第八章推銷接近-閱讀頁
2025-03-18 11:46本頁面
【正文】 書呢？ 銷售微波爐的人員：你喜歡烹飪嗎： 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 提示問題 ? 提示問題， P指通過第一階段的鋪墊后，向顧客詢問與境況有關(guān)的特定問題、困難和不滿意之處，在推銷接近階段就讓潛在顧客的問題或需求盡早地暴露出來。 IBM公司銷售人員：這個(gè)問題意味著你公司的秘書并未發(fā)揮他們應(yīng)有的效率潛能，實(shí)際上增加了你們每一頁的成本？ 銷售微波爐的人員：即使用兩個(gè)目前你使我 微波爐一起工作，也會(huì)給帶來不便。 IBM公司銷售人員：你對一個(gè)低成本改善秘書工作效率的方法感興趣嗎？ 銷售微波爐的人員：你需要一個(gè)便捷的準(zhǔn)備有營養(yǎng)價(jià)值飯菜的方式嗎？ 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 有一位推銷書籍的女士 ， 平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫 ， 平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個(gè)問題： “ 如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書 ， 您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣 ， 您會(huì)讀 — 讀嗎 ?”“ 如果讀后覺得很有收獲 ， 您會(huì)樂意買下嗎 ?” 這位女士的開場白簡單明了 ， 連珠炮似的兩個(gè)問題使對方無法回避 ， 也使一般的顧客幾乎找不出說 “ 不 ” 的理由 ， 從而達(dá)到了接近顧客的目的 。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 運(yùn)用問題接近法的注意事項(xiàng) ? 提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費(fèi)解或誤解。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 請教接近法 ：就是推銷員以虛心向顧客討教有關(guān)他們需求的方式去接近顧客的方法。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 應(yīng)注意的問題 ? 必須實(shí)事求是地陳述推銷品能夠給顧客帶來的利益，不可夸大其詞。 ? 應(yīng)該仔細(xì)設(shè)想顧客可能的回應(yīng)，以便采取適當(dāng)?shù)膶Σ邅硖幚眍櫩吞岢龅膯栴}。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 一位人壽保險(xiǎn)推銷員利用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料接近男顧客： “ 據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計(jì)資料 ， 目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)：平均有 90％ 以上的夫婦 ， 都是丈夫先妻子而逝 ， 因此 ， 你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢 ?最安全可靠的辦法 ， 當(dāng)然是盡快買下合理的保險(xiǎn) 。 ? 震驚的數(shù)據(jù)資料確實(shí)能夠達(dá)到震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 好奇接近法 ：是指推銷人員詢問一個(gè)問題或做某事來使顧客對產(chǎn)品或服務(wù)感到好奇的接近技術(shù)。 ”“這是什么？ ”這位職員好奇地看著這個(gè) “與眾不同 ”的水龍頭。在大家議論紛紛時(shí)，推銷員抓住時(shí)機(jī)展開了進(jìn)一步的說明。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 應(yīng)注意的問題 ? 引起顧客好奇心的方式必須與推銷活動(dòng)有關(guān)。 ? 引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。 ? 對潛在顧客的需求情況不是有把握提問式。由于近來天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車駕駛帶來了一定困難。他湊過來問加德納：“你有拖繩嗎 ?”加德納回答說：“沒有。不過，我一直想買一條，但總是沒有時(shí)間。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是 5噸。這個(gè)過路人采用這種方法銷售了很多拖繩。櫥窗的布置使你的超市看起來高檔時(shí)尚。用這樣的方式開始銷售談話，推銷員就很有可能使顧客對他推銷的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。推銷員是建議他用塑料布把汽車分別蓋起來，防風(fēng)沙、防雨淋以保護(hù)汽車。 “我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來開始他的銷售談話，但他馬上意識(shí)到這樣是錯(cuò)誤的。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 …… ”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來。 ：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。 ?試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，寫出接近臺(tái)詞并在小組內(nèi)演練 5種以上接近顧客的方法。 有關(guān)討論： 1. 如何提高提問的有效性？ 2. 銷售中限制式提問的作用及需注意的問題？ 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 小 結(jié) 推銷接近是指推銷人員正式與顧客所進(jìn)行的第一次面對面接觸，是推銷洽談的前奏。 接近準(zhǔn)備是指推銷人員在接近某一特定潛在顧客之前，對潛在顧客情況所作的調(diào)查了解。 陳述接近包括介紹接近法、贊美接近法、推薦接近法和饋贈(zèng)接近法。 提問接近技術(shù)包括利益接近法、好奇接近法、請教接近法、震驚接近法、提問接近法。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :14:3706:14Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :14:3706:14:37March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 14分 37秒 06:14:3727 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :14:3706:14Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :14:3706:14:37March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 14分 37秒 06:14:3727 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :14:3706:14Mar2327Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 上午 6時(shí) 14分 37秒 06:14: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 14分 37秒 06:14:3727 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息
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