推銷接近與洽談-展示頁
2025-03-07 13:34本頁面
【正文】 銷接近與洽談知識窗 ——“存銷量 ”轉(zhuǎn)化為 “凈銷量 ”的方法： 凈銷量提升為導(dǎo)向進(jìn)行動態(tài)管理； 提高產(chǎn)品力； 將凈銷量與人員激勵相掛鉤； 進(jìn)行品牌宣傳； 擴(kuò)大終端覆蓋率，提高終端存銷量； 終端促銷、終端導(dǎo)購和終端生動化。負(fù)銷量 通路把滯銷產(chǎn)品退回蛤公司的貨物量。滯銷量 當(dāng) “存銷量 ”不能轉(zhuǎn)化為 “凈銷量 ”時， “存銷量 ”就變成了“滯銷量 ”。 1/26/2023 17第 10章 推銷接近與洽談㈡ 約見的方法當(dāng)面約見當(dāng)面約見 電訊約見電訊約見 信函約見信函約見 委托約見委托約見 廣告約見廣告約見 網(wǎng)上約見網(wǎng)上約見1/26/2023 18第 10章 推銷接近與洽談知識窗：關(guān)于 “銷量 ”的七個新概念 毛銷量 指公司的出貨量，完成了公司貨物的 “倉庫轉(zhuǎn)移 ”。 ⑵ 最經(jīng)常使用的，也是最主要的約見地點是辦公室。 1/26/2023 16第 10章 推銷接近與洽談4．確定訪問地點⑷ 一些推銷的公共場所，如展覽廳、訂貨會、貨棧、洽談室等等。 ⑷ 講究推銷信用。 ⑵ 應(yīng)根據(jù)訪問對象的特點確定見面時間，避免在顧客最忙碌的時間內(nèi)約見顧客。認(rèn)識、問路。留下印象。提供服務(wù)。聯(lián)絡(luò)感情。正式推銷。簽訂合同。收取貸款。市場調(diào)查。 ⑶ 應(yīng)做好準(zhǔn)備。 ⑷ 有利于推銷人員增強自信心 ⑶ 有助于推銷洽談成功 ⑵ 有助于擬定接近顧客的策略 ⑴ 有利于進(jìn)一步審查顧客資格 推銷接近的必要性 1/26/2023 6第 10章 推銷接近與洽談㈡、推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⒈ 個體顧客接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)客 ⒉ 接近團(tuán)體顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 ⒊ 接近現(xiàn)有顧客準(zhǔn)備工作的內(nèi)客 1/26/2023 7第 10章 推銷接近與洽談⒈ 個體顧客接近 準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴ 一般內(nèi)容 ⑵ 家庭及其成員情況 ⑶ 需求內(nèi)容 1/26/2023 8第 10章 推銷接近與洽談⑴ 一般內(nèi)容④ 籍貫 ③ 性別及職業(yè) ② 年齡 ① 姓名 ⑧ 其他 ⑦ 民族及宗教信仰 ⑥ 居住地點 ⑤ 文化程度 1/26/2023 9第 10章 推銷接近與洽談⒉ 接近團(tuán)體顧客 準(zhǔn)備工作的內(nèi)容⑴ 一般情況 ⑵ 生產(chǎn)經(jīng)營情況 ⑶ 組織情況 ⑷ 經(jīng)營及財務(wù)情況 ⑸ 購買行為情況 ⑹ 關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況 1/26/2023 10第 10章 推銷接近與洽談⒊ 接近現(xiàn)有顧客 準(zhǔn)備工作的內(nèi)客⑴ 基本情況及其補充 ⑵ 情況變化 1/26/2023 11第 10章 推銷接近與洽談三、約見顧客的方式㈠ 約見的內(nèi)容 ㈡ 約見的方法 1/26/2023 12第 10章 推銷接近與洽談㈠ 約見的內(nèi)容1．確定訪問對象 2．訪問事由 3．確定訪問時間 4．確定訪問地點 1/26/2023 13第 10章 推銷接近與洽談1．確定訪問對象⑴ 應(yīng)盡量設(shè)法直接約見顧客的購買決策人，或者是對購買決策具有重大影響的重要人物，避免在無權(quán)人與無關(guān)人身上浪費時間。電話 :13851391577: 13851391577139 淮海工學(xué)院商學(xué)院淮海工學(xué)院商學(xué)院饒饒 曦曦1/26/2023 1第 10章 推銷接近與洽談第十章 推銷與推銷人員第一節(jié) 約見準(zhǔn)顧客第二節(jié) 接近準(zhǔn)顧客第三節(jié) 推銷洽談1/26/2023 2第 10章 推銷接近與洽談第一節(jié) 約見準(zhǔn)顧客一、約見準(zhǔn)顧客的意義二、約見顧客的前期準(zhǔn)備三、約見顧客的方式知識窗1/26/2023 3第 10章 推銷接近與洽談一、約見準(zhǔn)顧客的意義1．約見有利于推銷人員成功地接近顧客 2．約見有利于推銷人員順利地開展推銷面談 3．約見有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測 4．約見有利于推銷人員合理地利用時間，提高推銷的計劃性 約見，又稱商業(yè)約會，是指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問的行為過程。 1/26/2023 4第 10章 推銷接近與洽談二、約見顧客的前期準(zhǔn)備㈠、推銷接近的含義與必要性 ㈡、推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 1/26/2023 5第 10章 推銷接近與洽談㈠、推銷接近的含義與必要性所謂推銷接近，是指推銷人員為進(jìn)行推銷面談，對目標(biāo)顧客進(jìn)行的初步接觸或再次訪問。 ⑵ 應(yīng)尊重接待人員。 1/26/2023 14第 10章 推銷接近與洽談2．訪問事由(3)市場調(diào)查。 (7)收取貸款。 (5)簽訂合同。 (4)正式推銷。 (8)聯(lián)絡(luò)感情。 (6)提供服務(wù)。 (2)留下印象。 (1)認(rèn)識、問路。 訪問事由訪問事由1/26/2023 15第 10章 推銷接近與洽談3．確定訪問時間⑴ 盡量替顧客著想。 ⑶ 應(yīng)視推銷產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容的特點確定約見與洽談生意時間。 ⑸ 合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。 ⑶ 如顧客愿意的話，也可以在顧客的居住地約見顧客。 ⑴ 應(yīng)照顧約見對象的要求。凈銷量 指被消費者消化掉的公司出貨量，是市場的真實銷量和真正銷量。存銷量指毛銷量和凈銷量之間的差額，即 “通路存貨量 ”，它包含了經(jīng)銷商的存貨量、各級分銷商的存貨量、以及所有終端的存貨量。賤銷量 滯銷產(chǎn)品低價處于后的銷售量。死銷量 指既沒有賤賣掉，也設(shè)有退回廠家，而
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