【正文】 買異議時。【 例 】n 一個顧客在考慮購買一輛卡車時說： “我不需要這種大型卡車。 ”在這種情況下，推銷員的正常反應(yīng)是，盡力向顧客證明他確實需要較大型的卡車。不過 ……n 推銷員：假如您在丘陵地區(qū)行駛，而且在冬天，這時汽車的機器和車身所承受的壓力是不是比在正常情況下大一些？n 顧客：是的。n 推銷員：那么，我們也可以說您的卡車一般運載貨物為兩噸，有時候還會超過兩噸。n 推銷員：而這種情況也正好發(fā)生在您使用卡車最多的時候，對嗎？n 顧客：是的，正好在冬天。n 推銷員：有兩輛卡車。您覺得哪一輛卡車的使用壽命長呢？n 顧客：當(dāng)然是馬力大的那輛車了！n 推銷員：您在決定購買什么樣的卡車時，主要看卡車的使用壽命，對嗎？n 顧客：對。n 推銷員：我這里有些數(shù)字。n 顧客：讓我看看 ……n 推銷員：哎！怎么樣？您有什么想法？n 顧客進行了計算，而后雙方繼續(xù)進行討論。例如，顧客說： “你們廠可真不好找。您看看我們的新產(chǎn)品在功能上又有一些改進。轉(zhuǎn)折處理法n 轉(zhuǎn)折處理法是推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。這種方法適用于顧客因為有效信息不足而產(chǎn)生的片面經(jīng)驗，成見，主觀意見，而且顧客能自圓其說的情況。 ”推銷員回答到： “先生您說得很對，這個款式的價格確實是比較高。所以，一分價錢一分貨，它的性價比還是很高的。利用處理法n 利用處理法也叫轉(zhuǎn)化法，是推銷人員直接利用顧客異議中有利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議，說服其接受推銷。 ”推銷員回答： “你說得對，這些東西的價格又漲了。 ”n 請看一位推銷員在推銷一種試用劑時對顧客的提示： “ 聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更快的試用劑。您看看，一定會達到您們的要求。不然的話，因為訂貨太多，就難以保證交貨期。n 一位推銷成套設(shè)備的推銷員指著某商報上的一篇關(guān)于一些企業(yè)進行設(shè)備更新的新聞報道對顧客說： “ 你聽說了嗎 ?一個企業(yè)購買了這種產(chǎn)品之后，取得了很好的效益，其他一些企業(yè)都在考慮購買呢 !連報紙都刊登了，看來不買是有點趕不上形勢了。明星提示法明星提示法：即推銷人員借助一些有名人來說服與動員顧客購買推銷品的洽談方法。 提示中的明星應(yīng)是顧客熟知的崇拜對象，應(yīng)與推銷品有必然的內(nèi)在聯(lián)系，所提及的事實是真實的。伊利牛奶，中國航天員專用拿手牛奶。參加奧運的運動員穿的就是我們廠的鞋。216。 語言要簡練明確，能打動顧客的心。只有這么一件，錯過機會就沒了。今天是優(yōu)惠期的最后一天，明天來就不是這個價了。216。167。出手不凡鉆石表邏輯提示法邏輯提示法：是指推銷人員利用邏輯推理勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 要選擇具有理智購買動機的顧客。 要了解產(chǎn)品所依據(jù)的科學(xué)原理，再加以嚴密的邏輯推理，做到以理服人。 要做到情理并重?！眓 “ 目前市場不景氣，各企業(yè)都在努力開拓市場，找一家有實力、有水平的廣告公司協(xié)助策劃宣傳是應(yīng)該的、有利的。 產(chǎn)品演示法167。 證明演示法167。216。216。文字、圖片演示法文字、圖片法：是指推銷人員通過演示有關(guān)推銷品的文字、圖片資料來勸說顧客購買推銷品的洽談方法。 不能或不便直接演示的推銷品，家具、商品房、成套設(shè)備216。216。 意在證明而非炫耀，令顧客心悅誠服 這個價格已經(jīng)是成本價，不能再降，你看這是我們的進貨發(fā)票。216。 泰國的旅游、珠寶業(yè)制作了介紹旅游景點和項目，寶石采集、加工等的電影短片。 ”② 顧客： “算了，連你（推銷員）自己都不明白，我不買了。 ”④ 顧客： “嗯，聽起來不錯，但我店里現(xiàn)在有 7個品牌21種型號的牙膏了，沒地方放你的牙膏了。 ”⑥ 顧客： “給我 10%的折扣，我今天就給你下訂單。（二）推銷品方面的原因推銷品的質(zhì)量推銷品的價格推銷品的品牌及包裝推銷品的銷售服務(wù)（三）推銷人員方面的原因素質(zhì)能力信心技巧（四）企業(yè)方面的原因企業(yè)經(jīng)營管理水平產(chǎn)品質(zhì)量信用問題企業(yè)知名度處理顧客異議的方法n 在一次冰箱展銷會上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠處一臺冰箱對身旁的推銷員說： “那種ＡＥ牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型，同一規(guī)格，同一星級，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些，而且冷凍室比你們的大１２升。我們冰箱噪音是大點，但仍然在國家標(biāo)準(zhǔn)允許的范圍以內(nèi)，不會影響你家人的生活與健康。我們冰箱的冷凍室小但冷藏室很大，能儲藏更多的食物。 ”顧客聽后，臉上露出欣然之色。 溫克勒爾的著作 《 討價還價的技巧 》 指出：如果客戶在價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對方在服務(wù)上提出挑剔，你就和他們談條件；如果對方在條件上逼近你，就和他們談價格。這種方法是一種可以普遍運用的方法，特別是顧客理智地提出有效真實的購買異議時?！?例 】n 一個顧客在考慮購買一輛卡車時說： “我不需要這種大型卡車。 ”在這種情況下，推銷員的正常反應(yīng)是，盡力向顧客證明他確實需要較大型的卡車。不過 ……n 推銷員：假如您在丘陵地區(qū)行駛，而且在冬天，這時汽車的機器和車身所承受的壓力是不是比在正常情況下大一些？n 顧客：是的。n 推銷員：那么，我們也可以說您的卡車一般運載貨物為兩噸，有時候還會超過兩噸。n 推銷員：而這種情況也正好發(fā)生在您使用卡車最多的時候，對嗎？n 顧客：是的，正好在冬天。n 推銷員：有兩輛卡車。您覺得哪一輛卡車的使用壽命長呢？n 顧客：當(dāng)然是馬力大的那輛車了！n 推銷員：您在決定購買什么樣的卡車時，主要看卡車的使用壽命，對嗎？n 顧客：對。n 推銷員：我這里有些數(shù)字。n 顧客：讓我看看 ……n 推銷員：哎！怎么樣？您有什么想法？n 顧客進行了計算，而后雙方繼續(xù)進行討論。例如，顧客說： “你們廠可真不好找。您看看我們的新產(chǎn)品在功能上又有一些改進。轉(zhuǎn)折處理法n 轉(zhuǎn)折處理法是推銷人員根據(jù)有關(guān)事實和理由間接否定顧客異議的方法。這種方法適用于顧客因為有效信息不足而產(chǎn)生的片面經(jīng)驗，成見，主觀意見，而且顧客能自圓其說的情況。 ”推銷員回答到： “先生您說得很對，這個款式的價格確實是比較高。所以，一分價錢一分貨，它的性價比還是很高的。利用處理法n 利用處理法也叫轉(zhuǎn)化法，是推銷人員直接利用顧客異議中有利于推銷成功的因素，并對此加工處理，轉(zhuǎn)化為自己觀點的一部分去消除顧客異議，說服其接受推銷。 ”推銷員回答： “你說得對，這些東西的價格又漲了。 ”n （ 1）列出買主可能向你提出的三個異議。n （ 3）為每個異議的處理寫出你與買主之間的對話。n 收集精彩的廣告語和廣告，分析優(yōu)秀廣告創(chuàng)意的策略和方法。n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。January2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。6:29:31 一月 2106:29:3106:29Jan2121Jan21n 1故人江海別，幾度隔山川。January2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。21, 2120236:29:31 。216:2921, 2023/1/21January 6:29:31上午 06:29:31一月 21n 沒有失敗，只有暫時停止成功！。January2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。6:29:31 一月 2106:29:3106:29Jan2121Jan21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。January2023n 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。21, 2120236:29:31 。216:2921, 2023/1/21January 6:29:31上午 06:29:31一月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。January2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。6:29:31 一月 2106:29:3106:29Jan2121Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。January2023n 1知人者智，自知者明。 一月 21一月 2106:29:3106:29:31January2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。一月 上午 06:29:31一月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。216:2921, 2023/1/21January 6:29:31上午 06:29:31一月 21MOMODAipsumsitconsecteturelit.idblandit,nullafringillaNullatemporut感謝您的下載觀看專家告訴