【正文】 的人都認得我，并且戲稱我為 “菊花推銷員”。n 此后，接待小姐就成了我的內(nèi)援，每隔 3天，我就帶著兩朵菊花前去拜訪。又驚又喜的接待小姐告訴我，董事長常常推說不在因此一定得這么守下去。n 不知道是在第幾次的拜訪中，我突然發(fā)覺接待小姐桌上的花瓶不見了。n 但是，去了好幾次，董事長不是不在就是在開會，總是無法見到面。只有在萬般無奈無法跨越接線人或確有急事找決策人的情況下，用這種方法通常會有效。.“我是 公司的，上午我們老總要我把一文件寄給你們總經(jīng)理，嗯，對不起，我把紙條弄丟了 ……上面有你們總經(jīng)理的名字和手機號，請您幫個忙，告訴我一下他的名字和手機號。這樣，接線人就會很快告訴我們所需的信息n在運用這一方法時，千萬要因人而異，如果接線人對我們所說的比較熟悉或他就是決策人，這種暗示的方法可能就不能再用了。n “那你就寄給張總吧，他的電話是 ……(2)要想成為一名成功的推銷人員，一定要千方百計繞過接線人：n 我是說我忘了他的全名，請您告訴我一下他的全名。n “您說的是張總吧？ ”。n 通常的約見內(nèi)容：1. 接觸約見對象（ who）2. 明確約見事由（ 再次感謝！再見。 ”n 推銷員： “十分感謝！那請問王總：我是星期二還是星期三來拜訪您比較方便呢？ ”n 王經(jīng)理： “星期二有個重要會議，這樣吧，星期三下午 3點來我辦公室找我好了，我會提前與秘書打聲招呼。 ”n 王經(jīng)理： “你好，你是誰？有什么事？ ”n 推銷員： “請問盧森明教授，您還記不記得？ ”n 王經(jīng)理： “當然記得，她是我大學時的論文指導老師，你怎么會認識她？ ”n 推銷員： “恰好她也是我的導師，我能有您這樣一位有成就的師兄感到十分自豪！我現(xiàn)在是一家 XX公司的業(yè)務員，正是盧老師為我提供了您的電話，她說您可以幫助我。 n 既是推銷準備過程的延伸，又是實質性接觸客戶的開始。n 所在行業(yè)發(fā)展狀況③ 購買特征（采購慣例）n 購買對象選擇n 購買方式與途徑（渠道）n 購買時間及周期n 購買批量及頻率n 結算方式n 購買決策程序n 供求雙方關系二、約見顧客n 約見 是推銷人員事先征得顧客同意會面的行為過程，是推銷接近的先行程序（前奏）。郝院長： “一年前我就改任書記，從事黨務工作了 ”③ 需求內(nèi)容1） 購買動 機2）需求指向及特點3）需求排列 順 序4） 購買 能力5） 購買 決策6） 購買規(guī) 律： 時間 、地點、方式7）其他n 顧客資格審查的重要內(nèi)容n 也是接近前準備工作的重點接近團體客戶（法人及其他組織購買者）的準備內(nèi)容1）基本情況）基本情況2）生）生 產(chǎn)經(jīng)產(chǎn)經(jīng)營營 情況情況3）） 購買購買 特特征及采征及采 購慣購慣例例① 基本情況n 法人的全稱、簡稱、商標n 通訊聯(lián)絡方式：地址、電話、傳真、郵政編碼、n 行業(yè)、生產(chǎn)規(guī)模；n 成立時間、發(fā)展經(jīng)歷；n 所有制性質、注冊資本、職工人數(shù)n 交通運輸條件；n 組織人事狀況；n 主要領導個人情況。小馬： “為什么？ ”郝院長： “我恐怕讓你失望了 ”郝院長： “有業(yè)務就想起找我啦 ”小馬： “郝院長您好！好長時間沒見了，今晚有空嗎？我請您吃飯。推銷人員小馬給從前的老顧客某醫(yī)院郝院長打電話，內(nèi)容如下：② 工作、家庭情況職業(yè) 、工作 單 位、 職務 （ 職 稱）收 入價 值觀 念消 費習慣興 趣 愛 好家庭及成 員 狀況其他n 1000多名學生的名字是常人記不住的，而小布什記住了。n 小布什書讀的不好，在其他方面卻有過人之處。他在耶魯選修《國際關系導論》也只有 71分。后憑父親的關系進入耶魯大學學習，主修歷史，成績很一般，大多數(shù)課程僅得 C分。十二歲開始學抽煙，說話帶著臟字，欺負自已的弟弟。小布什成功的秘密n 崇尚讀書的中國人可能不明白，沒讀過多少書的小布什，憑什么打敗學識淵博的戈爾，成為美國總統(tǒng)。他致富的原因之一是怎樣利用顧客的名字來贏得顧客的好感。因此，老主顧越來越多，不用說生意就愈加興隆了。所以，只要來過一次，我們就存入檔案，要全店人員必須記住她的尊姓大名。（一）接近準備的內(nèi)容 接近個體消費者顧客（個人或家庭消費者）的準備內(nèi)容一般內(nèi)容 工作、家 庭情況 需求內(nèi)容① 一般內(nèi)容姓名 、性 別 、 年 齡民族、宗教信仰成 長經(jīng)歷 ：含籍 貫 、出生地、成 長地受教育程度（ 專業(yè) 、學 歷 等）居住地點、 聯(lián) 系方式興 趣、 愛 好其他能在短期內(nèi)拉近距離，一見如故 不同的年齡會有不同的消費心理與購買行為案例： 用心開發(fā)客戶 記住客戶的名字n 對任何人而言 ,最動聽、最重要的字眼就是自己的名字。 分析：n 成功推銷，始于成功的推銷接近。n 最后，拿出一份關于華資金融機構客戶規(guī)模、構成、分布、儲蓄傾向性、儲蓄特點等內(nèi)容的調查報告，以及 5套電腦聯(lián)網(wǎng)的設計安裝方案。世界各地 IT業(yè)的大公司云集香港。老板聽完就開始轉換話題，幾分鐘就把小張打發(fā)走了，根本就沒有談具體的合作事宜推銷接近的目標n 最終目標： 接近顧客，達成交易n 分步目標：1. 引起注意2. 激發(fā)興趣3. 步入洽談n 對于不同的顧客，對其熟悉和了解程度不同，不可能每次接近都能成交，因此需要逐步推進一、推銷接近的準備（約見前的準備）n 推銷接近準備?是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所做的調查，以設計接近、洽談計劃的過程?接近準備工作的主要目的n 搜集更多潛在顧客的資料n 是顧客資格審查的延續(xù)n 目的是掌握潛在顧客更多的情況，為成功推銷做好前期準備n 美國大西洋石油公司的一份調查資料顯示：在交通、時間等條件相同的情況下，業(yè)績優(yōu)秀的推銷人員用于接近準備的時間占全部推銷活動時間的21%；而表現(xiàn)一般的推銷人員用于接近準備的時間只占全部推銷時間的 13%，兩者相差 8%。還算幸運，剛好那天公司老板沒有太多事情就直接接見了他。n n李明的推銷訪問成功嗎？ n 推銷接近 是指推銷人員為了同目標顧客進行推銷洽談，而對其進行初步的接觸或再次訪問。而且，這個辦公室里不能吸煙。 ”(將印刷品放到桌上，然后掏出煙與打火機 )“您來一支 ?”n 推銷員： “是這樣 ……不過，我們還有別的型號的復印機。即使買了，可能一年也用不上幾次。我想向您介紹一下我們公司的彩色復印機 ……”n 推銷員： “噢，對不起。 ”n 推銷員： “您好，李先生。案例：尷尬的拜訪n 一位推銷人員急匆匆地走進一家公司，找到經(jīng)理室敲門后進屋。由于種種原因，一些推銷對象很難接近，常令推銷人員 “撲空 ”。第五講 推銷接近n 在確定了準顧客之后，推銷人員便要接近準顧客，進行推銷訪問。顧客接近是推銷的中期活動，它包括約見準顧客、接近準顧客和與準顧客面談。因此，為了有效地接近訪問對象，推銷人員要做的第一件事，就是做好約見前的準備工作。 我叫李明，是美佳公司的推銷員。n 曲經(jīng)理： “我姓曲，不姓李 ”。我沒聽清楚您的秘書說您姓曲還是姓李。n 曲經(jīng)理： “我們現(xiàn)在還用不著彩色復印機。 ”這是產(chǎn)品介紹資料。n 曲經(jīng)理： “我不吸煙，我討厭煙味。 ”n 工作環(huán)節(jié)：?接近準備?約見顧客?正式接近顧客n 交易能否達成，往往取決于推銷洽談前接近的幾分鐘n 推銷員確定推銷對象后，要盡量做到 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” ，利用各種資料與方法分析顧客的情況，準備接觸顧客。小張是某不太知名的熱水器廠家的業(yè)務人員，初到某區(qū)域市場，翻閱了當?shù)氐碾娫捥柎a簿找到一家比較有名的家電代理公司，便匆匆前往拜訪。寒暄過后，老板問小張： “如果我銷售你們的品牌產(chǎn)品，你們準備怎么操作？ ”小張說： “我們一般是小區(qū)域代理 ……”n 而事實上，該顧客是當?shù)刈钣杏绊懙念櫩椭?，網(wǎng)絡成熟，資金雄厚，基本上只做省級代理，并且該老板自持資歷老，實力強，對于不太知名的品牌根本不做小區(qū)域的代理。接近顧客之前應做好哪些準備？案例：香港華資銀行電腦推銷案n 香港華資銀行準備進行聯(lián)網(wǎng)時，需要購進一大批電腦。n 當其他公司紛紛想辦法接近這位大客戶時，一家世界性大公司并沒有急于去接近顧客，而是派了 13名推銷員到華資銀行及其他金融機構中進行了調查。n 當推銷員提出：不管能否做成生意，公司的技術人員都愿意當面向董事會成員做調查匯報時，董事會全體成員都愉快地答應了，結果自然生意做成了。n 在推銷前，我們必須鎖定推銷對象，然后為接近推銷對象做好充分的準備。n 在推銷實踐中，成功的接近顧客不一定帶來成功的交易，但成功的交易是以成功的接近顧客為先決條件的。n 當你走在陌生人群中，突然聽到有人呼喚你的名字，什么感受？興奮！如果你是個能讓人興奮的人，成功的大門就離人不遠了??！n 有一位經(jīng)營美容店的老板說： “在我們店里，凡是第二次上門的我們規(guī)定不能只說請進，而要說請進某某小姐（太太）。 ”n 如此重視顧客的姓名，使顧客感到備受尊重，走進店里頗有賓至如歸之感。n 安德魯卡內(nèi)基被除數(shù)人譽為鋼鐵大王，但他本人對鋼鐵生產(chǎn)所知無幾，他有幾百名比他懂行的人在為他工作。n 比如，他想把鋼軌出售給賓西法尼亞鐵路公司，卡內(nèi)基在匹茲堡造了一座大型鋼鐵廠，并取名為 “埃德加湯姆森鋼鐵廠 ”n 當時，那家公司的總裁是齊 .埃德加 .湯姆森 ,這樣 ,當賓西法尼亞鐵路公司需要鋼軌的時候 ,就只從卡內(nèi)基的那家鋼鐵廠購買。n 小布什自己也承認，小時候他十分調皮。小布什小時候成績奇差，好玩、喜惡作劇、見到書本就頭痛。他還修過政治學和經(jīng)濟學，但成績很糟糕，惟有哲學和人類學成績好一些，獲 B。沒有人能想到這樣一個小混混，在他 53歲時能夠當上總統(tǒng)。大學四年玩樂中，他結識了 4000多耶魯大學在校生中的四分之一，這 1000多名學生為他以后從政打下了人際關系的基礎。他早年的同事馬克安奇說：即使你和他只見過一面，他也能記住你的名字。 ”郝院長： “不，謝謝！ ”小馬： “我們公司從國外剛進口一種新的心臟起搏器，我想向你介紹一下 ”小馬： “當然，我們是老朋友了嘛 ”② 生產(chǎn)經(jīng)營情況n 產(chǎn)品品種、產(chǎn)量；n 生產(chǎn)能力、設備狀況；n 產(chǎn)品工藝、生產(chǎn)技術、研發(fā)能力；n 市場銷售情況；n 管理風格與水平；n 發(fā)展、競爭策略。n 約見 是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。n 為了更加準確、有目的的接近顧客n 是推銷的重要環(huán)節(jié)，但不是必須環(huán)節(jié)n 問題與思考：n —— 直接拜訪好還是約見好？情景體驗：約見王經(jīng)理n 推銷員： “王總：您好！冒昧打擾了。 ”n 王經(jīng)理： “原來是這樣，盧老師的面子我不敢不給，何況我們是校友。 ”n 推銷員： “很好，就按您的意見辦。 ” 找出上例中推銷員約見王總經(jīng)理時，具體約定了哪些事項？ （一）約見的內(nèi)容n 主要取決于面談的需要，以及顧客的具體情況，取決于訪問活動的客觀要求。why）3. 安排約見時間（訪問時間）（ when）4. 選擇約見地點（訪問地點）（ where） n 簡稱 4“W”n 怎樣才能有效利用接待人員找到?jīng)Q策人？(1)