第八章推銷(xiāo)接近-吳建安-閱讀頁(yè)
2025-03-18 11:47本頁(yè)面
【正文】 公司有多少秘書(shū)呢？ 銷(xiāo)售微波爐的人員：你喜歡烹飪嗎： 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 提示問(wèn)題 ? 提示問(wèn)題， P指通過(guò)第一階段的鋪墊后，向顧客詢問(wèn)與境況有關(guān)的特定問(wèn)題、困難和不滿意之處，在推銷(xiāo)接近階段就讓潛在顧客的問(wèn)題或需求盡早地暴露出來(lái)。 IBM公司銷(xiāo)售人員：這個(gè)問(wèn)題意味著你公司的秘書(shū)并未發(fā)揮他們應(yīng)有的效率潛能，實(shí)際上增加了你們每一頁(yè)的成本？ 銷(xiāo)售微波爐的人員：即使用兩個(gè)目前你使我 微波爐一起工作，也會(huì)給帶來(lái)不便。 IBM公司銷(xiāo)售人員：你對(duì)一個(gè)低成本改善秘書(shū)工作效率的方法感興趣嗎？ 銷(xiāo)售微波爐的人員：你需要一個(gè)便捷的準(zhǔn)備有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值飯菜的方式嗎？ 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 舉 例 有一位推銷(xiāo)書(shū)籍的女士 ， 平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫 ， 平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個(gè)問(wèn)題： “ 如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書(shū) ， 您打開(kāi)之后發(fā)現(xiàn)十分有趣 ， 您會(huì)讀 — 讀嗎 ?”“ 如果讀后覺(jué)得很有收獲 ， 您會(huì)樂(lè)意買(mǎi)下嗎 ?” 這位女士的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了 ， 連珠炮似的兩個(gè)問(wèn)題使對(duì)方無(wú)法回避 ， 也使一般的顧客幾乎找不出說(shuō) “ 不 ” 的理由 ， 從而達(dá)到了接近顧客的目的 。 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 運(yùn)用問(wèn)題接近法的注意事項(xiàng) ? 提出的問(wèn)題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問(wèn)句，以免顧客聽(tīng)來(lái)費(fèi)解或誤解。 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 請(qǐng)教接近法 ：就是推銷(xiāo)員以虛心向顧客討教有關(guān)他們需求的方式去接近顧客的方法。 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 必須實(shí)事求是地陳述推銷(xiāo)品能夠給顧客帶來(lái)的利益，不可夸大其詞。 ? 應(yīng)該仔細(xì)設(shè)想顧客可能的回應(yīng)，以便采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策來(lái)處理顧客提出的問(wèn)題。 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 舉 例 一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員利用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料接近男顧客： “ 據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計(jì)資料 ， 目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)：平均有 90％ 以上的夫婦 ， 都是丈夫先妻子而逝 ， 因此 ， 你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢 ?最安全可靠的辦法 ， 當(dāng)然是盡快買(mǎi)下合理的保險(xiǎn) 。 ? 震驚的數(shù)據(jù)資料確實(shí)能夠達(dá)到震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺(jué)。 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 好奇接近法 ：是指推銷(xiāo)人員詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題或做某事來(lái)使顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感到好奇的接近技術(shù)。 ”“這是什么？ ”這位職員好奇地看著這個(gè) “與眾不同 ”的水龍頭。在大家議論紛紛時(shí)，推銷(xiāo)員抓住時(shí)機(jī)展開(kāi)了進(jìn)一步的說(shuō)明。 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 應(yīng)注意的問(wèn)題 ? 引起顧客好奇心的方式必須與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)。 ? 引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。 ? 對(duì)潛在顧客的需求情況不是有把握提問(wèn)式。由于近來(lái)天氣很冷，斜坡道上結(jié)了厚厚的一層冰，給行車(chē)駕駛帶來(lái)了一定困難。他湊過(guò)來(lái)問(wèn)加德納：“你有拖繩嗎 ?”加德納回答說(shuō)：“沒(méi)有。不過(guò)，我一直想買(mǎi)一條，但總是沒(méi)有時(shí)間。經(jīng)試驗(yàn)，它的拉力是 5噸。這個(gè)過(guò)路人采用這種方法銷(xiāo)售了很多拖繩。櫥窗的布置使你的超市看起來(lái)高檔時(shí)尚。用這樣的方式開(kāi)始銷(xiāo)售談話，推銷(xiāo)員就很有可能使顧客對(duì)他推銷(xiāo)的罐頭食品感興趣并且向他訂貨。推銷(xiāo)員是建議他用塑料布把汽車(chē)分別蓋起來(lái)，防風(fēng)沙、防雨淋以保護(hù)汽車(chē)。 “我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開(kāi)始他的銷(xiāo)售談話，但他馬上意識(shí)到這樣是錯(cuò)誤的。我已經(jīng)算好了，今年你能出售多少香料和食品罐頭，我告訴你 …… ”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫(xiě)了下來(lái)。 ：“本廠出品的各類(lèi)賬冊(cè)、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠。 ?試以推銷(xiāo)某一件具體產(chǎn)品為例，寫(xiě)出接近臺(tái)詞并在小組內(nèi)演練 5種以上接近顧客的方法。 有關(guān)討論： 1. 如何提高提問(wèn)的有效性？ 2. 銷(xiāo)售中限制式提問(wèn)的作用及需注意的問(wèn)題？ 1/22/2023 第八章 推銷(xiāo)接近 現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧 小 結(jié) 推銷(xiāo)接近是指推銷(xiāo)人員正式與顧客所進(jìn)行的第一次面對(duì)面接觸，是推銷(xiāo)洽談的前奏。 接近準(zhǔn)備是指推銷(xiāo)人員在接近某一特定潛在顧客之前，對(duì)潛在顧客情況所作的調(diào)查了解。 陳述接近包括介紹接近法、贊美接近法、推薦接近法和饋贈(zèng)接近法。 提問(wèn)接近技術(shù)包括利益接近法、好奇接近法、請(qǐng)教接近法、震驚接近法、提問(wèn)接近法。 , March 27, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :14:3206:14Mar2327Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :14:3206:14:32March 27, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 14分 32秒 06:14:3227 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :14:3206:14Mar2327Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :14:3206:14:32March 27, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 14分 32秒 06:14:3227 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 27, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :14:3206:14Mar2327Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 上午 6時(shí) 14分 32秒 06:14: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 14分 32秒 06:14:3227 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
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