 ， 應 同 時 并用其它接近方法，才能 順 利地接近客 戶 。 （二）產(chǎn)品接近法n 所謂產(chǎn)品接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。由于這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實物接近法。 20世紀 80年代末，河南洛陽春上市時，全國市場上充斥著用肥肉和大量淀粉作原料的所謂魚腸、玫瑰腸，人們把春都火腿腸也誤以為是這種一煮就爛的香腸，所以銷路很不好。 主管銷售的副廠長別出心裁地帶上酒精爐和鋁鍋來到哈爾濱，找到當?shù)刈畲蟮囊患腋笔成虉鲐撠熯M貨的領導和有關人員，二話不說，先點火燒水，然后把自己帶的火腿腸切成薄片放在鍋里煮。大約半個小時后滿屋飄香，副廠長才熄火動筷，夾出完好無損、粉紅鮮亮的火腿腸請大家品嘗。這時人們才認識到春都火腿腸確實質量過硬。那家副食品商場當場訂貨，其他經(jīng)營單位也紛紛要求訂貨。東北終于成為春都火腿腸 “ 煮 ”出來的第一個大市場。從這個例子可以看出過硬的產(chǎn)品是最好的廣告，產(chǎn)品起到了接近顧客的媒介作用。知識鏈接 —— 產(chǎn)品接近法的要求 （ 1）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣。在客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產(chǎn)品接近法。即使營銷員自信產(chǎn)品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。 n （ 2）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營銷員訪問攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。n 例如重型機床營銷員、房地產(chǎn)營銷員、推土機營銷員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，營銷員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。 n 　 （ 3）營銷的必須是有形的實物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官?？床灰娒恢臒o形產(chǎn)品或勞務，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。 　n （ 4）產(chǎn)品本身必須質地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復接觸，不易損壞或變質。營銷員應準備一些專用的接近產(chǎn)品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。 （三）接近圈接近法n 接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。n 　 人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點，如性格特性、生活習慣、穿著談吐等。n 越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的 “物以類聚 ”就是這個道理。 接近圈接近法的案例n 　　 有一家鼓風機企業(yè)的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產(chǎn)品，推銷員幾次約見該廠的廠長都未果，始終沒有機會和廠長接觸。后來推銷員通過廠長的一個釣友得知該廠長喜歡釣魚，他便買來漁具學習釣魚。 n 　　之后，通過釣魚，推銷員成了該廠長釣魚圈里的一員，接觸的次數(shù)多了，很快就和這位廠長成了朋友，后來廠長一次就購買了近 50萬元的鼓風機。 （四）好奇接近法n 　 好奇接近法是指營銷人員利用準顧客的好奇心理達到接近顧客之目的的方法。n 在實際推銷工作中，在與準顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起顧客的好奇心，引起其注意和興趣，然后從中說出推銷產(chǎn)品的利益，轉入推銷洽談。 n 在法國的一個城市的偏僻小巷里，人們擁擠得水泄不通。只見一位 50多歲的男人，拿出一瓶強力膠水，然后拿出一枚金幣，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上。不久，一個接一個的人都來碰運氣，看誰能揭下墻上那枚價值 5000法郎的金幣。n 小巷里的人來來往往，最終沒有人能拿下那枚金幣，金幣牢牢地粘在墻上。 原來，那男人是個老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景氣，他便想出了一個奇妙的廣告辦法：用出售的膠水把一枚價值 5000法郎的金幣粘在墻上，誰揭下，那枚金幣就歸誰。 那天，沒有誰那下那枚金幣，但是，大家認識了一種強力膠水。從此，那家商店的膠水供不應求。 好奇接近法的舉例n 一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家鞋店，并提出要拜會鞋店老板，但都遭到了對方拒絕。這次他又來到這家鞋店，口袋里揣著一份報紙，報刊上刊登了一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一決定節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說： “請轉告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。 ”推銷員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，老板怎么能不動心呢？他肯定立刻答應接見這位遠道而來的推銷員。 n 　　現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一，人們的許多行為都是由于好奇心驅使的結果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起買方對推銷品的關注和興趣，促使推銷面談順利進行。 n 在具體應用好奇接近法時，推銷人員還應注意如下問題：n 一是無論以何種方式引起顧客的好奇心理，必須與推銷活動有關；n 二是無論以何種辦法引起顧客的好奇心理，必須做到出奇制勝；n 三是無論以何種手段引起顧客的好奇心理，都應合情合理，奇妙而不荒誕。（五）利益接近法n 利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強調(diào)推銷品能給顧客帶來的實質性利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客目的的一種方法。 從 現(xiàn) 代推 銷 原理來 講 ， 這 是一種最有效、最省力的接近顧 客的方法。 齊格是美國一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價格是 395美元。一天，他敲開一位顧客的門，簡單介紹之后，顧客說： “ 見到你很高興，但我不會購買 400美元一套的鍋 ” 。 齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔掉，問顧客： “ 你心疼不心疼 ?” 顧客對齊格的做法感到吃驚，但卻說 “ 我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意你盡管撕吧 !” 齊格說： “ 我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。 ” 顧客一聽感到很奇怪： “ 你撕的怎么是我的錢呢?” 齊格說： “ 你已結婚 23年，對吧 ?” “ 是的 ” ，顧客回答道。 “ 不說 23年，就算 20年吧，一年 365天，按 360天計算，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省 l美元， 360天就能節(jié)省 360美元，這就是說，在過去的 20年內(nèi)，你沒有使用烹調(diào)器，就浪費了 7200美元，不就等于白白撕掉 7200美元嗎 ?” 接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說： “ 難道今后 20年，你還要繼續(xù)再