08推銷接近-文庫(kù)吧資料
2025-03-14 21:42本頁(yè)面
【正文】 ?，投棄所好。 ? 贈(zèng)送的禮品可以是一束花、一張印刷有公司廣告的年歷卡片、小型臺(tái)歷、小鑰匙鏈等，不在乎價(jià)值的高低，而在乎其實(shí)用性。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）饋贈(zèng)接近法（ Premium Approach） ? 指推銷員利用饋贈(zèng)小禮品來(lái)引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。 ? 從心理學(xué)的角度分析，每個(gè)人都喜歡受到贊美，同時(shí)希望為他人認(rèn)同和尊重?！? ? 推薦接近法的主要方式有：信函推薦、電話推薦、當(dāng)面推薦等。如： ? “陳先生，我叫李 ，是快餐配料公司的。為便于日后溝通，推銷員應(yīng)主動(dòng)呈送自己的名片。我叫江上，我是教學(xué)儀器設(shè)備公司的。在推銷員推銷新產(chǎn)品或初涉推銷領(lǐng)域時(shí)，對(duì)客戶的情況不甚了解，更不知道顧客接近圈中的人，通常采用自我介紹法。 ? 陳述的內(nèi)容可以是推銷品的利益，也可以是使用推銷品的經(jīng)驗(yàn)和感受，或是某為顧客對(duì)推銷品的評(píng)價(jià)意見等。老顧客就產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題反饋的意見，需要進(jìn)一步整理歸納分析。如，老顧客的經(jīng)濟(jì)狀況是有所改善還是惡化？工作崗位或職位是否變更？家庭情況是否改變？居住地是否變化？上班時(shí)間是否變動(dòng)？業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況等情況的改變。對(duì)老顧客的基本信息，應(yīng)建立完善的顧客信息系統(tǒng)，以備經(jīng)常查閱補(bǔ)充。因此推銷員應(yīng)在老顧客以往購(gòu)買的資料基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整、補(bǔ)充和更新信息。 ? 保持老顧客比開拓新顧客更重要。 ? 。 ?、購(gòu)買決策權(quán) 。 ?、參考群體 。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。注意寫對(duì)、讀準(zhǔn)。 ? 接近準(zhǔn)備實(shí)際上是顧客審查的后續(xù)工作，目的是掌握潛在顧客的更多情況，為成功推銷做好準(zhǔn)備。例如，在報(bào)紙上登一則招聘人才的約見啟示，或在電視里播放一個(gè)約見公告登。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （五）廣約拜訪方式 ? 是指推銷人員利用各種廣告媒體，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、印刷廣告等約見顧客的一種方式。在推銷中，借助他人約見顧客的方法稱為 托約 ；親自約見顧客的方法稱為 親約 或 自約 。電約拜訪成本低、速度快，適合于約見客戶人數(shù)較多，大面積范圍展開的推銷。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （三）電約拜訪方式 ? 是指推銷員利用各種電訊手段約見顧客。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，電子郵件成為企業(yè)尋找商機(jī)和推銷商品的重要手段之一。 ? 缺點(diǎn) ：有一定的地理局限性；約見效率較低；一旦遭拒絕，情面難堪，造成被動(dòng)局面。推銷員可利用與顧客會(huì)面的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行面約，如不期而遇時(shí)，見面握手時(shí)，起身告辭時(shí)等。 ? 。 ? 。 ? 。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （四）選擇拜訪地點(diǎn) ? 選擇拜訪地點(diǎn)的基本原則是方便顧客，有利推銷。 ? ，準(zhǔn)時(shí)赴約。 ? 。 ? 。例如，西方推銷人員不忘給秘書小姐送花，給門衛(wèi)、助手送小禮品。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 2 約 見 顧 客 確定拜訪對(duì)象 明確拜訪事由 約定拜訪時(shí)間 選擇拜訪地點(diǎn) 1 3 4 二、約見顧客的步驟 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 （一）確定拜訪對(duì)象 ? 在實(shí)際推銷中，推銷員應(yīng)設(shè)法約見購(gòu)買決策人及其對(duì)購(gòu)買決策具有重大影響的人，避免在無(wú)關(guān)或無(wú)權(quán)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。 ?。 ?，以安排洽談時(shí)間、擬定推銷要點(diǎn)和洽談?dòng)?jì)劃。 ? 為此，需要做好以下六項(xiàng)準(zhǔn)備工作： LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?、使用狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、市場(chǎng)潛力等，深入分析并制定銷售計(jì)劃。 ?，克服顧客的偏見和心理障礙。 ?。 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 推銷約見的意義 ?，提高推銷效率。 ? 推銷人員應(yīng)做到三思而后行，明確推銷接近的內(nèi)容和目標(biāo)，前期準(zhǔn)備充分，并依據(jù)洽談中所獲得的信息進(jìn)行調(diào)整。 ” ? 欲使每次推銷訪問(wèn)都獲得訂單，科學(xué)完善的推銷接近不容忽視。做好充分的準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)和突發(fā)事件，一旦你有了隨需應(yīng)變的能力，就能成為“百戰(zhàn)不殆”的統(tǒng)帥。雖然計(jì)劃得極為周詳，部署也十分嚴(yán)密，卻總會(huì)遇到一些出乎意料的狀況； 隨需應(yīng)變的商務(wù)始于隨需應(yīng)變的思維。 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 現(xiàn)代推銷理論與技巧 第八章 推銷接近 2023/08 LOGO 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 張蓓 ?
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