【正文】 （有些夸大）！ ”于是他購(gòu)買(mǎi)了大額人壽保險(xiǎn)，因?yàn)槟莻€(gè)相片使他震驚了。他一看，原來(lái)是一位老人的照片。n 　例如一個(gè)家庭防盜報(bào)警系統(tǒng)推銷(xiāo)人員可能會(huì)這樣開(kāi)始他們的推銷(xiāo)接近： “您知道家庭被盜問(wèn)題嗎？根據(jù)公安機(jī)關(guān)的公布數(shù)據(jù)，今年家庭被盜比率比去年上升 15個(gè)百分點(diǎn)。震驚接近法是指推銷(xiāo)人員利用某種令顧客吃驚的或震撼人心的事物來(lái)引起顧客的注意與興趣，從而使見(jiàn)面轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)洽談的方法。（六）震驚接近法n 李經(jīng)理，你是否在昨天的報(bào)紙上看到一家獨(dú)立的調(diào)研公司斷言，有越來(lái)越多的消費(fèi)者更喜歡我們的產(chǎn)品而非其他產(chǎn)品？ n 另外，推銷(xiāo)品的利益要具有可比性，使顧客認(rèn)識(shí)到它比市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢(shì)，能給自己帶來(lái)更多、更好、更實(shí)際的利益。n ” 顧客一聽(tīng)感到很奇怪： “ 你撕的怎么是我的錢(qián)呢?” 齊格說(shuō)： “ 你已結(jié)婚 23年，對(duì)吧 ?” “ 是的 ” ，顧客回答道。一天，他敲開(kāi)一位顧客的門(mén)，簡(jiǎn)單介紹之后，顧客說(shuō)： “ 見(jiàn)到你很高興，但我不會(huì)購(gòu)買(mǎi) 400美元一套的鍋 ” 。 利益接近法是指推銷(xiāo)人員利用顧客求利的心理，強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性利益而引起顧客的注意和興趣，以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。 n 在具體應(yīng)用好奇接近法時(shí)，推銷(xiāo)人員還應(yīng)注意如下問(wèn)題：n 一是無(wú)論以何種方式引起顧客的好奇心理，必須與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)；n 二是無(wú)論以何種辦法引起顧客的好奇心理，必須做到出奇制勝；n 三是無(wú)論以何種手段引起顧客的好奇心理，都應(yīng)合情合理，奇妙而不荒誕。n 　　現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一，人們的許多行為都是由于好奇心驅(qū)使的結(jié)果。 ”推銷(xiāo)員向老板提賺錢(qián)發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，老板怎么能不動(dòng)心呢？他肯定立刻答應(yīng)接見(jiàn)這位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷(xiāo)員。這次他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著一份報(bào)紙，報(bào)刊上刊登了一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一決定節(jié)省許多費(fèi)用。從此，那家商店的膠水供不應(yīng)求。 原來(lái)，那男人是個(gè)老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景氣，他便想出了一個(gè)奇妙的廣告辦法：用出售的膠水把一枚價(jià)值 5000法郎的金幣粘在墻上，誰(shuí)揭下，那枚金幣就歸誰(shuí)。不久，一個(gè)接一個(gè)的人都來(lái)碰運(yùn)氣，看誰(shuí)能揭下墻上那枚價(jià)值 5000法郎的金幣。 n 在法國(guó)的一個(gè)城市的偏僻小巷里，人們擁擠得水泄不通。（四）好奇接近法n 　 好奇接近法是指營(yíng)銷(xiāo)人員利用準(zhǔn)顧客的好奇心理達(dá)到接近顧客之目的的方法。n 　　之后，通過(guò)釣魚(yú)，推銷(xiāo)員成了該廠長(zhǎng)釣魚(yú)圈里的一員，接觸的次數(shù)多了，很快就和這位廠長(zhǎng)成了朋友，后來(lái)廠長(zhǎng)一次就購(gòu)買(mǎi)了近 50萬(wàn)元的鼓風(fēng)機(jī)。后來(lái)推銷(xiāo)員通過(guò)廠長(zhǎng)的一個(gè)釣友得知該廠長(zhǎng)喜歡釣魚(yú)，他便買(mǎi)來(lái)漁具學(xué)習(xí)釣魚(yú)。越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強(qiáng)，所謂的 “物以類(lèi)聚 ”就是這個(gè)道理。n n 　 　n （ 4）產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶(hù)反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。 n 　 （ 3）營(yíng)銷(xiāo)的必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶(hù)的感官。例如重型機(jī)床營(yíng)銷(xiāo)員、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)員、推土機(jī)營(yíng)銷(xiāo)員就不好利用產(chǎn)品接近法。n n （ 2）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營(yíng)銷(xiāo)員訪問(wèn)攜帶，也便于客戶(hù)操作。即使?fàn)I銷(xiāo)員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶(hù)不能立即認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。知識(shí)鏈接 —— 產(chǎn)品接近法的要求 （ 1）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶(hù)的注意和興趣。東北終于成為春都火腿腸 “ 煮 ”出來(lái)的第一個(gè)大市場(chǎng)。這時(shí)人們才認(rèn)識(shí)到春都火腿腸確實(shí)質(zhì)量過(guò)硬。 主管銷(xiāo)售的副廠長(zhǎng)別出心裁地帶上酒精爐和鋁鍋來(lái)到哈爾濱，找到當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患腋笔成虉?chǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)貨的領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)人員，二話不說(shuō)，先點(diǎn)火燒水，然后把自己帶的火腿腸切成薄片放在鍋里煮。 （二）產(chǎn)品接近法n 所謂產(chǎn)品接近法，是指推銷(xiāo)人員直接利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷(xiāo)面談的接近方法。n 在使用介 紹 接近法 時(shí) ， 應(yīng) 同 時(shí) 并用其它接近方法，才能 順 利地接近客 戶(hù) 。有的顧客還會(huì)忌諱熟人的介紹，因?yàn)椴辉敢鈩e人利用友誼和感情做交易。接近時(shí)，推銷(xiāo)人員只需交給顧客一張便條、一封信、一張介紹信、一張介紹人的名片，或者只要介紹人的一句話或一個(gè)電話，便可以輕松地接近顧客。 n 在開(kāi) 發(fā) 客 戶(hù)過(guò) 程中， 銷(xiāo) 售人 員應(yīng)選擇 適當(dāng)時(shí) 機(jī) 進(jìn) 行介 紹 。但 這 種方法只能引起可能 買(mǎi) 主的 輕 微注意。 n 在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，接近的準(zhǔn)顧客不同，介紹的方式也要隨之不同。（一） 介 紹 接近法 n 所謂介紹接近法，是指銷(xiāo)售人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近目標(biāo)客戶(hù)的一種方法。反觀推銷(xiāo)員乙，卻能把握前兩個(gè)基本要求， 和客戶(hù)以共同對(duì)話的方式，在打開(kāi)客戶(hù)的心理防線后，才自然地進(jìn)入推銷(xiāo)商品的主題。分析提示 我們比較范例 1和范例 2中推銷(xiāo)員甲和推銷(xiāo)員乙的接近顧客的方法，很容易發(fā)現(xiàn)推銷(xiāo)員甲初次接近客戶(hù)時(shí)， 單刀直入地詢(xún)問(wèn)對(duì)方收銀機(jī)的事情，讓人有突兀的感覺(jué)，而遭到店主的反問(wèn)。n 店經(jīng)理：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)！n 推銷(xiāo)員乙：鄭經(jīng)理是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您店里的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，使用情況也還正常，但新的收銀機(jī)有更多的功能，速度更快，既能讓您的顧客減少等候時(shí)間，還可以為貴店的經(jīng)營(yíng)管理提供許多有用信息。n 店經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說(shuō)的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營(yíng)的店也是非常好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。n 店經(jīng)理：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。 店經(jīng)理：不好意思，目前還不想更換，將來(lái)再說(shuō)吧！?范例 1范例 2： 上n 推銷(xiāo)員乙：鄭經(jīng)理在嗎？在百忙之中打擾您，謝謝您。 店經(jīng)理：沒(méi)有這回事，不想考慮換臺(tái)新的。在百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī)的事情。案例中推銷(xiāo)員以狗會(huì)友，就是找準(zhǔn)了顧客的興趣點(diǎn)，從而取得成功。后來(lái)，自然而然就順理成章地完成了交易，并使老板成為他的穩(wěn)定客戶(hù)。他打聽(tīng)到這位老板喜歡卷毛狗，而且每天傍晚都到小區(qū)里遛狗，于是這位推銷(xiāo)員心生一計(jì)，他先學(xué)習(xí)了一些狗的知識(shí)，然后借了一條卷毛狗，也在傍晚的時(shí)候去小區(qū)遛狗，裝作一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)遇到這位老板。 三、接近顧客的方法[案例 ]：以狗交友，做成買(mǎi)賣(mài) 一位推銷(xiāo)員接連四次拜訪一位老板都被拒之門(mén)外。從推銷(xiāo)過(guò)程的發(fā)展來(lái)看，接近主要的任務(wù)是引導(dǎo)顧客自然而然地轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談階段，以便促成交易。n （ 4）順利轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性洽談。其實(shí)從某種角度看，興趣更重要。n （ 3）培養(yǎng)顧客的興趣。因此，推銷(xiāo)人員必須在洽談一開(kāi)始就設(shè)法使其注意力集中于洽談過(guò)程，能否吸引顧客的注意力，是決定推銷(xiāo)洽談能否深入進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。n 在接近階段，許多顧客的注意力由于種種原因往往分散于不同事物之中。 n （ 1）驗(yàn)證事先所得信息。二、接近顧客的目的n 作為整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程的一個(gè)階段，接近顧客有其特定的目的或任務(wù)。接近顧客是銷(xiāo)售洽談的前奏，是銷(xiāo)售人員與顧客正式就交易事件接觸見(jiàn)面的過(guò)程。什么是接近顧客 一、接近顧客的涵義眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷(xiāo)員拎起皮包要走。老板仔細(xì)地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。后來(lái)這位服飾推銷(xiāo)員在一次推銷(xiāo)訪問(wèn)時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫(xiě)著： “你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提一點(diǎn)建議？ ”這張便條引起了老板的好奇心，推銷(xiāo)員被請(qǐng)進(jìn)門(mén)來(lái)。思考：接近顧客在推銷(xiāo)工作中處于個(gè)環(huán)節(jié)？什么是接近顧客？為什么要接近顧客？怎樣接近顧客？主要內(nèi)容完整的推銷(xiāo)工作程序包括８?jìng)€(gè)部分面談尋找顧客顧客資格審查約見(jiàn)顧客接近顧客促成交易處理異議協(xié)商談判接近顧客是在推銷(xiāo)工作中的第四個(gè)環(huán)節(jié)。接近顧客　 深圳市旺財(cái)工業(yè)潤(rùn)滑油有限公司n 在這封傳真函里，給了客戶(hù)一個(gè)可信的理由，消除客戶(hù)疑惑。此信息 2023年11月 6日之前有效。貨源有限，如有需要，請(qǐng)速聯(lián)系 888666李先生。（ 2023年 3月份以前生產(chǎn)）。n 這樣的信函效果可能石沉大海。歡迎來(lái)電咨詢(xún)。每桶潤(rùn)滑油的價(jià)格是 100元，成本是 70元。n 要求掌握網(wǎng)絡(luò)知識(shí)和溝通技巧。網(wǎng)上約見(jiàn)n 利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見(jiàn)和商談的方法。n 優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，效率高。5．廣告約見(jiàn)n 利用各種廣告媒介約見(jiàn)顧客。n 優(yōu)點(diǎn)是能夠克服顧客的戒備心理，獲得推銷(xiāo)對(duì)象的真實(shí)信息。n 是推銷(xiāo)人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方法。n 選擇和設(shè)計(jì)最佳的顧客收信日期。n 不要加蓋 “郵資已付 ”的標(biāo)志。 如何提高信函約見(jiàn)效果n 信函的內(nèi)容，要盡力做到真實(shí)與適度的修辭相結(jié)合，書(shū)寫(xiě)工整，文筆流暢。n 缺點(diǎn)是：反饋率比較低 ， 用電話聯(lián)系，以彌補(bǔ)缺陷 n 通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出及反饋達(dá)到約見(jiàn)的目的。n 不利的一面，如不可能對(duì)所有的顧客使用這種方法，而且一旦遭到拒絕，推銷(xiāo)員就處于被動(dòng)局面。n 一種理想的約見(jiàn)方式。你看行嗎？ ” （一般的老總基于中國(guó)人的禮貌是不會(huì)拒絕的）當(dāng)面約見(jiàn)n 推銷(xiāo)人員可以利用與顧客會(huì)面的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行當(dāng)面約見(jiàn)。您看您下午在公司嗎？ ”n “其實(shí)我們的軟件主要是能夠解決以下的問(wèn)題…電話約見(jiàn)步驟n 問(wèn)候?qū)Ψ絥 自我介紹n 感謝對(duì)方n 說(shuō)明拜訪理由n 約定拜訪時(shí)間n 結(jié)束電話舉例n “陳總，你好！我是 …，您的聯(lián)系電話是旭日公司的張總給我的，他已經(jīng)用了我們的軟件，效果非常好。但顧客容易找到推托的借口。 ④ 各種社交場(chǎng)合和公共場(chǎng)所 ：? 如飯店，娛樂(lè)場(chǎng)所等。 ② 顧客家庭住所 ：? 主要是對(duì)家庭用品，既方便顧客，又顯得親切、自然。① 顧客的工作地點(diǎn) ：辦公室、會(huì)議室、洽談室② 顧客家庭住所： 個(gè)人生活用品、顧客主動(dòng)選擇住所③ 各種社交場(chǎng)合和公共場(chǎng)所④ 推銷(xiāo)人員所在地 ：工作地點(diǎn)、下榻的飯店、家庭住所約見(jiàn)地點(diǎn)選擇 2① 顧客工作單位 ：? 特別是集團(tuán)消費(fèi)或推銷(xiāo)生產(chǎn)資料類(lèi)商品。約見(jiàn)地點(diǎn)選擇n 選擇與確定約見(jiàn)地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持 方便顧客 ， 有利于約見(jiàn)和推銷(xiāo) 的原則，這樣才可能利于交易的達(dá)成。⑦ 下雨、下雪的時(shí)候。③ 顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候；④ 節(jié)假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際；⑤ 客戶(hù)遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候； 小知識(shí)：訪約見(jiàn)客戶(hù)的最佳時(shí)間 ① 客戶(hù)剛開(kāi)張營(yíng)業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候； ⑥ 應(yīng)講究信用，守時(shí)。⑤ 應(yīng)考慮交通、地點(diǎn)、路線、天氣、安全等因素。④ 應(yīng)根據(jù)不同的訪問(wèn)事由選擇日期與時(shí)間。? 會(huì)計(jì)：最好是月中? 醫(yī)生： 11:00—14:00? 業(yè)務(wù)人員： 9:00前， 16:00后? 飲食業(yè)：不要在開(kāi)餐時(shí)間③ 應(yīng)看推銷(xiāo)產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)確定約見(jiàn)與洽談的時(shí)間。 約見(jiàn)事由選擇的總的原則n 不論以何種理由約見(jiàn)顧客，總的原則是要讓顧客感覺(jué)到見(jiàn)面的必要性，感覺(jué)到與推銷(xiāo)員見(jiàn)面會(huì)得到幫助，而不是增加麻煩n 推銷(xiāo)員應(yīng)根據(jù)具體推銷(xiāo)情況，適當(dāng)選擇并靈活運(yùn)用約見(jiàn)顧客的事由，切不可千篇一律。 n “本公司的員工都非常稱(chēng)贊你喲 !”他只說(shuō)了這么一句話，也不容我多言，即簽下最高金額的合約。 時(shí)間一久，全公司里