第八章推銷接近-吳建安-文庫吧資料
2025-03-12 11:47本頁面
【正文】 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 利益接近法 ：就是推銷員提出問題直接點(diǎn)明推銷品能夠給顧客帶來的某種利益或?qū)嵒?，以引起顧客的注意和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 ? 提出的問題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。 后來 ， 這兩個(gè)問題被許多出版社的圖書推銷員所采用 ， 成為典型的問題接近方法 。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 解決問題 ? 解決問題， N指詢問潛在顧客是否有重大的、清晰的需求。 IBM公司銷售人員：佳能文字處理設(shè)備確實(shí)是你的秘書們想要的嗎？ 銷售微波爐的人員：你目前的微波爐還好用嗎？ 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 暗示危害 ? 暗示危害， I指在詢問情境、提示問題后潛在顧客仍未重視存在問題的嚴(yán)重性，則需要向潛在顧客做出某些暗示或說明問題的存在將怎樣影響一個(gè)家庭、生活或公司的經(jīng)營(yíng)等。 例如： ““您希望明年內(nèi)節(jié)省 7萬元材料成本嗎 ?” “您想了解提高工作效率的辦法嗎？ ” 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 SPIN技術(shù) ? 詢問情境 ? 提示問題 ? 暗示危害 ? 解決問題 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 詢問情境 ? 詢問情境， S是指向潛在顧客提出一些與產(chǎn)品有關(guān)的一般性問題。 當(dāng)她撿起來后 ， 說道： “ 這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果 ， 您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會(huì)喜歡這樣的產(chǎn)品 ， 難道您不這樣想嗎 ？ ” 結(jié)果 ， 這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同 。 ? 接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動(dòng)有關(guān)的物品。 ? 推銷表演必須自然合理，不要過分夸張以免引起“作秀”的嫌疑。 過硬的產(chǎn)品是最好的廣告 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 表演接近法 ：是指推銷人員通過各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品 ， 他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的 50多個(gè)品種的汽車輪胎 ， 還有剛剛投放市場(chǎng)的最新式的子午線輪胎 。 ? 推銷品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品，能使顧客通過感官引起注意和興趣。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 產(chǎn)品符合以下條件 ? 產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 二、演示式接近 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 產(chǎn)品接近法 ：是指推銷人員直接利用推銷品的新奇色彩、獨(dú)一無二或明顯改觀引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子就熟識(shí)起來。女秘書給他提供一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。 ? 不能利用饋贈(zèng)品變相行賄。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 應(yīng)注意的問題 ? 饋贈(zèng)物品要慎重選擇，依據(jù)客戶愛好確定，它不在于價(jià)值的高低，在于其實(shí)用。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 使用贊美接近法的注意事項(xiàng) ?選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo) ?對(duì)個(gè)人購買者：儀容儀表、舉止談吐、氣質(zhì)風(fēng)度、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等 ?對(duì)組織購買者：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞? ?對(duì)于年輕的顧客，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 推銷從贊美開始 一個(gè)專門推銷各種食品罐頭的推銷員說： “ 陸經(jīng)理 ， 我多次去過你們商場(chǎng) ， 作為本市最大的專業(yè)食品商店 ， 我非常欣賞你們商場(chǎng)高雅的店堂布局 ， 你們貨柜上也陳列了省內(nèi)外許多著名品牌的食品 ， 窗明幾凈 ， 服務(wù)員和藹待客 ， 百問不厭 ， 看得出來 ， 陸經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血 ， 可敬可佩 !” 聽了推銷員這一席恭維話語 ， 陸經(jīng)理不由得連聲說； “ 做得還不夠 ， 請(qǐng)多包涵 ， 請(qǐng)多包涵 !” 嘴里這樣說 ， 心里卻是美滋滋的 。 ? 一定要誠心誠意地贊美顧客，尊重事實(shí)，把握贊美的分寸，不可冷嘲熱諷或阿諛逢迎。 著名人際關(guān)系專家卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人贊美的 ”。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您－－ ” 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 推薦接近法 ：是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。 ? 推銷新產(chǎn)品 ? 初涉推銷領(lǐng)域 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 ?口頭自我介紹 ?出示能證明推銷員身份的有關(guān)證件或信函 ?呈送自己的名片 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧 舉 例 ?自我介紹法 例如： “您好！我是 ⅩⅩ 公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打擾您了！ 這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。 1/22/2023 第八章 推銷接近 現(xiàn)代推銷理論與技巧
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