第6章推銷接近-文庫吧資料
2025-03-12 04:26本頁面
【正文】 演必須自然合理。 ? 推銷品必須是實物產(chǎn)品 ? 推銷品本身必須精美輕巧、質(zhì)地優(yōu)良， 演示式接近 表演接近法 ? 一個消防用品推銷員見到顧客后，并不急于推銷產(chǎn)品，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即把一個火機(jī)遞給顧客點燃紙袋，紙袋燒完了，里面卻完好無損。 演示式接近 產(chǎn)品接近法 ? 產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力。達(dá)到成功接近顧客的目的。 ? 慎重選擇饋贈物品 ? 饋贈的禮品不能成為變相賄賂潛在目標(biāo)顧客的手段 利益接近法 ? 本廠生產(chǎn)的產(chǎn)品比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜一成，量大還可優(yōu)惠?！? ? “那好，給您”。 ? “請稍等一下”，我會這樣說，并且很快從自己的箱子拿出十種不同牌子的香煙。 第三節(jié) 推銷接近的方法 ? 一、陳述式接近 ? 二、演示式接近 ? 三、提問式接近 推銷接近的主要方法 推銷接近 陳述式 演示式 提問式 介 紹 接 近 推 薦 接 近 贊 美 接 近 饋 贈 接 近 產(chǎn) 品 接 近 表 演 接 近 提 問 接 近 請 教 接 近 利 益 接 近 震 驚 接 近 好 奇 接 近 介紹接近法 程先生，您好！我叫江山，我是教學(xué)儀器設(shè)備公司的。 ? （ 2）通話時間要精短。讓我替你轉(zhuǎn)告一聲吧！” ? 推銷員：“我還是直接對他說比較好，這件事對董事長很重要，請你安排下星期二下午 2點半或 3點 10分與李董事長會晤。請你安排一下。她把麥克的電話轉(zhuǎn)給董事長。 ? 秘書：“請等一下。但他不氣餒，仍再接再勵，試圖突破困境?！? ? 秘書：“貝柯先生，請問你找董事長有什么事 ?” ? 麥克：“威爾遜小姐，我很了解你做秘書的處境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接電話，不過，你放心，我絕不占用董事長太多的時間，我相信董事長會覺得這是一次有價值的談話，絕不浪費時間。威爾遜。他也附帶問了一個問題，他想知道秘書小姐的名字，記住待日后再通話時，能拉近彼此的距離?！? ? 麥克沒有正面回答秘書的問題。請問你找他有什么事 ?” ? 秘書很直爽地回答，但附帶了一個問題：“請問你找他有什么事 ?” ? 麥克：“我是溫徹斯特公司的麥克 .貝柯。麥克也希望秘書小姐不再問問題。麥克只好再自我介紹一次，這次他說出了公司的名字。貝柯。這樣，麥克希望和比爾通話的目的就達(dá)到了。這讓人覺得：麥克跟比爾早就認(rèn)識，他們是朋友。請問比爾 我是麥克 ? 秘書：“董事長辦公室。如果麥克問：“請問董事長在嗎 ?”，這種只有頭銜沒有姓名的話題顯得太不適當(dāng)了?！? ? 麥克：“請問比爾 ? （ 2）各種社交場合和公共場所。 （四）確定約見的地點 ? （ 1）選擇推銷人員的工作單位。 ? （ 2）推銷員要了解 顧客最想回避、最忌諱的是什么。 ? （ 2）要 創(chuàng)造各種機(jī)會約見顧客 。張平提出要給他個人好處費，沒想到對方又拒絕面談。 （二）告知約見的理由 ? 張平的失誤 ? 一家生產(chǎn)顯示屏幕企業(yè)的推銷員張平，到某銀行去推銷產(chǎn)品。 二、約見的內(nèi)容 ? （一）確定約見的對象 ? （二） 告知約見的理由 ? （三）確定約見的時間 ? （四）確定約見的地點 （一）確定約見的對象 ? （ 1）盡量設(shè)法直接約見 購買決策人 以及其他對 購買決策具有重大影響的人 ，避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費時間。 ? 。從推銷人員的工作來看，是指推銷
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