【正文】 齊格是美國一位烹調器推銷員，他推銷的烹調器每套價格是 395美元。 齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔掉，問顧客： “ 你心疼不心疼 ?” 顧客對齊格的做法感到吃驚，但卻說 “ 我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意你盡管撕吧 !” 齊格說： “ 我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。 “ 不說 23年，就算 20年吧，一年 365天，按 360天計算，使用我們的烹調器燒煮食物，每天可節(jié)省 l美元， 360天就能節(jié)省 360美元，這就是說，在過去的 20年內，你沒有使用烹調器，就浪費了 7200美元，不就等于白白撕掉 7200美元嗎 ?” 接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說： “ 難道今后 20年，你還要繼續(xù)再撕掉 7200美元嗎 ?”n 推銷人員在運用這一方法時，要實事求是地陳述推銷品的利益，不可夸大其詞，無中生有，欺騙顧客，否則會失去顧客的信任，帶來不良的后果。如：n 李經(jīng)理，你是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使你在一年中節(jié)省了 25%的能源？ n 　李經(jīng)理，你是否知道通過我們的服務，你們公司可以比其他公司更快地將產(chǎn)品從利物浦航運到倫敦！ ”案例n 　 　一位年輕的總經(jīng)理一直不買個人保險，一天，推銷人員突然闖進他的辦公室，把一張相片放在他面前，對他說： “您不應該為這位老人做點什么嗎？ ”再仔細一看，原來那位老人就是他自己。 （七）戲劇化接近法n 戲劇化接近法亦叫馬戲接近法、表演接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性情節(jié)與表演藝術引起顧客注意的接近方法。n 該 方法既有科學性又有 藝術 性，能迎合顧 客求新求奇的心里， 喚 起人 們 的思想感情，需要慎重使用。戲劇化接近法的案例n 　　 日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購課長。 ” 就是在這場戲劇性的演示中，推銷員將兩種鑄砂的質量以最直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前，并順利地贏得了一家大客戶。 觀看了這一場景的群 眾無不確信 “ 蘇鶴牌 ” 床墊 的質量可靠，紛紛購買， 使該床墊成為搶手貨。 在美國有一家防彈衣制造公司 ,生產(chǎn)世界一流的防彈衣 ,有一天 ,銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)有一位推銷員半年之內競然沒有賣出一件防彈衣 .于是找到這位推銷員問他們怎樣做銷售的 .推銷員說 :我每次讓顧客穿上防彈衣 ,然后拿起槍要向他射擊以證明產(chǎn)品的質量 ,結果他們不但不買反而都嚇跑了 .經(jīng)理想了一會說 :你的方法錯了 ,來 ,我們演示一下 ,你穿上防彈衣 ,我來射擊 .這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上防彈衣后 .經(jīng)理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈 ,推銷員當即倒下 .原來他已經(jīng)嚇暈過去了 ,經(jīng)理讓人用水把他潑醒 ,好一會這位推銷員象落湯雞一樣爬起來 ,迷迷糊糊地問 :這是在天堂 ,還是在地獄 ,經(jīng)理說:你既不在天堂也尖地獄 ,是在人間 . （八）贊美接近法n 贊美接近法是指推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。贊美接近法的案例n 　　 有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。n 　　推銷員說： “安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡，我深信您前程遠大。n 　　 “前程遠大，何以見得？ ”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。n 　　 “幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好一的演講。 ”推銷員請教他如何學會當眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。他說： “歡迎您隨時來訪。n 　　沒過幾年，他就成為當?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛?要尊重顧客的個性，不要冒犯顧客，不要觸及顧客的隱私；n 五是要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言，且應注意贊美顧客本人。（九）討論接近法n n 推銷人員在向顧客提問時應該注意：n 一是問題應盡量提得明確具體；n 二是問題應以顧客需求為重點；n 三是問題的提出應有較大的迂回余地，應全面考慮，不要因為問題提得過于直率而傷及顧客。后來這三個問題被該公司的全體推銷人員所采用，成為標準的接近方法。 n 調查接近法一般適用于對大型生產(chǎn)資料的推銷。（十一）求教接近法n 利用向顧客請教問題與知識的機會接近顧客的。如何請教n 贊美在先，求教在后。n 求教時態(tài)度誠懇，語言謙虛，多聽多記。案例n 電腦推銷員陳海，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦。承辦人將報告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批轉該公司的技術顧問 —— 電腦專家陳教授咨詢意見。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設計上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問的觀念?！　￡惡４诡^喪氣，一位推銷專家建議： “為什么不干脆用以退為進的策略推銷呢 ?”并向他說明了 “向師傅推銷 ”的技巧。過去我讀過您的大作。老師指出在設計上我們所代理的電腦，確實有些特征比不上別人。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來應如何與同行競爭，才能生存 ?希望能聽聽老師您的高見?！　￡惤淌诼犃撕?，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說道： “年輕人，振作點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說……”于是，陳教授講了一大通。 ”陳教授諄諄教導，陳海洗耳傾聽。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經(jīng)理說，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信陳海公司能提供更好的服務，最后，總經(jīng)理采納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。n 搭訕與聊天接近法不會很快進入推銷程序，有時要用很長時間追蹤與尋找機會，因此要花費較多精力。（十三）饋贈接近法n n 在實際推銷活動中，以一件價值雖小，但很有意義或者新奇趣雅的禮品為見面禮，從而接近顧客的方法被經(jīng)常使用，在國際市場營銷中更是常用。饋贈接近法符合顧客求小利、求雅趣的心理，極易形成融洽的氣氛。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。n 　　第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。 推銷的潤滑劑。（十四）反復接近法n 一般在交易較大的重點生意中經(jīng)常采用。推銷人員利用前一次接近時所掌握的有關情況實施第二次或更多次接近。n “吳廠長，去年向您介紹一種新型電子計算機，您提出了許多問題，回去后我請教過有關專家，情況是這樣的 ……”。 在某種意義上講，再次接近并不一定比初次接近更容易。n 因此，在運用連續(xù)接近法時，推銷人員應特別注意每一次接近后都應進一步搜集有關資料，繼續(xù)做好下一次接近準備。雙方幾次磋商均未果。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了所希望的地區(qū)代理權。 在進入客戶的辦公室前，運用視覺冥想法在你的頭腦中先預演這次銷售的成功過程，把產(chǎn)品的介紹過程，從頭到尾在頭腦中預演一遍。運用自我暗示告訴自己： “ 我是全世界最有影響力的推銷員，我是最偉大的推銷員。接近新客戶的六點經(jīng)驗接近新客戶的六點經(jīng)驗第二，熱情微笑。開場白： “ 非常感謝您能夠花時間和我見面，等一下我告訴您的消息，相信您會非常感興趣，也會對您有所幫助。接近新客戶的六點經(jīng)驗接近新客戶的六點經(jīng)驗第三，注意儀表、穿著。第四，聲調柔和自信。否則，顧客會認為你對產(chǎn)品也缺乏自信。第六，做好樣品、資料。你如何包裝你的產(chǎn)品和材料是非常重要的，關系到企業(yè)和產(chǎn)品的形象。n 如果你沒有注意到這一點，而對顧客不理不睬，就會導致每天失去 3單生意，若平均300元，則一年達 32萬多。殊不知這句 “請隨便看看 ”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種 “看看就走 ”潛意識。n 打個比方說說潛意識對人心理的作用。這正反映了潛意識對人的作用。 n 作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早 “逃之夭夭 ”。 當顧客發(fā)生以下動作或時表情時就是上前接近顧客的最佳時機 ——n 當顧客主動提問時（顧客需要你的幫助或介紹）；n 當顧客突然停下腳步時（看到了自己感興趣的商品）三、接近顧客的方式(1)提問接近法 (2)介紹接近法看到顧客對某件產(chǎn)品有興趣時直接介紹產(chǎn)品。 (3)贊美接近法　　 n 通常來說，如果贊美得當，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。一般來說，如果顧客真的對某件商品有興趣，當你開始向他介紹產(chǎn)品時，他一定會認真地聽你介紹產(chǎn)品或是提出相關的問題。n 二是提問要謹慎，不能問一些顧客不好回答的問題或是過于復雜的問題。謝 謝一月 2111:22:2023:2211:22一月 21一月 2111:22 11:2211:22:20一月 21一月2111:22:202023/1/26 11:22:20? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 11:22:2023:22:2023:221/26/2023 11:22:20 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 11:22:2023:22:2023:22Tuesday, January 26, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 26 一月 202311:22:20 上午 11:22:20一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 11:22:20 上午 11:22 上午 11:22:20一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 11:22:2023:22:2023:221/26/2023 11:22:20 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 11:22:2023:22:2023:22Tuesday, January 26, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 26 一月 202311:22:20 上午 11:22:20一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 11:22:20 上午 11:22 上午 11:22:20一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 11:22:2023:22:2023:221/26/2023 11:22:20 AM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 11:22:2023:22:2023:22Tuesday, January 26, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2111:22:2023:22:20January 26, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2111:22 上午 一月 2111:22January 26, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 11:22:20 上午 11:22 上午 11:22:20一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴