【正文】 2023/1/26 11:22:2023:22:2026 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 26 一月 202311:22:20 上午 11:22:20一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2111:22:2023:22Jan2126Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 閱讀 一切好 書(shū) 如同和 過(guò) 去最杰出的人 談話 。 2023/1/26 11:22:2023:22:2026 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2111:22:2023:22:20January 26, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2111:22:2023:22Jan2126Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 2023/1/26 11:22:2023:22:2026 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2111:22:2023:22:20January 26, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。 一月 2111:22:2023:22Jan2126Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Tuesday, January 26, 2023? 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。n 三是接近顧客要從顧客正面或側(cè)面走近顧客，還要保持恰當(dāng)?shù)木嚯x。 n 一是要注意顧客的表情和反應(yīng)，要給顧客說(shuō)話和提問(wèn)的機(jī)會(huì)，接近顧客并不是要展示你的產(chǎn)品和口才，而是要與顧客 “搭腔”，讓顧客說(shuō)話，了解他真正的需求。 (4)示范接近法n 即利用產(chǎn)品示范展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。n “您的包很特別，在哪里買的 ”n “您的項(xiàng)鏈真漂亮 ”n “哇，好漂亮的小妹妹，和媽媽長(zhǎng)得一模一樣 ”。n “這是今天最流行的款式 ……”n “這款空調(diào)是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣得不錯(cuò)……”n 運(yùn)用介紹接近法時(shí)不要征求顧客的意見(jiàn)，當(dāng)然也要注意對(duì)方的表情和語(yǔ)言動(dòng)作，要觀察對(duì)方是否有興趣并及時(shí)調(diào)整策略。n 例如： “你好，有什么可以幫到您嗎？ ”n “這件衣服很適合您，您要不要試穿一下？”n “這是我們公司最新的產(chǎn)品 ……”等等。n 當(dāng)顧客看著某件商品時(shí)（他對(duì)本商品有興趣）；n 當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)（顧客對(duì)產(chǎn)品一定有需求，是有備而來(lái)的）；n 當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)（他已產(chǎn)生興趣，想知道商品的品牌和價(jià)格）；n 當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)（他在尋找導(dǎo)購(gòu)的幫助）；n 當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí)（你可以主動(dòng)詢問(wèn)是否需要幫助）；n 當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺(tái)時(shí)（貨比三家之后，覺(jué)得剛才看過(guò)的商品不錯(cuò)）；n 當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)的眼神相碰撞時(shí) (自然地招呼顧客，尋問(wèn)是否需要幫助 ) 二、接近顧客的最佳時(shí)機(jī)所以我們切忌 “不要過(guò)分熱情 ”。有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。n （三） “不要過(guò)分熱情 ”n 所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō) “請(qǐng)隨便看看 ”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō) “今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。 n （二） “歡迎光臨 ”n 很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用 “請(qǐng)隨便看看 ”來(lái)代替 “歡迎光臨 ”。接近新客戶的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)鏈接 —— 商場(chǎng)推銷接近一、接近顧客的基本原則n “三米原則 ”n “歡迎光臨 ”n “不要過(guò)分熱情 ”n （一）三米原則n 顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。你的肢體語(yǔ)言影響客戶對(duì)你的印象，同時(shí)也表現(xiàn)出你的自信心是否足夠。接近新客戶的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)接近新客戶的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)第五，注重禮儀。 你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)和聲音應(yīng)該讓顧客感到你充滿自信。 人身體的 90%被衣服所覆蓋，客戶首先會(huì)從你的穿著來(lái)判斷。 ” 微笑可以使： “ 得者獲益，給者不損 ”。 見(jiàn)到客戶時(shí)，臉上永遠(yuǎn)掛著笑容，同時(shí)與對(duì)方熱忱握手。 ” 深呼吸。 之后，回憶最后一次或是曾經(jīng)一次最成功的銷售過(guò)程和結(jié)果，增強(qiáng)自信心。 第一，做頭腦熱身。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方喝茶及取放茶杯的姿勢(shì)十分特別，于是他說(shuō)到： 從您喝茶的姿勢(shì)來(lái)看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？ 這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是滔滔不絕地講述起來(lái)。案例n 東南亞某國(guó)的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩獭?n 就每一次推銷訪問(wèn)而言，無(wú)論接近重復(fù)過(guò)多少次，推銷人員必須重新引起顧客的注意和興趣，重新轉(zhuǎn)入新的洽談。n “王經(jīng)理，上次您說(shuō)還要研究研究，今天特地來(lái)訪，不知您有何打算？ ”也可能上次王經(jīng)理只是隨便應(yīng)付而已，卻意想不到這位推銷員果真再次登門(mén)。n “胡主任，上月訪問(wèn)時(shí)給你留下產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和價(jià)目表，您當(dāng)時(shí)講可以考慮，這次來(lái)訪，主要是想聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn)！ ”n 指推銷員在一兩次接近不能達(dá)成交易的情況下，要多次進(jìn)行推銷訪問(wèn)來(lái)接近顧客。 分析提示：此推銷人員深諳推銷分析提示：此推銷人員深諳推銷接近成功之道，懂得抓住客戶的接近成功之道，懂得抓住客戶的心里狀態(tài)投其所好，成功打開(kāi)了心里狀態(tài)投其所好，成功打開(kāi)了這家公司的大門(mén)，因此，有時(shí)恰這家公司的大門(mén)，因此，有時(shí)恰如其分的小小的饋贈(zèng)會(huì)成為成功如其分的小小的饋贈(zèng)會(huì)成為成功推銷的潤(rùn)滑劑。一聽(tīng)說(shuō)有郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛(ài)，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子熟識(shí)起來(lái)。 饋贈(zèng)接近法的案例n 　 　一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門(mén)外。n 饋贈(zèng)接近法是指推銷人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客的注意，進(jìn)而與顧客認(rèn)識(shí)的接近方法。 n 只有非常重要的 顧 客，而又沒(méi)有其他方法或者機(jī)會(huì)可以接近的情況下，搭 訕 與聊天才可以是一種接近 顧 客的方法。（十二）搭訕與聊天接近法 n 搭訕與聊天接近法就是指利用搭訕與聊天的形式接近陌生顧客的方法?！　∵@次談話沒(méi)過(guò)多久，生意成交了。 “此外，服務(wù)也非常重要，尤其是軟件方面的服務(wù)，今后，你們應(yīng)該在這方面特別加強(qiáng)。其實(shí)，你們的電腦也不錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn)。 ”陳海說(shuō)話時(shí)一臉的誠(chéng)懇。陳教授，您在 公司擔(dān)任顧問(wèn)，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過(guò)，陳教授，我希望從這筆生意上學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。上次跟老師談過(guò)后，回家想想，覺(jué)得老師分析很有道理。n 　　 于是，陳海重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學(xué)校去拜訪，見(jiàn)了面，如此這般地說(shuō)： “陳教授，今天，我來(lái)拜訪您，絕不是來(lái)向您推銷。最后，陳顧問(wèn)不耐煩地冒出了一句話： “究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機(jī)器，詳細(xì)地聽(tīng)取了兩家的示范解說(shuō)，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點(diǎn)，但在語(yǔ)氣上，似乎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的那一家頗為欣賞，陳海一看急了， “煮熟的鴨子居然又飛了 ?”于是，又找個(gè)機(jī)會(huì)去向陳顧問(wèn)推銷。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。n 注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定推銷的重點(diǎn)。n 求教在前，推銷在后。n 用討教的態(tài)度與方法去接近顧客，由于它滿足了顧客的自尊心理需求，容易受到歡迎。 n 　　由于調(diào)查接近法使顧客看到推銷人員認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，看到推銷人員熱忱為顧客服務(wù)的精神，因而較易獲得顧客的信任與支持，能成功地接近顧客。n 　　推銷員在實(shí)際應(yīng)用中，可直接向顧客提出調(diào)查要求，并說(shuō)明調(diào)查的目的是了解所推銷的產(chǎn)品是否符合顧客的愿望、是否能解決顧客的問(wèn)題。所謂調(diào)查接近法，是指推銷人員假借調(diào)查研究的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。（十）調(diào)查接近法n 案例 美國(guó)一位推銷女士總是從容不迫、平心靜氣地提出三個(gè)問(wèn)題： “如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)會(huì)發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？ ”“如果您讀了之后非常喜歡這些書(shū)，您會(huì)買下嗎？ ”“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您可以把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？ ”這位推銷女士的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使顧客幾乎找不到說(shuō) “不 ”的理由。討論接近法是推銷人員直接向顧客提出問(wèn)題并引發(fā)討論來(lái)吸引顧客注意的接近方法，又稱問(wèn)題接近法。n 例如，不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會(huì)選擇衣服與懂得顏色搭配等。n 在實(shí)施贊美接近法時(shí)應(yīng)注意：n 一是贊美應(yīng)是非清楚、愛(ài)憎分明；n 二是贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際；n 三是贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯，使顧客感到心情舒暢；n 四是應(yīng)看準(zhǔn)贊美的目標(biāo)與內(nèi)容。推銷員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險(xiǎn)生意自然也越來(lái)越多。 ”臨別時(shí) n 　　聽(tīng)了這番話，他竟有點(diǎn)喜形于色了。這不是我一個(gè)人的意見(jiàn)，很多人都這么說(shuō)。 ” 律師很年輕，對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。贊美接近法是一個(gè)方便的接近顧客的好方法。?注意事項(xiàng)：n 推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣n 推銷表演必須自然合理n 應(yīng)盡量讓顧客參與到 “戲劇 ”的表演中n 使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品n 某年江蘇省射陽(yáng)縣沙發(fā)墊廠新研制了一種 “ 蘇鶴牌” 席夢(mèng)思床墊，為了打開(kāi)銷路，廠里的推銷人員把產(chǎn)品運(yùn)到馬鞍山，將床墊鋪在熱鬧的市中心，讓一輛載重 10噸的卡車來(lái)回碾壓，而床墊保持原樣不 變。 　 分析提示：案例中的推銷員非常的精明，他在事先調(diào)查的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于目前客戶公司的產(chǎn)品，為了形象地說(shuō)明這種質(zhì)量的差異，利用精彩的演示贏得了顧客。n 　　緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對(duì)其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對(duì)比和介紹，使那位采購(gòu)課長(zhǎng)驚嘆不已。n 　　說(shuō)著他又在地上另外鋪上了一張報(bào)紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報(bào)紙上，這次卻不見(jiàn)砂塵飛揚(yáng)，面對(duì)靜靜躺在這張報(bào)紙上的這堆鑄砂，令采購(gòu)課長(zhǎng)十分驚異。n 　　采購(gòu)課長(zhǎng)十分惱火地大吼起來(lái)： “你在干什么 ?” n 這時(shí)推銷員才不慌不忙地開(kāi)口說(shuō)話： “這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)向領(lǐng)班取來(lái)的樣品。n 　　這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采購(gòu)課長(zhǎng)向前一聲不響地?cái)傞_(kāi)一張報(bào)紙，然后從皮包里取出一個(gè)砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報(bào)紙上，頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息，嗆得課長(zhǎng)咳了幾聲。但是采購(gòu)課長(zhǎng)始終避而不見(jiàn)，推銷員死纏不放，于是那位采購(gòu)課長(zhǎng)迫不得已給他 5分鐘的見(jiàn)面時(shí)間，希望這位推銷員能夠知難而退。 推銷人員告訴他： “您70歲的時(shí)候就是這樣